在目標的背後，彼此真正要的是什麼？
1. 每天的協議，究竟是什麼？
我們的生活，其實是由一連串的「協議」構成的。這些協議可能是職場中的任務分配，家庭裡的分工，甚至是朋友間的一句「晚餐我請客，下次你請」。協議，看似是一場場小型的交易，但這些交易的背後，卻隱藏著更深的「動機」。
然而，這些動機經常處於我們的潛意識層面，連自己都未必真正了解。正如我過去在指導創業團隊時所說：「任何商業模式的成功，不僅依賴於能否達成協議，更依賴於能否挖掘出協議背後的深層需求。」這讓我不禁反思：如果連自己都不了解自己的出發點，協議的真實價值又從何而來？
2. 理解協議背後的出發點：一場自我與他人的對話
在過去的績效教練工作中，我常見到這樣的情境：某位團隊領導希望成員主動承擔責任，結果卻是對方敷衍了事。為什麼？問題並不在於協議本身，而在於這位領導從未清晰表達自己的出發點，例如：「我需要你主動，因為這樣我才能安心放手更多事務」。同時，他也未曾花時間去了解對方的顧慮，可能是「害怕失敗」或「擔心被責怪」。出發點，正是所有協議的靈魂。它告訴我們彼此真正的需要，而不僅僅是表面上的「做了什麼」。
3. 為什麼出發點比協議更重要？
我們不妨想像這樣一個場景：夫妻間的分工協議中，丈夫負責洗碗，妻子則整理客廳。然而，有一天，丈夫因忙碌未完成洗碗，妻子生氣了。這裡的問題，真的只是因為「誰該洗碗」嗎？不，那是表面的協議。真正的出發點可能是妻子希望藉由分工感受到被重視，而丈夫希望透過家庭協作減少壓力。當彼此不理解對方的出發點時，即使協議執行了，心結卻未能解開。
這揭示了一個真相：協議只能解決表層問題，而只有理解出發點，才能觸及人心，促進真正的連結。
4. 若忽略自己的出發點會如何？
曾有位企業家告訴我，他在重大商業談判中總是遷就對方，以至於達成的協議往往令他後悔。他的問題不在於談判技巧，而是從未探索自己的真正需求。他的出發點是「想證明自己能妥協成就大局」，但這種思維模式忽略了他內在「對公平與自主的渴望」。
當我們忽略自己的出發點，我們的決策很容易偏離自我，長期累積下來，可能導致壓抑、不滿，甚至對協議對象產生怨恨。
5. 只看重自己的出發點會如何？
反之，若我們只專注於自己的出發點，忽視對方的需求，也容易讓協議變成單方面的命令。我曾經見過一位領導，他在團隊會議中反覆強調自己的目標，但從未詢問成員的想法。結果，團隊成員感到疏離，對協議的執行也變得敷衍，最終導致整體效率下滑。
這再次說明，協議的成功，不僅在於目標的明確，更在於雙方出發點的對接。
6. 如何清晰每個選擇背後的出發點？
這需要一場內在對話。以下是幾個可以幫助你挖掘出發點的自我操練方法：
- 靜心反思：每天花5分鐘問自己：「我今天為什麼做了這個選擇？它背後的動機是什麼？」
- 書寫練習：在紙上記錄重要的選擇和決策，並嘗試用「因為」句式探索背後的原因。例如：「我答應這個合作，因為我希望能提升專業形象。」
- 角色反轉：想像自己是對方，試圖理解「如果我是他，我會如何看待我的選擇？」這可以幫助我們更全面地審視出發點。
7. 如何在溝通中清晰表達並確認出發點？
清晰溝通需要技巧，而非純粹的坦率。以下步驟可以幫助你在表達時既能清楚傳遞出發點，也能讓對方感到被尊重：
- 先聆聽，再表達：在表達自己的出發點前，先問對方：「你希望從這次協議中獲得什麼？」
- 具體化需求：避免模糊的陳述，將出發點具體化，例如：「我希望能多一點休息時間，因為最近工作壓力比較大。」
- 確認對方理解：最後，詢問對方是否理解你的出發點，例如：「這樣表達，你覺得清楚嗎？」
8. 總結：目標的背後，連結的力量
目標和協議，只是人生這場遊戲的「規則書」；而出發點，才是書中的「故事情節」。當我們能夠洞察並表達出彼此的出發點，協議便不再是單純的交易，而是一種深層次的連結。
記住，真正有力量的協議，從來不是單純的執行清單，而是一場心與心的交流。當你清楚自己，也理解他人，世界會回應你以更加協調和諧的關係。
行知合一｜沒有拿來操練、驗證過的知識，是無用的
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