講師講評技巧

『上完課就要有業績』

講評才是關鍵

「老師，我不太會講評。」

帶新講師才發現，新講師專業、教學都沒什麼問題，等加入『話術練習、銷售演練』置入情境銷售，新講師不太會講評，原以為示範過『講評流程』也給評分表，沒想到實際運用時，還是很多問題，偏偏講評是影響銷售員，會不會銷售，很重要的一部份。

講師怎麼在課堂上講評，學生下課才會用？

銷售講評分二部份

一個是『話術的練習』

提供商品正確話術，要求銷售員練習，有助於銷售員區分產品特色，預防銷售問題。

• 銷售員的特質不同，有的會記重點、有的會用原本的話術、有的會一字不漏的背出來。講師要看的，不是背的對不對，而是銷售員『目的』對不對？
• 一般來說，銷售練習會分『吸引注意、引起好奇、產生互動』這三個目的，練習時，只要有達到其中一個目的，方向就對了。
• 如果不知道怎麼分類，可以用三個來分類，如語速，語調，語詞，不管是什麼課程都很萬用。

怎麼讓銷售員知道做的對不對？

講師講評三個重點

１. 正面引導

講師看見學生做錯時，常會直接反應，像是：「不對，你不能說」、「你怎麼會說」、「不是說，不可以說。。」第一句話就是否定句，對正在學習的學生，會讓他們接下來更有壓力，只記得做錯的，忘了怎麼做才對。

遇見學生做錯時，先說做對的『正面對話』修正錯的地方，學生才會知道要做什麼？怎麼做？為什麼？

• 例如，學生把A商品的話術，說到B商品話術，講師可以說：「基本上這個話術是對的，如果用在『Ａ商品』的話客人會很喜歡，因為我們希望客人不是只買B商品，所以在介紹B商品時可以再加入（Ｂ商品的銷售話術），這樣你的客人回來就不會只買A商品，等下再試一次？
• 記得正面引導雖然好用，也不是每個用，還要會第二個講評『陳述內容』。

２.陳述內容

『陳述內容』不是再講一次課，新講師常會誤會『陳述內容』是要再說一次課堂內容。

時間有限的情況下，『陳述內容』是幫學生整理流程，這個整理不是重說，是針對學生現在問題陳述內容。

• 例如，學生在銷售流程的『商品介紹』全部都是在說『功效』時，講師要陳述的內容是『銷售流程』？還是『商品介紹流程』？
• 答案是『商品介紹流程』，練習要看的是分段目的，不是整體目的。講師發現學生商品銷售有問題，只要針對『商品銷售』陳述說明內容就行，不用把大方向『銷售流程』再說一次。
• 就算是這樣，學生還是很容易忘記，所以還要丟『關鍵引導』給學生。

３.關鍵引導

學生的特性都不一樣，講師講評要像童話故事的糖果屋，進入森林時丟記號才記得回家的路。

講評時建立關鍵字，關鍵字可從話術找。我的講師沒有建關鍵字的問題，因為只要記商品的一句話，這句話會有畫面，講師只要常說這句話，就是商品銷售的關鍵字，學生記住關鍵字就會連結商品，把話術說順。

銷售員『話術的練習』學會後，實際遇見客人又要怎麼用？

這就是銷售講評分第二部份『情境的演練』

誰會來買？買過？還是沒買過的客人?客人的生活習慣是什麼？這類的客人喜歡問什麼問題？

『情境的演練』的目的只有一個，『改變客人行為，產生購買行為。』

目的明確時，講師的講評就要從大方向引導。

一 說明目的

「如果你的目的是讓客人買，這個客人會買嗎？」

「要讓客人買『銷售流程』的商品介紹，還可以怎麼介紹？」

講評的方向要時不時拉銷售員回來，演練時銷售員容易忘記，說話目的是什麼？拉銷售員回來看自己的銷售方式，也是啟發銷售員的自主學習力。

二 拆解問題

演練時銷售員容易緊張，就不記得自己說過什麼。

講師要講評前，要先示範剛才銷售員的內容，再依目的拆解問題，記得問題可大可小，不要放大問題，要聚焦在解決的方向上。

三 提供方向

不是每個問題都是同一套解決方法，因為人是活的

當生活習慣不同，行為就會不同，所以演練時要加入『區域銷售』習慣，例如，中南部賣保養品只要有防曬和美白客人就買，在銷售時就是購買關鍵字。

課堂講評的『目的』是，讓學生知道下課怎麼用？

實際講評不是一套就好，要看是練習還是演練，練習看細節，演練看方向。細節加方向才會讓學習不間斷，銷售成就才會出現。

銷售是一門技術，要把技術學好，講評好讓業績倍數成長。

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