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2021-04-30|閱讀時間 ‧ 約 15 分鐘

＃46《哈佛商學院的雙贏談判課》（下）：真實世界中的談判

要寫後半段稿時發現...我之前居然已經不小心 PO 出來了...好啦！我要裝沒事重發。
我們在（上）篇講雙方在理性、合理的情況下進行的談判，在（中）篇介紹了一些非理性的談判，兩者都是在雙方資訊透明、誠信的情況下進行談判，在（下）篇我們將從現實面著手。因為現實中的談判具備複雜性，不需談判、對方刻意說謊、隱藏的談判競爭對手等等談判桌以外的事情也與談判有關，所以今天我們來聊聊這個議題吧！

該不該進行談判

事情發生了，在進入談判前應該要先判斷「現在是否該進行談判」。 以下幾種狀況不適合談判：
你的最佳替代方案 BANTA 很糟而且大家都知道
舉個例子，如果你今天偷了便利商店的東西，被店員當場逮到，這是個適合談判的時機嗎？如果你跟他說願意付雙倍的價格來買，拜託不要報警，你站在偷竊者、店員的角度分別會怎麼想？
好心的店員可能看你可憐會接受然後算了，但多數人看到做錯事還打算用錢了事，肯定直接送警局。因為對方下意識知道，他無論怎樣都是佔上風的，況且用錢了事像是某種賄賂，大家大概也不想接受。這時如果談判當下為自己的錯誤直接道歉，詢問對方的處理方式，多傾聽對方看能否和解才是上上之道。
談判會送出不對的訊息（時間點、關係）
有時談判可能會破壞關係。例如認識沒幾天的人就提議成為男女朋友，對方可能因為太快交往會尷尬而拒絕，又或者剛進公司時對於薪水即便覺得不滿意，但直接說出來會讓主管覺得冒犯，所以不如等到在公司待久了、籌碼夠了再提。而這邊「等到籌碼夠了」表示談判要看時機點與關係到底進到了什麼程度。
談判的情境不適合（時間、文化、地點）
有些情境不適合談判，像緊急的情況、時間成本逐漸增加的情況、當時的地點等等。第一個應該不太需要解釋，但是第二個時間成本挺不會被注意到的。書中舉了在一個深夜想要攔計程車，即便你知道對方價格提的可能有些高，但是因為晚上不好攔車，為了避免再花更多時間等車，所以可能就只能接受別人一口咬定的價格。
地點、文化也是相當重要的因素。舉例來說，殺價在菜市場可能是合理的行為，但是在全聯或家樂福殺價肯定會遭人白眼。有些國家的計程車會專門削觀光客，所以有些計程車可以殺價到當地人的價格。但有些國家不會，對那些國家的計程車殺價就會被認為是沒禮貌的行為。
你的 BANTA 對方 RV
翻成白話文：如果你有更好的選擇，那麼就不用接受對方的爛出價。舉例來說，網路上已經有人願意花 200 元收購你的二手書，後來新的一位說要收購二手書，最高能出到 180，當你把錢視為選擇賣方最重要的依據時，完全不用考慮新來的這位了。

談判中的對手

攝影師：Tony Schnagl，連結：Pexels
而現實的談判情境中，對手可能會故意不講某些事、甚至是刻意說謊。 面對這樣的對手我們該怎麼做呢？
說謊情境
第一種情況是對方為了攫取更多利益而說謊。例如對方說商品快沒了，所以要提高售價，但其實還剩很多商品，對方只是想要單純賺更多而已。不僅如此，前面的說法還能引起談判對手的恐慌心理，認為現在不買之後就沒機會購買了。但自從我內化這個行銷手法後，我對這種謊言真的免疫了，沒了就算了。
第二種情況是對方被逼不得已的說謊。例如你問談判對手這已經是最低價了嗎？對方不想被殺價，當然會回「是」。當你問的問題是別人的機密時，別人通常不能回答你實話，這時就只能故意撒謊。
對於謊言的反制
談判過程中什麼時候可以說謊？ 我們的答案很簡單，別那麼做，因為不值得。
要怎麼防止別人說謊呢？最簡單的就是局要看清楚，認知到別人有說謊的可能。基本的防衛可以表現自己準備周全的樣子、對於細節侃侃而談、傳達自己已經接收到相當多訊息、讓對方覺得我方真誠等等。即使如此，在對方為了攫取更多利益的情境中，你可以暗示知道市價並非如此。至於上述第二種對方不得不說的謊言，只要我方提問不要那麼尖銳，就可以避免這種窘境。
那要怎麼知道別人正在說謊呢？資訊就是最重要的關鍵！因為欺騙之所以能成立，倚賴的是雙方資訊不平等，有資訊的一方欺騙沒有資訊的一方才能成立，所以在談判前要盡量多蒐集資訊，才能防止自己被騙。
要揭發對方的謊言除了設下陷阱、使用多個問題讓對方沒法編故事，同時注意對方被稍微戳中問題時的反應。通常對方都會技術性的迴避問題，作為談判高手會問簡單明瞭有重點的問題，逼得對方必須直面說謊這件事。
但我在現實中的狀況比較傾向同理心的表現，微微暗示我知道對方的目的是什麼、說了什麼樣的謊，大部分的人知道我有體諒對方，不把話戳破，通常反應也都還不錯，可以讓雙方在這次談判結束後仍保持友好的關係，即便談判沒成，保住自己的名聲與求和在這個世道還是挺重要的。
在上一段中我說了我發現別人說謊後的處理，現在換來講講書中的看法。書中表示在多數談判中，發現對方說謊最好先假定對方是無辜的，因為一旦把對方當成騙子容易升溫雙方談判中的不理性。最好的方式是小心處理，例如用權變契約限制對方說謊的可能、判斷繼續談判還能否獲利、試著警告對方、去除讓對方說謊的約束等等。
最後要講講那自己如何避免說謊！因為有些謊言最後會變成礙手礙腳的枷鎖外，還有可能讓自己的名聲受損。但是有時候對方提問就...很尷尬啊！逼的我們不得不說謊。做法可以是先準備好回答某些困難的問題、直接表態暫時不想回答這個問題（但有可能會讓對方猜測你屬於劣勢）、不在有時間壓力下進行回答、回答相關類似的擦邊球答案，讓自己絕對不說謊但也不處於劣勢。
道德受限
談判其中一方認為合理的事情對手不見得認為合理，這是差在每個人對於對錯的認知互有衝突，這種情境稱之為道德受限。
雙方在談判時的利益衝突即是一例。例如你找了一位收時薪的律師打官司，他會希望你案子拖越久越好，這樣他才能賺更多，但是相反地你會希望官司越快、錢花越少越好，這時雙方的利益衝突就會影響談判。你明明希望可以盡快解決官司問題，但對方卻沒這個意思。
多方談判中的經紀人、仲介也是一例。在三方談判中，每一個人都希望自己獲取最大利益，所以仲介會盡量提高價格、剝削某一方以獲得更好的佣金。畢竟人家要吃飯，所以這也不是純粹仲介的問題就是了。
刻板印象也是影響其一。許多人認為自己在談判中沒有刻板印象，但說不定其實有。書中以美國企業為例，高階主觀普遍認為黑人與白人應該平等，但是在白人高階主管選擇員工時，白人仍比黑人的錄取率高好幾倍。此外，台灣在錄取軍人時規定不得刺青，但是刺青不刺青與人品、能力並沒有絕對關係，甚至入伍後軍人要怎麼刺軍方也不會管，完全不知道這條規定是用來幹嘛的。
談判雙方可能創造寄生價值，也就是談判桌上所創造出來的價值，是由局外人承擔。例如全世界幾大石油供應商為了賺錢，一起調漲價格，由於石油又是民生必需品，消費者不得不買單，只能接受高價，而石油廠商的價格壟斷策略會讓他們大賺一筆。又或者像是官商勾結的建案，政府可以提供地價與市鎮規劃的資訊給財團，財團可以先買將來會漲的房子，雙方都有賺頭，可憐的是那些認真要買房生活的散戶。
我們之前說過人有自我中心的傾向，所以人們在談判中也常誇大自己的功勞。例如人們在談判中，總認為自己貢獻比較多，在分享利益時也應該拿比較大的餅。有些人認為這就戳破對方的謊言就好，但實際上你越想戳破別人的謊言，對方會更努力找越多證據來支持自己的論點。
對於道德受限的反制
跟說謊反制一樣最重要的是能夠察覺對方的道德受限，並暗示對方自己知道此事。要解決道德受限最好的方法不是直接指出，因為對方可能為了保住尊嚴而強辯。最好的方法應該是讓談判雙方立場一致，同理對方的利益需求，彼此為彼此創造最大價值。
對於利益衝突的問題，要盡量讓雙方變成利益一致才能促成好談判。像是律師薪水的問題，若從時薪改成談判結果來判定，要是勝訴給多少錢、敗訴給多少錢，使雙方利益一致的話，對方更可以發揮全力為你贏得官司。
經紀人的問題在於必須表明你也會關心經紀人的利益問題，在談判中除了幫助自己以外，也幫助經紀人談到更好的籌碼或期貨。例如你可以成為某業務的固定下游商，來讓自己取得更低的售價。又或者在房仲業裡頭，你可以幫助他建立好的口碑，這樣仲介也會更真心地對待自己。
至於刻板印象是最難處理的。因為必須要先承認自己存在著某些不好的偏見。看見錯誤很難，承認自己的錯誤更難。要解決這個問題只能時刻反省自己，或者多跟別人討論，多吸收不同的意見或看法，久了增加自我覺察。
創造寄生價值的成本落在外部，那理所當然的只能由外部來解決。石油壟斷的解決辦法就是依靠世界組織去貿易制裁那些國家，讓他們做出合理的定價。官商勾結的案子就只能靠民眾、民間利益團體自發性的去抵禦這些，不然就靠鄉民輿論的力量才能解決。像太陽花學運就是為了防止台灣政府與中國政府私下快速簽過《服貿法》的一個案例。
至於誇大自我功勞這件事情，就是把談判雙方所付出的努力成本全部紀錄下來，讓大家去溝通每個人到底實質上應該拿多少。
對方的非理性
如果對方在暴怒、非理性、沒有互信基礎的情況下，那自己該要怎麼進行談判？切記讓自己保持在最理性的狀態，謹慎小心的處理。首先要你要理解的是，對方最重視的到底是什麼？我們覺得對方不理性，可能是因為對方資訊不足、受到看不見的限制或者其實對方有隱藏的利益，換言之就是我方資訊不足。而雙方資訊不透明意味著雙方對彼此不信任，所以首要目標就是建立雙方互信，讓對方認為你跟他站在同一邊。
要解決不理性，你可以先去了解對方為何而生氣、試著讓對方的怒氣得到宣洩，要讓他覺得你跟他站在同一邊重點是要讓對方覺得他的情緒是合理的，然後自己避開成為情緒的焦點，並幫助對方關注真正利益所在，解決實質上的問題。例如對於怒氣沖沖的對方，你可以問「為什麼生氣？」「那麼你希望怎麼樣？」「這個解決方法你覺得 OK 嗎？」，不去理會對方情緒性的發言同時保全對方的面子，別理對方的威脅，如果可以甚至要取軟化對方強硬的態度。別人在事後心滿意足地離開，我們也沒有受到任何損傷，這才是我們想要的結果。

談判中的自己

攝影師：Inzmam Khan，連結：Pexels
看完了別人換來看看自己。有時自己的情況並不利於談判、有時我們談判中容易出現盲區，而這又該怎麼解決呢？
處於弱勢的談判
談判天才會發現自己的弱點，降低它的影響， 並集中精神發揮自己的強項，改善自己談判地位的機會。
有的時候你就是欠缺談判的本錢，BANTA就是很糟，那該怎麼辦呢？首先就是不要讓對方察覺你很脆弱，如此一來你的脆弱就不會成為問題，甚至如果知道對方的 BANTA 也很弱時，我們就可以操弄對方暗示對方的選擇不多，那麼雙方的 ZOPA 也會變大。
在自己是弱勢的談判中，更要加強力道在強項上，找出對方重視且可為對方提供的特定明確價值 Distinct Value Proposition，如此一來對方更有可能接受談判。要是對方陷在單一價值如價格的談判情境，像是招標案，那麼可以先降低出價、但要把握能夠進入第二輪，我們可以選擇提出多重配套方案、納入更多議題的多重議案，並在過程中教育客戶成本與成果之間的關係。等到確定自己是對方唯一的談判對象，再增加協議後協議，讓雙方都能夠獲得更好的談判條件。
上面是還有可能扳倒對方的情況。要是自己即便加強力道在強項上仍無法影響對方，可以試著放下身段請對方幫你一個忙，對方了解後也許也會放下身段。但有時像是員工與公司之間談薪資議題，自己的存在對公司無關緊要，那我們就要想辦法讓自己變得足以撼動對方，例如利用職業工會或同事來結盟撼動資方、操作自己最弱的部分如自己要是被打壓，對方將無法與更強大的公司抗衡，甚至會傳出壞名聲等等。
還有一種情況是知道自己很弱對方很強，那就攻擊對方讓對方變弱。書中舉了個「贊助示威 Pledge-a-Picket」的例子，是墮胎診所為了對抗反墮胎抗議者在診所前的示威而想的一個例子。墮胎診所大聲宣稱，將向支持墮胎者要求募款，每有一名示威者便捐 0.5 美金，於是示威者不想讓診所賺錢，所以就不示威了。
當你把整個談判組合都納入考慮，會更容易想像自己願意冒更大風險，更能夠在客戶方添加價值而讓你自己變得更能獲利。
自己談判時的盲區
談判者傾向於只專注他們必須要做的決定上面，而忽略掉在他們所專注範圍之外的相關訊息或者對談判對手的利益及看法，書中稱作「認知限制 Bounded Awareness」或「不注意視盲 Inattentional Blindness」，其實也對應著我們之前在《人性鍊金術》裡說的孤立效應。
  • 非談判對象：「鷸蚌相爭，漁翁得利」是最適合不過的例子了。有時你想在談判中獲取最大利益而牽制著對方，但從巨觀來看可能是兩方耗損第三方得利。這樣的情況尤其在同一行業的併購案或競爭案中常見。
  • 對手的決策規準：舉個從我認識的人那裡聽到的例子好了。有間學校開出了教師缺，有一堆人去應徵，最後錄取一位原本有在那間學校裡代理三年的老師。簡單說其他去應徵的人根本白去了，因為對方早就已經內定好了。
  • 贏者詛咒 Winner’s Curse：是指出價者沒有考慮對方訊息上的優勢，雖然贏得獎項但也付出了更大的代價，通常發生在對方的優勢我們不知道的情況下，因為對方只會在我們出價很高的時候才接受。所以面對這樣的問題，只要意識到一旦出價就是賠錢，最好的選擇就是尋找其他專家建議、利用權變契約或簽附帶條款，甚至是果斷不出價放棄交易。
  • 競爭對手：在跟對方的談判中，我們往往只著眼於自己跟談判對手，卻會忽略談判對手跟別的競爭對手的關係。今天要搶標案，我們完成率可能很低，因為相當困難，我們會覺得自己處於劣勢，但是這對其他競爭對手也一樣困難，所以實際上談判對手在比較人選時，我們不見得處於劣勢，書中稱這種現象為忽視參照群體 Reference Group Neglect。
  • 未來與周遭：現在談的議題可能會受到未來發生立法、情境所影響，甚至有些會牽涉到民族、流行、時代趨勢所影響。作為談判者的我們要關注的不只在眼前，而是要擴大眼界、擴大認知範圍，才能夠將這些認知盲區也納入考慮之中。

小結

眼看這本書終於要準備進入最後一篇了，寫了超長一段時間。上、中、下篇基本上涵蓋了書中的大部分內容，最後番外篇我將舉些在日常生活上的例子給大家做參考，請大家期待！
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