20200506 - 庫存是罪惡的深淵 ?

今天跟一位經營代理商事業的高管聊天談到一個話題。 「庫存是罪惡的深淵」 他說了一個下面的故事， 曾經有一個外商公司(100%國外持股)因中國市場較大，要從台灣撤資。 當時在台灣已經有一家代理商在經營，市場其實沒有競爭者 但因外商策略調整因此有部分產品庫存不算多，折扣後約一千萬總額。 外商高層提出建議此代理商把庫存品折扣買下，他們要清算台灣帳目。 當時此代理商是拒絕的吞此庫存， 也因此給了原外商的員工給了契機與想法，原本要被資遣的員工幾個人 跟銀行貸款成立一間新公司，名稱也跟外商溝通過沿用品牌名稱冠名台灣。 從此市場變為兩大家廠商，而且其中一家還有低於市場成本的優勢。 而這群被資遣的員工們，為了賺更多錢。以破壞市場價格迅速把市佔率超過 一半以上。整體市場價格也因此降低了20%，也就是毛利也降20%。 原代理商的優勢跟利潤因此................. 再說說一個故事: 台灣以國際貿易起家，因此有很多代理商中間商的企業產生。大家常常看到的品牌 其實台灣都有所謂的總代理，經銷商等等的分級廠商。 可是現在明明就網路去中間化的時代，大家都從網路上買東西，實體銷售很慘。 那這些中間商，代理商怎麼活下去的? 從購物平台，還常常看到促銷活動。忍不住你就下單買了一些可能在實體店面沒看過或是甚至只是看到網紅推薦就買了!

做生意可能沒有一個標準答案，但剛剛兩個故事B2B跟B2C中間有幾個點 提供給大家思考。 庫存是罪惡的深淵嗎?是! 所以該怎麼面對市場，把罪惡的深淵影響降到最小。 才是決策關鍵~!

B2B vs B2C 中間商/代理商最大相同點就是現金流風險都不小。B2B如果吞了庫存 在他賣出去收到錢之前，他都有扛著銀行利息壓力，B2B生意裡面因付款條件誘因， 可能都有60天/90天票期，動則百萬起跳。所以從表面上看庫存是萬惡的深淵。 因為有些代理商以永續經營為品牌!現金流管理變成重點項目。 B2C 也是類似道理，批貨就是要趕快賣掉。 不然屯貨就變成現金卡住了。 但B2C 按照這個邏輯店面消費或是實體展示不就不用存在了。 都讓直營廠商經營就好了。 對，沒錯! 這時代就是如此，因此代理商角色必須轉型。 代理商要更貼近消費者，消費者成交心態有三個關鍵因素 : 信任、建議、風險。 風險是沒有實體店面的缺點，因此產生網紅開箱文，直播開箱。 讓消費者內心「風險」值迅速降低， 對網紅長期經營有了「信任」，或者稱熟悉度。反正不貴我就買看看這產品， 相信網紅的「 建議」 所以你們發現了嗎?我如果是代理商我會找網紅業配。 或者你發現網紅背後的經紀公司可能就是一家代理商喔! (只是我們不知道而已) 再分析一下庫存罪惡的深淵怎麼排除呢? 庫存的優勢在於迅速交貨給消費者(B or C)，得到客戶的信任，降低客戶斷貨風險。 反過來想，如果「很貼近客戶」你備的庫存量，這樣你是不是某種程度的降低客戶的風險，或是自己的風險。因此供應鏈管理在B2B市場變成顯學! 而to C的操作更靈活了，因為「貼近客戶｣的行銷策略，你直播或開箱後收集客戶訂單後，在整體跟工廠下訂單出貨! 完全沒有庫存壓力! 還有降低成本直接轉嫁低售價高品質給消費者，再次建立「信任」

因此庫存是罪惡的深淵嗎 ? 其實問題源頭是卡在你離消費者多近? 越近你的風險值才會越低! 如何轉化庫存風險， 不只單純降低庫存， 而是「適當」的庫存! 推薦一本書「中間人經濟」本書作者瑪麗娜．柯拉可芙斯基（Marina Krakovsky） 有更深入的寫出中間人的優勢怎麼找出來，大家有空可以去看看。 Stanley Powerbug Lin 2020.05.06