談判大師艾得．布朗多：2020年談判成功的十大技巧

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在現今充滿變動的商業背景下，談判能力已然成為決定成敗的關鍵。美國談判專家艾德．布朗多重新檢視、更新了他的十大談判技巧！趕快來看看成為談判協商大師吧。

成功的談判者是有主見的，他們會試圖挑戰所有事情，因為他們知道所有事情都是有協商空間的。艾德．布朗多稱之為「談判意識」，這個談判意識是區分談判者與世界上其他人的關鍵。

擁有主見代表主動尋求你所想要的，拒絕把「不」當成答案。練習不帶焦慮與氣憤的表達你的情緒，用不那麼充滿威脅性的手法告訴他人你所想要的，練習〝我〞的陳述。

比如說，與其說「你不該那麼做」，不如說「你那麼做，我感覺不舒服」。

你必須了解擁有「主見」（Assertive）與具有「攻擊性」（Aggressive）的差別。當你在對他人利益表示尊重的同時顧慮到自己的利益時，你是有主見的。當你忽視了他人的利益而只在乎自己的利益時，你是具有攻擊性的，或是挑釁的。擁有主見是培養談判意識中的一環。

「挑戰」意味著不以表面的價值來接受事物，意味著為你自己著想。你必須建立自己的思路，而非一昧的相信你所聽到的事情。實務上來說，這說明著你有權利去質疑新車的價格，這也說明著你有義務去質疑你在新聞媒體、報章雜誌上所看到的所有事物。如果你沒有挑戰對方立場合理性的意願與能力，那麼就無法進行協商。

無論是好的談判者或是諮商師，你會發現他們提出具有探索性的問題，然後就不再說話了。溝通是如此，談判也是如此，對方會告訴你所有你需要知道的資訊，你只需要好好聆聽。

只要我們學會好好的聆聽，其實許多衝突都是可以解決的，只是聆聽已成為一種被遺忘的溝通藝術，我們都忙著確保對方聽到我們想說的，而忘記去聽聽對方想說的。

只要遵循著70/30原則，花70%的時間聆聽，30%的時間講話，你就能成為一個不錯的聆聽者。試著鼓勵對方講話，問一些不能用〝是〞、〝不是〞來回答的開放式問題。

這是談判高手的基本功。他們會在協商以前蒐集非常多資訊，他們會去了解：對方的需求是什麼？他們的壓力是什麼？他們的選擇有哪些？做功課對一個成功的談判來說是至關重要的。在沒有清楚的了解到對方的整體狀態前，你是沒有辦法做出精準的判斷的。當你擁有對方越多資訊的時候，你在談判的時候就越有力。

艾德稱之為「布羅德定律」（Brodow’s Law），換句話說，如果你沒有別的選擇，千萬不要談判。如果你需要大大的仰賴一場談判的正面成果，那麼你就失去了說「不」的能力。當你告訴自己「如果對方沒有做出一個讓我滿意的協商時，我就會放棄交易」時，對方就會願意妥協。

艾德常常收到客戶的詢問：「Ed，如果你只告訴我一件跟談判有關的事情，你會說什麼？」。艾德的答案總是：「做好放棄交易的準備（Always be willing to walk away.）」。

記住，這並不是建議你要放棄交易，而是當你完全沒有把放棄交易這個選項一起考量的話，你就會屈就於對方所提出的要求。當你不表現絕望，當你了解到你有除了跟對方交易外的別的選項時，對方是會感受到你的內在力量的。

擁有耐心或許是一件難事，我們總是希望事情趕快結束。但是，當你匆匆行事之時，你會更容易犯下錯誤，更容易花費不必要的錢。在時間上有彈性的那一方在談判中通常是比較受益的。當你表現的從容而對方表現的急躁的時候，他們就會開始相信你對於完成這筆交易是沒有壓力的，他們就會讓步，希望你同意交易。

好的談判家都是樂觀主義者。如果你期望更多，那麼你就會得到越多。一個達成高成果的有效策略是從極端開頭。賣家應該開比實際想要收到的高，而買家則應該以他們所準備付出的價格更低的數字來開價。設定高目標的人，在談判中通常表現較好。而設定低目標的人，通常會得到比較不滿意的成果。

我們習慣於把重心放在自己的壓力點，在我們為什麼要做成這筆交易。這就相似於別人家的後院比較綠的道理，如果你也掉進了這個陷阱，你就是在與自己作對，讓另一方顯的更有氣勢。當你專注在自己的限制與短處時，你就會忽略整個大方向。

所以成功的談判家會問自己「對方在這場談判中的壓力點是什麼？」當你了解到對方的破綻與弱點的時候，你就在談判中更強大。即使對方看似老神在在、從容不迫，他們也一定有他們的疑慮。你的工作就是把這些問題點找出來，然後找出能夠將對方的壓力轉為你談判籌碼的方式。

好的談判家都會從雙方的角度去看待事情。每個人看待事情的角度都不一樣，所以如果你能夠以對方的角度去看待這筆交易，你已經領先他人一步了。與其試著要在談判中勝出，不如試著了解對方的需求，並找出可以滿足他們需求的方法。艾得表示，他的談判哲學是建立在「一隻手洗另一隻手（One Hand washes the other）」上的，意指要互相幫忙，如果你幫助對方滿足他們的需求，他們會更願意來滿足你的需求。但這不代表你必須對對方的需求百依百順，讓對方滿意代表著是滿足他們的基本利益，而非他們的所有的期望。別把基本利益與期望給混淆了，期望是他們表明他們所想要的東西，而基本利益則是他們真正需要得到的東西。

單方面的讓步是自我毀滅的，當你給出些什麼的時候，應該也要得到些回饋。記得在談判的時候，要綁一條繩子「如果你做了XXX，我就做XXX。」不然，你只是在告訴對方你還可以做出更多讓步，那麼他們的胃口就會越來越大，會希望你犧牲更多來滿足他們的新期望值。但是如果你的讓步是他們付出所「換」來的，他們就會對協商結果更容易滿足。

往往，談判會失敗因為一方或是多方被交易以外的其他個人因素給牽絆住。成功的談判家會專注於解決問題，也就是「我們如何在尊重彼此的立場下找出最大公因數」，而非專注於對方的性格上，或是一些與交易本身無關的事情上。如果其中一方非常的無理或是難以協商，試圖去理解他們的行為，不要將其往心裡去，專注在真正重要的事情上。

只要有以上這些幾本的談判觀念，相信你在談判協商的過程中會有更多優勢。如果你想了解更多談判相關知識，非常推薦這本書：「Negotiation Boot Camp」。