閱讀心得 #9 -《不花錢讀名校MBA》｜把昂貴的學費留下來，自學MBA的商管知識！

作者簡介

自學MBA計畫

不用花大錢去上MBA也能學會商管知識

一般人想要學商時，他們第一個想到的就是去研究MBA的課程。作者在寶鹼工作時，他的主管向他說：「同樣的時間與精神，你如果不拿去讀MBA，而拿去好好工作，拿去精進自己的各項技能，你最後還是一樣可以成功。」而事實上，他的主管也沒有MBA的學位，這也就是作者開始自學MBA的契機。

MBA 的三大問題

1. MBA 課程越來越貴，不賭身家根本付不起學費。
2. MBA 課程所教授的觀念或作法很多既不實用、也不新穎，無法幫助你成功創業、提高身價。從商學院畢業不能保證你會知道怎麼管理一家公司。
3. MBA 課程不保證你能找到高薪的工作，更別說讓你變成嫻熟的管理者或領導者，進駐大辦公室。

一份發表在 Academy of Management Learning and Education 期刊上的研究提到，經過分析40年的資料，他們發現不論成績好壞，MBA 的學歷都跟你長期的職場成就無關，不是關係不大，而是完全無關。

讀商學院唯一的好處

讀商學院最大的好處，就是你有機會可以接觸到大企業的人才和人事部門，比較能和顧問公司、投資銀行在校園徵才活動中搭上線，比較能得到校友人脈的庇蔭。

但如果你比較想自由自在，自己做自己的老闆，熱愛工作但不想因為工作犧牲生活，那麼讀 MBA 並不適合你。

如果你申請得到 MBA，那就表示你夠優秀， 夠優秀，有沒有 MBA 就不那麼重要。

價值創造

5項人性核心需求

1. 得到的需求 得到與收集東西的需求。
2. 連結的需求 渴望受到重視、渴望被愛、渴望與人建立精神或肉體關係的需求。
3. 學習的需求 滿足好奇心的需求。
4. 抵禦的需求 想要保護自己、心愛的人，還有我們身家財產的需求。
5. 感覺的需求 想要獲得新的感官刺激、強烈情感體驗、愉悅、興奮、娛樂與期待心情的需求。

價值的12種型態

1. 產品 產品在定義上就是可以複製、重複生產的物體。
2. 服務 服務業可以很賺錢，特別是當你所具備、所提供的技能很罕見，或者難度很高。要記得根據服務客人的時間長度來收取費用。例如：理髮廳。
3. 資源分享 讓大家用少少的錢，獲得很昂貴的體驗。需要在使用者的過與不及之間找到甜蜜點。例如：健身房、遊樂園。
4. 訂閱制 好處是只要經過一定的時間，建立起一定的訂戶基礎，之後便有穩定的收入。訂閱制的關鍵在將訂閱戶的流失率降到最低。
5. 轉售 「經銷商」有助於批發商或大盤商將產品銷售出去，讓他們不用為了個別消費者而煩惱。藉由與供應商密切合作，建立良好的低價貨源，實行完善的庫存管理。
6. 租賃 租賃對客戶有利，讓他們不需花大錢買斷，就能獲得特定資產的使用權。必須確定資產使用年限內的租金收入，足以超過資產的購置成本。
7. 代理 代理商或經紀人的角色就是在產品、服務與買家之間扮演橋樑，一旦牽線成功便可收取佣金或手續費。該注意的是你得確定收到的費用或佣金夠高，值得你付出相當的心力。
8. 聚集觀眾 號召一群具有某種共同性質的個體，把這樣的集合當作商品，賣給想要和這群人互動的第三方。需要在被注意到的前提下，東西才賣得出去。
9. 放款 對金主而言，可以賺到利息；對借款人來說，能夠運用貸款去買到原本財力無法負擔的產品或服務，日後再慢慢還款。
10. 選擇權 購買選擇權後，你有權力去執行某項行為，你也可以不執行，你買到的是權利，不是義務。也就是讓我們在特定時間內保留某項選擇，例如：電影票。
11. 保險 將風險由買保險的人，轉移到賣保險的一方。其宗旨在於把風險盡可能的分散給眾人。
12. 資本投資 購得某家企業的所有權。對公司而言，可以取得資金去拓展業務；對投資人來說，能夠取得公司部分的所有權，代表他們有權分享公司營運的成功。

行銷與銷售

每一次的行銷接觸，都應該將目標設為讓潛在客戶的意識程度更上層樓

客戶的意識程度可以分為：

• 毫無意識
• 意識到他的問題
• 意識到解決方案
• 意識到你的產品
• 完全意識

當你掌握好對方的意識程度再去行銷，你的話對方才聽得進去。行銷人不是要說服消費者想要這項產品或服務，而是協助他們說服自己：你的東西可以幫助他們完成自己的夢想、滿足自己的欲望。

Call to action

行銷要有效，要讓潛在客戶清楚知道下一步，這個動員令必須要單一、清晰、簡短可行。 例如：直接問客人要不要買或徵得同意繼續與其聯絡。

銷售始於潛在客戶，終於客人買單，沒人買帳的生意，不算生意

交易代表至少兩方之間的價值交換。我有你要的東西，你有我要的東西，我們就可以透過交易來讓雙方各蒙其利。真正的好業務，得從傾聽客人的需求開始。

次佳選擇

在銷售談判時，對方會有 plan B，也就是所謂的次佳選擇，這是你在談判時最大的障礙。了解對方的次佳選擇，能讓自己在銷售時佔上優勢。當你掌握對方的次佳選擇，代表你可以永遠讓自己的銷售條件比對方的次佳選擇要好上一點，就只好一點。

在任何談判中，占上風的總是想走、也走得了的那方，當別人感覺你可能會轉身離開，你的籌碼就增加了，能打的牌就變多了。你可以接受的選擇越多，你的處境就越有利。

銷售成敗取決於業務員的態度，而不是潛在客戶的態度

讓自己在潛在客戶面前像是個「輔助買家」，你的工作不是賣一大堆東西給客戶，而是你要幫客人對於「怎樣最符合自身利益」做出判斷。前期可以藉由免費提供價值來累積社會資本，讓更多人心存感激，讓你在有一天需要的時候，有人可以找。表現大方，是超級業務員的大絕招，是他們業績傲人的秘方。

而業務員有兩大忌，這兩種訊息，會觸發客戶的「說服抗拒」：

1. 狗急跳牆 客戶若感覺你急於成交，他們對產品的興趣就會馬上退燒，狗急跳牆的背後代表你的商品人氣並不高。就像沒有人會想跟急於找對象的人交往一樣，客人也不會想跟急於賺到錢的業務員下單。
2. 窮追猛打 潛在客戶若發現你在窮追猛打，他們的第一個衝動就是離你遠點。為了成交而對客戶窮追不捨，絕對是在拿石頭砸自己的腳，也絕對是一種時間和精力的無用消耗。你要做的是，讓客戶覺得不是你在追他，而是他在追你。一旦客人覺得自己有必要說服你，要讓你相信他們有資格買你的產品，那你在銷售中想成交或談到更好的條件就不難了。

消費障礙

賣東西，從客人說不開始，我們可以藉由排除顧客的障礙，來讓客戶買單。

• 太貴 損失趨避會讓人感覺花錢是一種損失，解法是「價值基礎銷售」，只要透過產品或服務，你能提供的價值遠大於索價，那這理由就不攻自破了。
• 沒用 潛在客戶覺得你的產品達不到他要的效果，解法是「社會證據」，你可以讓他們知道有多少和他們背景類似、需求類似的消費者，從你的產品中獲益良多。你舉的例子越接近客戶的情境，就能發揮最大的力量。
• 對我沒用 潛在客戶可能會覺得產品對別人有效，但對他們沒用，解法同上一個是「社會證據」。
• 我可以等 潛在客戶認為他現在不需要此項產品或服務，即便你不這麼認為。解法是「教育基礎」銷售，藉由教育客戶，引導他們透過「視覺化」去想像，有了你的加入、你的協助，他們能夠達到什麼樣的境界。
• 這太麻煩 如果買這樣東西會讓客戶感到麻煩，他們大概就不會買了。解法同上一個是「教育基礎」銷售。

若客戶依舊不買帳，那問題往往就出在指導結構上，亦即你的談判對手可能沒有足夠的預算或權限，因此沒辦法拍板接受你的條件。因此，盡量跟有權限的階層進行交涉，這樣他們如果拒絕你的提議，至少你可以確定原因是產品或服務內容不適合他們。

沒有人喜歡你賣他東西，但每個人都喜歡買東西。 ——《銷售聖經》

不要對自己太嚴苛，你的軀殼不適合當前的工作內容，並不是你的錯

讀後感

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