在工程世界裡，
系統不跑一定有原因；
流程不觸發一定有條件沒有滿足。行銷也是一樣。
一個人願不願意採取行為（看完文章、收藏、留言、買單、報名）
本質上就是一段：
Trigger = f(Pain, Drive, Friction)
如果你不知道為什麼他沒有動，
那通常就代表你沒有看懂：
- 他的痛點（Bug）在哪裡？
- 他的動機（Drive）是什麼？
- 他的阻力（Friction）是哪一段在卡？
這三個變數，就是行為設計的核心。
也是行銷裡最被誤解，卻最工程師友善的地方。
🔧 ① 痛點（Pain）＝ 使用者的 Bug Report
工程師最熟悉的一件事就是 debug。
用 debug 的方式理解痛點，就是：
痛點 = 他想修掉的問題。
如果沒有痛點，你的行銷就會變成：
- 講你覺得很棒的功能
- 講你自己喜歡的觀點
- 講你覺得別人應該要知道的事
但使用者不會採取行為，
因為他的系統裡沒有發生錯誤。
痛點不一定要劇痛。
有時候是：
- 卡關
- 困惑
- 不確定
- 不知道下一步
- 感到焦慮
- 想提升但沒有方向
這些都是 Bug。
而行銷不是放大痛苦，
而是：
讓對方發現原來「啊，這就是我的問題」。
Pain 不是恐嚇，是辨識。
🔥 ② 動機（Drive）＝ 引擎啟動的瞬間
有痛點不代表他會動。
工程裡很多 Bug，你知道存在，
但就是懶得修，或先放著。
行為學也是一樣。
真正會讓人動起來的，是「Drive」，
Drive 是：
- 他為什麼要現在動？
- 為什麼是這一刻？
- 什麼東西讓他覺得值得開始？
- 這件事對他來說有什麼立即意義？
動機不是夢想。
動機是「啟動條件」。
最典型的例子：
- 看到一個新的觀點
- 發現問題可以快速解
- 發現某段流程原來可以這樣想
- 感覺到某件事能立即產生提升
- 有一種「這篇剛好解答我現在的困惑」的感受
動機是一種「低延遲觸發」。
你沒給他啟動條件，他就不會動。
🧱 ③ 阻力（Friction）＝ 行為被卡住的所有原因
工程師最懂「阻力」這件事。
因為系統會慢、會掛、會 timeout，通常不是因為 CPU 不夠，而是因為：
- 中間有 latency
- 轉換太多層
- 資料太胖
- 函式太複雜
- 流程被 block
- 使用方式不明確
行銷世界裡的阻力也是一樣。
阻力可能是：
- 文字太難
- 範例太少
- 門檻太高
- 需要太多背景知識
- 看不懂你要幹嘛
- 感覺很花時間
- 會讓他覺得「這好像不適合我」
- 你講太慢
- 你講太快
- 你講太抽象
- 你講太理論
一句話：
阻力就是讓他懶得動的所有理由。
行銷不是讓他更興奮，
行銷是：
把懶得動的理由一個一個拿掉。
🧠 Pain + Drive > Friction = 行為觸發
如果你把行為寫成一行工程式：
If (Pain + Drive > Friction) then
Action = True
Else Action = False
這就是行銷的最底層邏輯。
沒有 Pain → 沒有理由
沒有 Drive → 沒有時機
Friction 太高 → 沒耐心
行銷不是喊大聲，而是調整這三個變數：
- 提供更準確的 Pain（他覺得你懂他）
- 創造更明確的 Drive（他覺得現在就要動）
- 降低所有 Friction（他覺得不費力、不尷尬、不困難）
當 Pain + Drive > Friction 的瞬間，
你的內容、產品、主張、觀點就能讓他採取下一步。
這不是話術，
是系統設計。
🔚 下一篇會正式進入：使用者不是理性的（Behavioral Economics）
Pain、Drive、Friction 只是模型。
但背後的行為邏輯，是人性。
如果人是理性的，行銷根本不需要存在。
下一篇我會把這段拆成工程語言：
為什麼人類的行為永遠是非線性的。
反思小問
如果你把你的讀者或使用者現在的行為寫成一行公式，
你覺得是哪一段在卡——Pain？Drive？還是 Friction？
