方格精選
談判關鍵技巧解析！談判大師告訴你五個成功談判的必備元素
在《Getting to Yes》一書中，Roger Fisher、William Try以及Bruce Patton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術」。要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素呢？
說到談判，人們可能想到在大公司的會議室裡，穿著西裝筆挺的人正在陰險狡詐的算計對方。但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。我們其實無時無刻都在進行協商談判，只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。談判中，並不一定是雙方對立的，這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。談判不應該是一場你死我活的戰爭，或是只能不斷的委曲求全，當我們了解談判的真諦後，會更明白如何創造談判中雙贏的局面。
在《Getting to Yes》一書中，Roger Fisher、William Try以及Bruce Patton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。
他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術」（〝a back and forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed〞）。
我們來看看要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素。
談判技巧一、做好準備
做好萬全的準備是確保談判成功的必要條件。
根據調查〝90%的談判成功靠的是事前的萬全準備〞（註1）。
談判是一個過程，而不是一個活動，要讓談判成功，準備佔了很大一部分。美國西北大學教授Leigh Thompson在她的一書《The Mind and Heart of the Negotiator》中，她提到要在談判前問自己兩個問題：
- 我想要什麼？
- 達成協議的最佳替代方案是什麼？
定義「目標點」：我想要什麼？
在一個談判中，你想要的東西被稱為「目標點」，要定義你的目標點，你必須先瞭解你的需求及利益，也就是整個談判背後的「為什麼」，你的立場背後的原因。你越了解這個「為什麼」，你就能越清晰的定義你的目標點，並且找出能夠達成這個目標點的創意作法。
定義「底線」：我最不想要什麼？
如果目標點是你的理想結果，除非你的判斷有誤，不然很大的機率對方是不會馬上同意的。所以與找到「目標點」同樣重要的是，找到你所不想要的東西。你不想要的東西，或是你的「底線」。底線包括分析所有的選項以及替代方案來找到一個你願意妥協的點。這個底線會讓你知道對方的出價是否是可接受的，或是你是否要尋求別的條件組合來達成協議。你的「目標點」以及「底線」中間的距離，就是你的「議價空間」。
如果對方願意出的價格在底線之外，超出了你設定的議價空間，那麼你就必須思索使用別的籌碼，找找看有沒有什麼替代方案。有了這個替代方案，就可以保護你不去接受太差的協議，或是不小心拒絕了其實對你有利的協議。與「目標點」與「底線」不同的是，最佳替代方案是談判中的外在元素，不會受另一方的人所說所為而影響，一個有力務實的替代方案是你在談判中的最大資產。
點這裡看更多關於「目標點」與「底線」如何設定。
最佳替代方案是什麼？
最佳替代方案是在你期望的最佳協商結果外的可執行的最佳方案，如果你的談判沒有按照計畫進行，那麼這個最佳替代方案就是你的保障。
協商談判中，會需要聊到你的「目標點」以及需求，但記得你的「底線」絕對不能讓對方知道。至於替代方案則是根據談判的情況斟酌是否要讓對方知道，但是通常如果你的替代方案比較弱的時候，就不建議透露給對方，不然會給對方更大的談判優勢。
談判技巧二、了解你的對手
在談判準備的階段，需要預先設定一個清楚的目標，知道在談判中對你最重要的是什麼。但是往往我們會忽略與我們的利益同樣重要的「對方的利益」。透過深入的分析與調查，你必須了解你的對手是誰，並且試圖了解對方的立場，對方的利益、遇到的問題、壓力點等等。理想狀態下，你應該要像為自己分析一樣認真的評估對方的「目標點」「底線」以及「最佳替代方案」，這樣你才能找到「潛在的最後協議區域」。
談判技巧三、雙贏談判
談判不一定是一個一方贏另一方輸的情況，綜合型談判的宗旨也就是創造一個對雙方皆有利的雙贏局面。
想像雙方協商談判的是在分配一個餅的話，如果你拿到了比較大的那塊，那麼對方一定就是拿到比較小的那一塊。這也是所謂的「固定派謬論」（fixed-pie fallacy），那麼綜合性談判的目的就是要把整個餅變大。
把餅做大有很多不同的作法，但是基石是要了解對方的利益並且建立雙方的信任感，包括問問題，並且真誠的傾聽，同時也要分享你的立場與利益。通常，談判中一方的行為會影響另一方的行為，所以你可以給予一些對對方有利的資訊，換取對方的資訊。
把餅做大
我們用以下想像的一個加薪的場景要來說明何謂把餅做大。
如果只談錢，必定是勞資雙方的爭奪，多給一點薪水，勞方獲益，而資方必定承擔更多，給了少一些薪水，資方獲益，而勞方則處於弱勢。所以這時候，就要加一些與錢無關的籌碼，事實上，談判大部分都需要運用到這些與錢無關的條件。所以你必須事前做好準備，寫下所有可能可以交換的條件。
這就是把餅做大的概念。
聰明的條件交換
雙方往往對事情的價值認定都不一樣，當你在桌上有多個籌碼的時候，你可以多給一些對方覺得有價值的，以換取一些你覺得有價值，對方卻能夠輕易給出的東西。
談判技巧四、有原則的談判
在一個有效的談判中，你的態度、所使用的策略以及行為風格都是重要的元素，人們常常以為這代表了需要用很強勢、很堅硬的態度來面對，或是用非常友善、妥協的方式。但是有原則的談判則是呈現了一個全新的談判思考模式，讓你不需要充滿侵略性，也不需要持續讓步。有原則的談判告訴你要把人與事分開來，以一個團隊的心態去一起解決問題。
將人與事分開
將另一方當成你問題解決的夥伴，將人與你們在解決的事情分離。一起溝通討論手上的問題，而不是與你對立的這個人，或是他們與這件事情的立場與關係。認真、積極的傾聽，試圖了解對方在這場協商談判中的立場以及利益，並且讓他們知道這些也是你試圖解決問題中的一部分。
著重於利益，而非立場
你必須了解另一方為什麼要談判，以及他們會站在現在立場的背後原因。他們的立場定義了〝他們想要什麼〞，而他們的利益則定義了〝他們為什麼想要〞。如果你著重於立場，你可能最終妥協，做出讓步。但是，如果你著重的是利益，那麼你就有可能可以找到對雙方有益的雙贏局面。
我們來看看下面的例子。
談判技巧五、文化意識
談判的文化意識包括必須考量到雙方文化差異所造成協商談判策略以及行事風格等不同。雖然我們知道一個人的行為模式不只被他自身的文化經驗所影響，但是仍然有一些特定的社會行為以及經驗可以讓我們更了解他們的在談判中會如何表現。在談判前，你必須深入的了解對方的文化背景與習俗，這不僅僅是一種禮貌，更可以防止雙方產生重大的溝通誤會。
除此之外，你也必須有足夠的情商，在對方沒有辦法融入你的談判文化之時來融入對方的談判文化中。比如說，如果你的溝通談判對象是一個來自嚴謹文化背景的人，比如說日本，那麼你也應該遵循其文化而行為之。反之，如果對方來自一個比較不拘小節的文化，你也應該入境隨俗來讓這個協商談判更舒適與順利。
相信你在看完成功談判的五個必備要素後，對於談判又有更近一步的了解了。想要了解更多協商談判相關的技巧，可以看2020年必須知道的談判技巧以及談判大師克里斯公開的六大談判技巧。
註1：Wins, M.（Dec, 2017）〝7 Key Skills for successful negotiation〞. 為什麼會看到廣告
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
本文深入探討在談判中如何有效使用情緒進行交流與衝突解決。以個人經驗為基礎，解析困難對話中的各種策略與技巧，並分享一則真實的談判案例，分析各方的隱藏資訊及其對結果的影響。通過沙盤推演與策略規劃，讀者將能學習如何掌握談判技巧，以達成最佳結果，並有效處理可能出現的爭議與衝突。
這篇文章探討了人際交往中協議的本質及其背後的出發點。作者指出，每一項協議不僅僅是表面的交易，還隱含著更深層的需求與動機。透過具體的例子，文章揭示了理解彼此出發點的重要性，才能促進真正的連結和有效的合作，並提供了清晰表達需求的方法。最終，這不僅是商業上的智慧，更是人際關係中的深刻見解。
本篇文章探討了成功談判的關鍵要素，透過哈佛談判計畫提出的四個原則，談判者能有效分開人與問題，專注於共同利益，並運用客觀標準來達成公平協議。此外，文章揭示了對談判的常見迷思，強調成功的談判者非天生具備技巧，是透過研究與練習不斷提升能力，最終達成滿意的結果。如何創造多重選擇方案及發揮創意是解決僵局的關鍵
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
提出需要是一種愛的邀請，但關鍵在於技巧，需要誠實且溫柔。在溝通中，清晰表達自己的感受、目的、期待與渴望是必不可少的。避免產生誤解，釐清感受並重複關鍵訊息，確保對話真正出自善意。這篇文章提供瞭如何以溫和與善意的方式提出期待的建議。
成功的談判是一種藝術而不是透過壓力與權勢達成目的，談判的基礎是建構在理解對方的需求，找到兩方能夠接納的解決方案，因此談判的重要因素是，會談的準備以及策略的制定。
在優勢談判中列舉了大量的談判案例，讓讀者能夠知道談判策略的理...
第一種對話是「務實對話 Practical Conversation」。
對話內容基本上是分析具體狀況，
還有在目前可行的選項中做選擇的理由。
這類的對話，我想提出證據與邏輯，
就能讓對話有效前進。
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。
本文深入探討在談判中如何有效使用情緒進行交流與衝突解決。以個人經驗為基礎，解析困難對話中的各種策略與技巧，並分享一則真實的談判案例，分析各方的隱藏資訊及其對結果的影響。通過沙盤推演與策略規劃，讀者將能學習如何掌握談判技巧，以達成最佳結果，並有效處理可能出現的爭議與衝突。
這篇文章探討了人際交往中協議的本質及其背後的出發點。作者指出，每一項協議不僅僅是表面的交易，還隱含著更深層的需求與動機。透過具體的例子，文章揭示了理解彼此出發點的重要性，才能促進真正的連結和有效的合作，並提供了清晰表達需求的方法。最終，這不僅是商業上的智慧，更是人際關係中的深刻見解。
本篇文章探討了成功談判的關鍵要素，透過哈佛談判計畫提出的四個原則，談判者能有效分開人與問題，專注於共同利益，並運用客觀標準來達成公平協議。此外，文章揭示了對談判的常見迷思，強調成功的談判者非天生具備技巧，是透過研究與練習不斷提升能力，最終達成滿意的結果。如何創造多重選擇方案及發揮創意是解決僵局的關鍵
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
提出需要是一種愛的邀請，但關鍵在於技巧，需要誠實且溫柔。在溝通中，清晰表達自己的感受、目的、期待與渴望是必不可少的。避免產生誤解，釐清感受並重複關鍵訊息，確保對話真正出自善意。這篇文章提供瞭如何以溫和與善意的方式提出期待的建議。
成功的談判是一種藝術而不是透過壓力與權勢達成目的，談判的基礎是建構在理解對方的需求，找到兩方能夠接納的解決方案，因此談判的重要因素是，會談的準備以及策略的制定。
在優勢談判中列舉了大量的談判案例，讓讀者能夠知道談判策略的理...
第一種對話是「務實對話 Practical Conversation」。
對話內容基本上是分析具體狀況，
還有在目前可行的選項中做選擇的理由。
這類的對話，我想提出證據與邏輯，
就能讓對話有效前進。
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。