事業行有余律：引薦的聯想與成本

在 BNI 商會系統，引薦是最核心的一個詞彙，我想來分享一下一些在引薦這件事情上，可能容易被忽略的觀點：

一、真正的商務引薦需要聯想

所謂的商務引薦需要聯想，指的是當我們在跟一個會員可能的夢幻引薦、理想引薦對象接觸時，我們有沒有機會從那個引薦對象的資訊當中，得到關於可以開啟該會員引薦機會的聯想。

舉例來說，當我在服務一個創業初期的客戶時，他要我幫他審閱一份金額不菲的設備採購合約時，你覺得我會聯想到什麼其他的需求？

可能他是初期成本投入高、需要會計師進一步做稅務簽證的行業別？可能他採購的設備是打算做有新品製造生產，需要包裝設計跟通路建議？又或是他的新設備是台灣第一個引進的，可以來些品牌跟新聞行銷？還是這個設備需要不要串接資訊系統、或是耗電量？這個設備能不能適用某些政府補助或貸款？有沒有新的技術製程可能會有專利需求？

但這些聯想不是憑空而來，聯想要有資訊、知識的基礎，還要有重複聆聽產生的習慣反應。

二、對於引薦人來說引薦是有無形成本的

最直接的是信任成本，要引薦一個自己認識的人給另外一個認識的人服務，一旦出差錯了，引薦人常常左右不是人。

但還有一個是時間成本，不只是引薦人自己本身的時間成本，也包含被引薦對象的時間成本，有時候我跟被引薦的對象可能就只有 15 分鐘的溝通時間，當我講完自己本身要溝通的事情之後，剩下 5 分鐘，我會怎麼選擇利用這個剩下的時間去做可能的開啟？

當然就是立刻有聯想到，而且足夠熟悉、知道這時候提出來是合適的；而現實的就是，當我這 5 分鐘拿去開啟給某個對象的引薦對話時，可能就不一定有機會再幫下一個人開啟。

所以，當能理解「引薦」容易被人忽略的這兩個層次後，為什麼我們更能引薦給那些跟我們有承諾，也確實履行定期開會、更新進度以及交流意見的人，應該可以很好理解。

而一旦這些引薦，產生正向循環跟回饋後，我們當然會樂於將時間拿去做有把握、又能輕易有成效跟回饋的事情，漸漸地，也就會將有限的時間，做出更多的分配跟排序。

附圖是我們自己分會的藝術塗料行業別代表主題簡報的內容，這是我非常願意聯想以及付出引薦成本的會員。