【實習分享】假會計系真藥學系？｜我與醫藥產業的糾葛 #DKSH#ĒSEN#AZ

2021/7/23 我結束了在MSD(Merck Sharp & Dohme)（美商默沙東藥廠）的實習工作。大四這一年在藥界打滾是我作夢都想不到的事，從前這些事與我的生活、與我的圈子太過遙遠，什麼新藥、什麼疫苗都是跟自己無關的另個世界；誰知道，2020 新冠肺炎肆虐，醫藥產業突然變成全球關注的焦點，加上更多的碰巧、意外湊合而成的許多機會，我就此踏上一條未知的探險。

回頭綜觀這一年來，我覺得我對醫藥產業不同面向的體驗跟理解，很神奇地剛剛好可以串成一個完整的價值鏈。身在不同的地方用不同的切角看同一件事情真的很好玩，從製藥廠作為供應商、市場拓展業者作為經銷商、到醫療數位媒體作為第一線接觸醫師與病人之服務提供者，我可以從不同的角度看到不同的用藥場景、醫療行為、跟最重要的以病人為中心的思想。每個經驗串聯起來，帶給我非學術專業、卻難能可貴的市場宏觀視野。

#MSD：知名外商製藥廠

一切的起頭是在這裡萌芽。想當初正是因為某堂課期末報告恰巧分析了製藥業、又恰巧被一個藥學系的朋友推坑（我真的真的要很感謝她），就莫名其妙投了幾個藥廠的缺，也在陰錯陽差之下進來了MSD。（真的是陰錯陽差，詳細工作內容介紹跟實習心得可看這篇！）

不得不說，對於商管學院的我們而言、製藥確實是一個相對不熟悉的領域。成千上萬的醫學專有名詞、長到不能再長的藥學英文單字（而且大多數我都不會發音，可以告訴我那些藥學名詞到底要怎麼唸嗎？？），剛進去時覺得自己是不是自討沒趣、去了一個公司產品摸不著也看不透的地方，做什麼好像都在隔岸觀火、無法感同身受。

我是個喜歡做什麼事都要知道目的跟意義的人，而這樣的瓶頸顯然讓我無法忍受。既來之則安之，想辦法觸類旁通跟用我極為有限的知識量去理解它我想是唯一辦法，也就此開啟了我參與許多「醫藥相關計畫、實習、比賽」的不歸路。我覺得這些不同的學習於我而言，本以為只是為了克服工作瓶頸而做、後來做著做著便發現點連成線、舉一反三成為可能，被動式的灌輸資訊也變成了架構式的統整資訊，工作上手的同時更是把自己沉浸在學習新知的愉悅之中；之前寫過一篇關於改變的文章，裡面提到「找到每件事情的使命、說服自己喜歡現狀是重要的」，我想這就是我自己的體現吧。

#DKSH：市場拓展經銷商

後來connect到了DKSH（大昌華嘉）。DKSH參與了台大管院 Cardo 所舉辦的 TCP(Talent Cultivating Program)，而我也幸運地面試上成為學員。課程內容環繞著藥品銷售一條龍的概念，從最開始的BD、商業模式發想，跟進入新市場最重視的市場準入，到supply chain、marketing、sales、patient support，甚至有歷練豐富的前輩跟我們分享外商藥廠跟醫材廠大致部門分類跟職涯發展建議，每一堂課都是內容精采充實又收穫滿滿，我把課程大綱附在下面給有興趣的人參考。（當然之後不一定會開設同樣的課程）

當時做了個有趣的期末專案，是關於如何結合DKSH本身市場拓展商的宏觀視角，以及與藥廠、醫材廠等的合作關係，還有與醫師們第一線接觸的人脈優勢，發想一個新的digital transformation model，讓多方stakeholders都能從中得到自己需要的東西。詳細因為商業機密關係不方便多說，但我從中最大的體悟是我開始從一個「藥廠」的產品思維，轉換成服務提供為導向，如何讓所有party都能得利的思考模式。因為介於產品（即藥品）跟消費者（即醫生跟病人）之間，要如何照顧到多方的需求，不只是單純的deliver產品從甲到乙，而是多想一點可以怎麼樣透過蒐集到的data、跟客戶的多樣性，去統合、創造更大的價值，而這個價值是可以透過digital transformation被scale up的，我想才是市場拓展商的意義所在。因為在一條龍的視野下可以看得更廣，所以更能夠清楚每一個環節中，還能夠被增值的地方。

#ĒSEN你的醫生朋友：醫療數位媒體、醫療服務提供者

後來我加入了一個health-tech startup，他們一開始做的主要是醫療知識推廣（可以算是媒體服務），平台多元包括官網、臉書、IG，而且內容我真的覺得都很不錯，用輕鬆的圖文方式讓民眾釐清一些健康相關的小知識，而且幾乎都有執業的醫師背書，簡單來說就是有健康小問題可以第一步先上去找答案的平台！或是當平時追蹤的圖文帳號看也很有趣，有興趣的朋友可以點進去上面連結看看～～😆後來也拓展了實體的醫療諮詢、醫療行為提供，不過那時我已離開團隊所以就先不納入這邊的討論。

當時我的角色是Business Development & Client Success，簡單來說就是業務合作開發及客戶關係管理。工作性質從服務的定價、企劃編寫，到合作方案制定、畫sales deck，需要end-to-end去發想跟完成；而過程中能夠第一手接觸各式各樣的醫生客戶，在合作關係的維護上，也有許多疑難雜症跟雙方配合上的摩擦需要去解決，整體來說是個ownership很大，也訓練到解決問題能力的經驗。

於我而言最大的收穫，是我的視野又被拉到另外一個層次：客戶直接對到醫生、提供的服務直接傳達給一般民眾。這是比起上述兩者經驗更接地氣的，我可以從原本大廠、國際企業的思維，轉換到startup、快速變動因應消費者潮流（即讀者或病人）的模式，雖然做的事是商管學院大家都會做的BD、行銷等等，但加入了醫生的專業觀點、病患為中心的價值，配合我過去的藥廠跟經銷商經驗，讓我對整個醫藥市場有更完整的詮釋。

除了上述講的比較偏向實習或企業合作的部分，我也自主參加了以下幾個活動：

#哈佛商業個案讀書會－生技醫藥產業：課外的新知補充

這是由政大商院科智所主辦的讀書會，內容皆是選自哈佛商業個案中，屬於醫藥生技產業的，每周會請一位講者分享一篇個案，同時請大家一起腦力激盪、討論不同的主題。還記得當時的個案主軸分成幾類，商業策略、產品變革、企業轉型、投資併購、生醫新創......等，個案公司多為大家耳熟能詳的藥廠或醫材廠。

這個讀書會的與會者多為醫藥背景，當時我第一次去旁聽時，差點以為自己走錯棚ＸＤ一開始真的有點聽得霧煞煞、許多名詞都不懂，但還好大家都很願意為了我多作解說，而當他們在個案中遇到一些財務上、商業上的問題討論時，也會徵求我的input，我很喜歡大家來自不同背景、而可以互相補充彼此不了解的領域，讓1+12的感覺，所以在這個讀書會中，也幫我補充了不少從high level角度看藥廠經營管理的觀點。

有趣的事情是，讀書會的講者並非外找，而是從每週的聽眾裡選出，所以到了下學期，我就無可避免地被選為其中一個主題的講者ＸＤ我當時覺得這豈不是關公面前耍大刀嗎？？在一群醫藥學生甚至業界人士面前談藥廠，光想都覺得不好意思。後來在一位藥學背景學姐的挺力相助下，我選擇了老東家Merck的個案，關於Covid-19疫苗研發與製造過程遇到的困難、以及後來為何放棄，背後的商業策略、財務考量探討。因為不是藥學專業，我不探討藥理上失敗的原因，而是著重在各家藥廠相繼推出疫苗之下，產業競爭觀點裡的先進者優勢、學習曲線、價值網，還有Merck本身營運狀況的財報分析、運用費米推定計算疫苗潛在獲益等等，給大家一種不同的商業思維觀點。有興趣的朋友可以找我討論！那時花了超多心力都快變Covid-19疫苗專家了ＸD

#AZ Project iDEA：參加藥廠舉辦的商業競賽

沒錯，就是現在大家疫苗都在打的AZ，當時他們辦了有史以來第一個藥廠的商業競賽，區域涵蓋台灣、馬來西亞、印度，主題是關於「糖尿病」這個在台灣盛行多年的慢性疾病，如何提倡讓大眾有病識感、懂得及早預防，同時教導照護者與病人正確的觀念。我覺得這個商業競賽非常新穎，他把醫藥這個領域的entry barrier降低，廣納學生的意見，讓我們天馬行空地提出各種campaign來倡導正確的疾病與醫療觀念，而我認為在我的醫藥經驗拼圖中，正好缺少了直接接觸病患那塊，因此激起了我想參賽的念頭。

當時找的隊友來自藥學系、化工系，而我是會計系，剛好涵蓋了一二三類組，我覺得這是一件非常酷的事情！在討論議題上，我們很明顯會從不同的點切入，而擅長的事也各不相同，互補的非常完美，這是我們四個人都認同的最大收穫～我們提出的提案是先由創建LINE@觸及病患及照護者，再透過YouTuber合作影片宣傳至一般大眾，激起大家進行糖尿病風險自我評估的意願；最後舉辦線下路跑活動，促進健康的同時，也提供現場進行血糖檢測的服務。雖然最後因競爭者眾沒能晉級，但在分析與發想的過程也讓我們更了解糖尿病、更貼近病患的需求。

洋洋灑灑說了這麼多，其實這全部都是我在大四這一年完成的～所以才會有大四變成假藥學系的錯覺ＸＤ真心覺得很開心可以抓住大學的尾巴，深入了解一個我從前完完全全不懂的領域，而在商管學院也相對冷門的領域（可以算是niche嗎？哈哈哈）。雖然不確定以後到底有沒有要繼續往醫藥產業發展，但這些都實實在在成為我累積下來的寶貴經驗，也不多不少的帶領我看完整條產業鏈大致的模樣。如果有同為對醫藥產業有興趣的朋友，歡迎來交流～🤪

Thanks for your kind reading! Hope my words do warm your heart and deliver some insightful messages.