資深話術

一句之差

習慣用誇張語句

早期的銷售員大多是活潑外向居多，銷售時習慣用誇張語句，像是超級好用、超棒的、超厲害，很多時候客人只會覺得不錯又說不出什麼不錯，會買是因為銷售氛圍才買，如果沒有強化客情，就會變成一次客。

• 這類的銷售員很容易把負面語句，放在銷售話術中而不自知，等老師點出時才發現。
• 銷售員的目的是要強化商品功效，沒有要引導顧客往負面想，因為習慣誇大話術就會變成，不是好是真的好，反而讓顧客想「真的嗎?」

• 銷售員：「這個特別適合給擦保養品都會過敏的客人」
• 客人：「我試了很多產品也這樣說。」
• 銷售員：「那是因為你沒試過我們家的產品，這個不一樣。」

正確要怎麼做?

【肯定句換成疑問句】

把『擦保養品都會過敏』這句【肯定句換成疑問句】

像『擦保養品一定會過敏嗎？』」

銷售員：「你擦保養品一定會過敏嗎？有沒有擦了安全的？」

客人：「也是有就是擦某品牌。」

銷售員：「這個品牌確實是針對敏弱肌設計，我也有很多客人用過，以穩定肌膚為主，其實敏弱肌也可以和正常人一樣保養，只要方法做對，像這個…」

對話的重點在，用客人的話連結問題才會看見答案。

資深銷售員第二個銷售問題

習慣搶客人的話

銷售時顧客內心都會有很多小劇場，要讓顧客把內心話說出來，顧客說的愈多成交機會就愈高。

• 如果客人是保守的可以使用二擇一方法。
• 如果客人是思考型的，延伸顧客的思維。

聽懂客人訊息不是只聽表面話

面對顧客的問題，把肯定句換成疑問句，回問顧客收集訊息，當你了解顧客說這句話的真相時，顧客才會覺得你聽懂他的意思，才會願意相信你，包含你的商品。

當然前提是發現顧客的問題是真問題？還是只是想拒絶銷售員？

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