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《解構顧客價值鏈》:企業面臨數位轉型挑戰,該如何調整商業模式取勝?

更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘
傳統企業面對環境改變所帶來的競爭,很自然會認為是新技術與數位環境造成的,但是《解構顧客價值鏈》要告訴你,真正搶走你的市場或營收的主因不在科技與技術,而是顧客的價值鏈產生了變化,真正的決勝關鍵是你的商業模式是否可以調整,而不是你的數位技術能力。
作者泰利斯特謝拉借用了競爭策略大師波特的「價值鏈」概念,但是著眼在「顧客」端。顧客會買單,是因為獲得了價值。過往的價值鏈集中在同一家企業完成:像是你會到大的3C賣場挑電視,比較了多個廠牌之後,也聽取店員的說明和建議,最後選定一部,付帳等貨品送到家安裝。其中「瀏覽」「比較」「試用」「聽取建議」「付費」「收取商品」等不同過程串連成價值鏈之後,提供你購買合乎需求電視的「價值」。
但是現在,數位環境的演變讓價值鏈「脫鉤」,你仍然可以去3C賣場瀏覽、試用電視,但可能在論壇聽取建議、比價網站上比價、在電商網站結帳。對3C賣場而言,他的生意被影響,是因為能產生營收的「價值鏈」被脫鉤之後,營收被搶走了。而電商網站不必負擔大面積買場的租金、展售人員的薪水、陳列商品的庫存壓力與利息等等資源投注,但是收割了整串價值鏈的價值。
相似的例子並不只有在零售業,電信、金融、媒體、汽車…各個產業都可以看到「脫鉤」產生的衝擊與效應,也不乏藉由商業模式重塑而反攻成功的案例。本書裡針對「脫鉤」與如何藉由調整商業模式尋求「再平衡」有深入的探討。
我覺得,假如「數位轉型」是您目前面臨的挑戰課題,那麼《解構顧客價值鏈》會是您一定要深讀且思考的好書之一。
作者
原有的顧客價值鏈因而產生多種變化模式
百思買採用各種方式防堵,但都無法奏效,後來想到從商業模式改變著手
上架展示費成為新的主要獲利來源
創造價值與獲取價值
同樣是超市,就有不同的商業模式
因為顧客價值鏈脫鉤,衍生出不同的商業模式
原有的廣播業的顧客價值鏈
顛覆者可以從中思考如何脫鉤
電玩產業的案例
整合力量與專業化力量的拉扯
能夠幫顧客省錢、省時間、省力,就可以脫鉤
脫鉤後,造成顛覆者的市場機會以及消費者行為長遠的改變
要維持競爭力,就要思考如何改變
與其被顛覆者藉由脫鉤搶走市場,不如自己發動顛覆--轉型的必要
數位轉型是顛覆的必要手段
顛覆既有商業模式的步驟
既有業者面對脫鉤的兩種對策
如果不能在價值創造活動時收取費用,就有可能被其他人搶走
百思買發展出就其創造的價值--展示與解說,向需要此一價值的顧客--家電廠商收費的模式
以汽車產業為例
運用決策樹思考因應策略
策略之一是:思考「平台化」的機會與可能性
另一種方式:自己逐漸顛覆及再平衡
自己逐步顛覆自己的既有模式
不是自己革自己的命,就是顛覆者來革自己的命
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《誰會說故事,誰就是贏家》要告訴你兩件很重要的事: 1. 說故事是最好達到溝通效果的方法,因為你的受眾在聽故事的時候,很自然會進入跟你一起「共同創作」的過程,進而影響他。 2. 每一個人都可以用正確的方法,在適當的場合說出好的故事,只要你知道故事該有的三段架構、四大元素以及四種關鍵故事類型。
過去十年,本書作者巴加瓦每年出版的《洞見趨勢》一向是全球最受矚目的趨勢預測報告之一。由2011~2020,這系列趨勢解讀報告已發現並探討超過一百項改變人類文化的趨勢,而且其解讀準確程度高達九成以上,本文整理今年的10項洞見趨勢,附上40頁「完整簡報」分析,您會發現的確就是你我身處其中的現在進行式。
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