新創公司在找到PMF前的生存之道／Danny Lin

對於新創而言，最重要的是盡快找到PMF，也就是能讓市場接受的經營模式；因為找到PMF等於是找到賺錢的方法、找到持續的營收，也就是可以讓新創繼續存活的活水。要找到PMF，則必須先「精打細算」。

Danny Lin

Entrepreneur, ex-Yahoo, ex-Googler.. "Danny Lin" is published by 吐納商業評論 in 吐納商業評論 | Tuna Business Review.

通常我們在看傳統公司時，是這樣觀察的：對於生產力的定義是「有多少人可以做多少事」；這是從勞力密集產業依賴人來操作機器，從而產生價值而來。

所以當你踏進一個公司，你通常會看到兩種景象：

1. 辦公室很華麗、人很多、顏色很鮮豔；
2. 辦公室很普通、看起來舊舊的、顏色很單調。

以中小企業為主的傳統台灣公司，很多長得像1；但這沒什麼不好。因為辦公環境只是企業文化的其中一環而已。

但不要誤會，不是傳統公司就不會出現1。稍微有點規模的公司，無論是傳統公司或是新創公司中，我們都常常可以看見；這些公司通常擁有相對多的資源，可以用來裝飾辦公環境。

因為很多人其實是以第一印象來認識公司，所以有不少公司會把資源分配到如何整理「門面」上面。

新創公司看的是能創造出什麼價值

對於新興的企業，特別是新創公司（startups），大家看生產力的定義是不一樣的，通常看的是「到底能創造出什麼價值」。

這裡的關鍵，在於傳統公司看的是「做多少事」，後者則是「創造出什麼價值」，這跟兩者的定位不一樣。

傳統的公司可能是已經成熟的公司（well-established），當公司的基礎架構在一個相對穩定的商業模式下，生產活動也自然相對穩定、單調，一切都在標準作業流程（SOP）中進行；因為有了固定軌道，所以你很難在一個傳統的公司看到「脫軌」的狀態。

這件事有好有壞。成熟的公司看重的是「穩定」，因為他們需要持續性的成長；但持續、穩定也通常容易落入「常軌」。事情一旦落入常軌，就有一定的運行規則，很難突破。

新創需要的是經常脫軌

但是對於新創公司來說，經常「脫軌」（out-of-box）是很重要的。

特別對於一個尚未找到PMF之前的新創，「脫軌」是常態；因為你必須不斷嘗試，直到使用者接受你的設計與價值主張。如果新創都不脫軌、只追求「面面俱到」，那麼就危險了。

為何提到PMF呢？什麼又是PMF？

PMF就是「Product Market Fit」，指的是市場已經接受你的產品與價值主張。

簡言之，PMF就代表「這生意能做了」。通常我們會從產品的營運曲線上來看，當「量」出現（使用者大量增加、營收突然激增等）、而且持續往上成長的時候，也就是代表找到PMF了。

在一家相對資源少的新創裡，每一分錢都可能是救命仙丹。事實上，新創講究的是資源分配的藝術，而不是產品到底有多好。

一家新創通常如果在一兩年內還沒有找到PMF，就會開始轉型（pivot）、或是打包回家；所以我們常會聽到一句話：「99%的新創都會失敗」。

我們來假設一種情況：假如你是一家新創的創辦人，手上只有100元的資金。

當你手上有100元時，把一切都準備妥當，基礎建設（核心團隊、設備等）花掉了20元，後續每個月要花5元；那麼，你的新創什麼時候會燒光手上的錢呢？

我們來算算數學，公式是：

20 + 5 * n = 100 n = (100–20) / 5 = 16

答案是，你只有16個月的時間。

每個月的5元，只是日常營運的必要支出，也就是現有團隊的薪資；所以超過日常營運的支出，都會影響這家新創的存活時間。

新創是資源分配的藝術

這時候，我們要回到一開始提到的命題：新創是資源分配的藝術。

如果是你，會把錢花在哪裡？ （括號後是一般人常忽略的另一層意義）

• 因為很多事想做，我們應該分工最有效率，我要花錢找5個人。 （每個月要多花5元，燒錢速度加倍；在不再繼續找人加入的前提下，最多只能撐8個月）
• 我要花錢把辦公室弄漂亮一點。 （公司縮短3個月壽命）
• 我要花錢行銷。 （公司縮短5個月壽命）
• 我要盡快找到初期使用者驗證。 （不花錢，對公司壽命沒有影響）

談到花錢，我們有太多理由可以解釋為何需要花錢；最常見的說法是「我需要有行銷預算，才有辦法讓產品成長」。

（註）這件事我有太多相關經驗了。在Google任職時，我一共要負責香港、台灣兩個市場，總共有72個產品，但我們真正的年度行銷預算只有300萬台幣（當然，指的是2007/2008年）；在噗浪時，我完全沒有花過一毛錢在行銷、廣告上，一切都是依賴社群、口耳相傳（word-of-mouth）。所以我其實比較不喜歡用花錢的方式行銷，因為那容易讓行銷的目的失焦，使得我們過度依賴、相信「花錢就會有效果」。

但是如果談到不花錢，很多人就束手無策了。究其原因，很多人其實是不懂得「如何有效花錢」，而不是「不會花錢」。

再回到PMF的話題上。我們會發現對於一家新創而言，最重要的是盡快找到PMF；因為找到PMF等於是找到賺錢的方法、找到持續的營收，也就是可以讓新創繼續存活的活水。

所以， 花錢行銷、把辦公室弄漂亮、增加團隊人數並不是錯，而是必須在適當時機才做。

如果PMF是找到賺錢的活水，那麼我們會寧可在找到賺錢的方法後，才來思考這些花錢的問題，否則只會提早讓自己的新創夭折。

正如Paul Graham在這則推文中所言：

Paul Graham on Twitter

When people visit your startup, they should be surprised how few people you have. A visitor who walks around and is impressed by the magnitude of your operation is implicitly saying "Did it really take all these people to make that crappy product?

（大意）當人家走進你的公司時，繞了公司一圈後，很多人常會提出疑問「你們真的需要這麼多人做這樣一個產品嗎？」

不是加人才會有效率

如果問一個工程師，「再加三個人，這個專案需要的時間可以從三個月縮到到一個月嗎？」

得到的答案有99%的可能是「No」。

因為在一個公司組織裡，往往員工人數與效率是成反比的。這個道理很簡單：開一個30分鐘的會議找了10個人進去，每個人可能就浪費了30分鐘。

在會議室裡，大部分的時間是單向接收資訊的空轉狀態，失去的則是這些人在空轉時可能創造的其他價值，也就是機會成本；而「溝通成本」確實是很多公司忽略的一項重要成本。

我在擔任某公司營運長時，當時的執行長想的是「明年營收要成長一倍，所以我們要多租兩個辦公室，因應員工人數的成長」；而我很殘忍的打破了執行長的這個想法。最後的結果是：人員只增加4人，年度營收成長85%。

再回到一開始的話題：辦公室。

辦公室一定要光鮮亮麗，才能吸引人嗎？是的，對於許多人的第一印象是如此，對於某些人更是如此；像是媒體記者、初次見面的投資人、前來面試的面試者等。

上述的目的，是絕大多數人把資源分配在辦公室裝潢的一部份原因，更多人相信從空間解放做起，員工會更有向心力；這些是另一個話題，我不置可否。

那麼，找100個人真的會比50個人做的事多嗎？請姑且相信我：絕對是。

如果我們專注的是「做多少事」，那麼找100個人做的事情，絕對會比50個人多；雖然在公司管理的實務裡，很多人找更多人來，不見得是做更多事，而只是把自己不想做的事情丟給新的同事做，求個心安而已。

如果我們著重的是「產生多少價值」，那麼100個人真的可以比50個人創造出更大的價值嗎？這就非常難說得準了。

但是，如果我們用每個人創造出多少「產值」的角度來看，在公司的商業模式、產品不變的情況下，我們可能會發現，當員工人數100個人時的人均產值，可能比50個員工時更低。

不要簡單粗暴

架構在網路這條高速公路上的新創，講求的是智慧密集，而非勞力密集。

並非所有的事情都適合「簡單粗暴」。我其實對這幾個字非常感冒：如果花錢可以簡單粗暴，那麼也應該是闊少爺的行徑；如果打造一個產品可以簡單粗暴，使用者對你也會極其簡單粗暴。

同樣的道理，新創（特別是）在找到PMF前，對於花錢絕對不能簡單粗暴，而是精打細算。

再呼應一下Paul Graham的說法，如果走進一個公司，大家問的是「你們公司才 二三十個人也可以做出這樣的產品？」，那麼你就離成功不遠了。