學會這三句，客人就買單？
「再好的話術 也會有缺口」-天使美學銷售
「為什麼我照書上的話說，都沒什麼效果？」學員拿著一本用NLP教銷售技巧的書問。我問學員書你照著書教的沒有效？
「看起來很有效，實際用在客人身上完全沒效果。」學員
「這本書裡的商品要賣誰？賣什麼商品？」Angel
學員沒想到老師會問這個問題，想了好一會回答不出來，又問老師：「賣什麼商品有差嗎？不是都是銷售？」
「你會花錢買不知道的商品嗎？」Angel 同樣是銷售，當商品屬性不同時，顧客群就會不一樣。更何況顧客會因為商品販售地點不同，產生價格落差。試想，如果你要買保養品，在百貨和在網路是一樣的嗎？
當商品屬性不同時，消費者屬性就會不同，顧客會因為不同的商品產生不一樣的想法，保險不會每天買，食物卻會天天買。
商品是什麼和賣給誰，會比任何話術重要
很多學銷售的人員，會忘記最重要的這件事，對商品熟悉後，開始會想，怎麼說客人會買單？如果客人拒絶時，又要怎麼回應才會成交？
只要看見教銷售的書，就會買書來學。書大部份講大方向，對於行業不會特別說明，銷售人員會以為，書裡的問題一樣答案應該也適用，明明講得很有道理，用在客人身上卻不行！以為找到問題的答案，卻也發現是錯的答案。
像《銷售人員最常遇到客人說太貴》
銷售員會告訴客：「人一分一錢一分貨，把總金額除以使用天數算給客人聽，等於一天花不到一杯飲料的錢。」～但客人還是不買！！是話術說錯了嗎？還是少了那一句？
都不是，要讓顧客連說：太貴。的機會都沒有，先從顧客的語言下手。
第一步 學會顧客的語言
業務一開始接觸客人沒多久，容易馬上進入商品介紹，就怕商品還沒講完客人就要走了。在這之前請等一等！
商品介紹前，請先看看你的顧客，想像顧客是幾歲？住那？做什麼？想好後與顧客互動，找出共通話題與顧客對話。
注意收集資訊，不是質問顧客，不能直接問：「幾歲？住那？想看什麼？」
以引導的方式收集資訊。如想知道顧客是不是上班族？可以問：「這附近有很多上班族，在附近上班嗎？」先丟你知道的訊息，再邀請顧客回覆。否則顧客為什麼要告訴你？尤其你的身份是銷售員具有攻擊性，身份確認後，從顧客喜歡的對話開始互動。
如，沒有保養過的客人，平常喜歡買衣服。不能直接說商品的功效，像保濕、美白、抗老。要從顧客買衣服的習慣說明。像「買衣服會讓心情變好，保養也是。保養就像什麼呢？顧客喜歡買衣服，就以衣服舉例。基本保養就像穿貼身衣服，觸感很重要，如果要涼爽感，保濕就很重要。」從顧客認知的對話切入，再帶入商品，才是有效的銷售話術。
《有效的銷售話術，要能引起顧客與你的共鳴》 對話開啟後介紹商品，請先別急著說商品FAB的話術，五百字話術先放一邊，從話術中找出商品差異點，即為顧客的需求點介紹商品。
第二步 說明使用的好處
顧客會想拒絶，通常都是從商品FAB開始，與其說完商品介紹五百字，不如說出關鍵字，帶入需求點與差異性。
銷售員會在顧客對商品有興趣時，開始拼命介紹商品，完全不理會顧客聽的感受。萬一顧客反應商品問題，銷售員也習慣否定顧客感受，重申商品優勢，以為己經回覆顧客問題，卻是把顧客推的更遠。
像《顧客提到不想買商品組合》
銷售員會一直強調組合的重要，像是一加一大於三，不去思考，
顧客問題的真相是什麼？是否在找如何訊息？顧客拒絶的原因又是什麼？沒有預算？不需要？
如果是預算問題，表示沒有先測顧客商品預算，銷售員不及格。
如果是不需要，那就沒有置入，顧客現有問題與形成問題原因。
銷售要以顧客的觀點為主，介紹商品愈認真，顧客防衛就會愈高，商品介紹要很自然的與顧客有關的點切入，再帶入商品差異性，而這個差異性也是顧客需要的原因。
《說自家商品多好，不如說了解問題》 對顧客來說買東西很容易，手機滑一滑就可以下單，為什麼要和你買？專業知識是主因，如何把專業說成人話，就決定了話術有沒有用。
第三步 把專業說成人話
銷售員每天都在接觸商品，常會忘了【你的常識，是對方的知識】。每天接觸的商品，對顧客來說都有可能是第一次。銷售人員介紹商品時，提到專業名詞或知識時，許多顧客是聽不懂的。
人對於不懂的資訊會想努力學，但要是資訊太多，就會放棄學習。這也是為什麼顧客聽不懂說明時，再專業也會離開。因為無法對身邊的人說明，為什麼這個商品適合自己？為什麼會想買？白話說明，讓顧客更有信心去說服他人，自己的決定是正確的。
像《顧客不懂什麼是保濕、美白、抗老》
銷售員不能一直說這是基礎保養，要舉例子白話說明，皮膚為什麼需要保濕、美白或抗老？建議聚焦在其中一個，如說明保濕因子：「皮膚保養就像我們吃飯一樣，不同環境要吃的食物也不同，像你的皮膚有脫皮的現象，代表皮膚口渴了要喝水，這個保濕因子能解肌膚的渴，擦一次就像喝了500cc的水。」
《教會你的顧客，引導顧客分享》 是銷售行為中很重要的一點，可以減少陌生開發的能量，尤其什麼資訊在網路上都找得到時，顧客真正想要的是，從你專業經驗中，判斷出他屬於什麼樣的情況？為什麼適合這個？
專業才是真王道，把專業說成人話，每個商品都能賣。
想讓銷售更進化，請找【銷售諮詢師】
對顧客來說買東西很容易，手機滑一滑就可以下單，為什麼要和你買？專業知識是主因，如何把專業說成人話，就決定了話術有沒有用。
第三步 把專業說成人話
銷售員每天都在接觸商品，常會忘了【你的常識，是對方的知識】。每天接觸的商品，對顧客來說都有可能是第一次。銷售人員介紹商品時，提到專業名詞或知識時，許多顧客是聽不懂的。
人對於不懂的資訊會想努力學，但要是資訊太多，就會放棄學習。這也是為什麼顧客聽不懂說明時，再專業也會離開。因為無法對身邊的人說明，為什麼這個商品適合自己？為什麼會想買？白話說明，讓顧客更有信心去說服他人，自己的決定是正確的。
像《顧客不懂什麼是保濕、美白、抗老》
銷售員不能一直說這是基礎保養，要舉例子白話說明，皮膚為什麼需要保濕、美白或抗老？建議聚焦在其中一個，如說明保濕因子：「皮膚保養就像我們吃飯一樣，不同環境要吃的食物也不同，像你的皮膚有脫皮的現象，代表皮膚口渴了要喝水，這個保濕因子能解肌膚的渴，擦一次就像喝了500cc的水。」
《教會你的顧客，引導顧客分享》 是銷售行為中很重要的一點，可以減少陌生開發的能量，尤其什麼資訊在網路上都找得到時，顧客真正想要的是，從你專業經驗中，判斷出他屬於什麼樣的情況？為什麼適合這個？
專業才是真王道，把專業說成人話，每個商品都能賣。
想讓銷售更進化，請找【銷售諮詢師】
分享至
成為作者繼續創作的動力吧！
作者的相關文章
天使美學銷售的沙龍 的其他內容
你可能也想看
- 「天天秋嗨嗨」：vocus 秋季徵文，五大主題 & 獎品登場！
- 美國大選『終局之戰』（Endgame）即將展開， 美股將迎來新世紀？（上篇：模型推導寶座花落誰家？）
- 如果這個世界有神，那祂一定姓李名相赫｜矮袋鼠律師
- 【想要變窮】一定要學會這3種方法
- 超有效行動呼籲技巧：學會這招，轉換率飆升202%！
- 直播公告- 教練不藏私分享，學會這招龍秀策略不再是銅牌操作
- 自己生出來的火氣，只能自己去排解 ——學會這個，再怎麼氣，也能繼續往天堂的方向去
- 學會這三件事，就不用再成為別人口中的自己！
- 學會這招每年績效升高2%--盈餘品質對股票報酬影響
- 學會這5招 你還怕挽回不了女人的心麼
- 如此創作|學會這 3 種人設搭配，讓你的行業小說專業又好讀
- 學會這3招，你也能成為Discord表情富翁！
- 學會這兩個字，你的人生將立於不敗之地！ — 英雄的寫作鍊成
發表回應
成為會員 後即可發表留言
© 2024 vocus All rights reserved.