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芽芽｜生活體驗家
2023-07-02|閱讀時間 ‧ 約 4 分鐘

成為談判高手前，先搞懂這兩件事：談判到底是什麼？談判、溝通、辯論之間有什麼差異？

你是不是曾經對於薪資覺得不滿意，想要要求加薪升職？你是不是曾經因為跟另一半談不攏家事分工的方式而吵架呢？你是不是想買房、買車、買包、買鞋，但卻苦惱著該怎麼樣跟業務議價呢？
只要你學會談判，以上這些問題通通都可以透過談判來解決。

先掌握觀念，再學習應用

但，在開始學談判之前，大家需要先知道核心的觀念，再來才是學習實務的技巧。這就跟以前學數學是一樣的道理，我們總得先學公式，才會學怎麼用把公式套用在解題。
所以首先，大家要先搞清楚：談判到底是什麼？談判、溝通、辯論之間有什麼差異？這也是大家在學習談判時，最常問到的問題。

談判vs.溝通vs.辯論的差異

舉個例子好了，有個老公今天想要買個包包給老婆，當作生日禮物。
老公走到了LV的專櫃，業務員舌燦蓮花的跟這個老公介紹，說LV包包用得是什麼皮革、手工有多精緻、是今年的限量款。
業務員想表達的是LV包包非常有價值，但老公心裡卻默默地想著：天阿一顆包包要10萬塊喔，夭壽......
大家看到了嗎？這就是溝通的落差。
溝通，是把自己想說的東西表達清楚，讓對方聽得懂，而且要確保對方接收到的訊息，跟你想表達的東西是一樣的。
接著我們繼續回到故事。
業務員聽到這個老公嫌貴，就覺得：這個老公怎麼這麼不識貨？於是，業務員又繼續使出渾身解數，開始逐一分析LV的包包到底哪裡好、跟其他品牌的包包有什麼不一樣。
十分鐘後，老公果然同意了業務員的說法，但是這個老公跟業務員說：「聽你這樣講，我也覺得LV的包包是不錯啦，有值這個價格，可是沒關係啦我再想想。」
為什麼這個老公還是不願意把這個包買下來呢？
因為這個業務員沒有講到老公的心坎上阿！業務員做的事情叫做「辯論」，他讓這個老公認可了自己的觀點，看起來是贏了沒錯。可是大家是不是忘記了？業務員的任務是什麼？是賣掉這個包包，是成交！
「辯論」是要封住對方的口，而「談判」則是要贏得對方的心。
所以如果這個LV業務員，想要成功的賣出這顆10萬元的包，他應該要怎麼跟這個老公講？
「這個包包的設計阿，非常的典雅，剛剛我看了您們的合照，覺得這一款包包非常適合您老婆的氣質。而且您看哦，這個包包是專門為女性設計過的，讓女生背出門的時候可以兼顧漂亮和舒服，讓您老婆背著它，跟您在外面約會一整天，也不會覺得肩膀痠痛。您買這顆包包送給您老婆，她一定會覺得您很用心而且很細心的在了解她，而非常開心。」
業務員透過前面的溝通，他了解到這個老公買包包的目的是送禮讓老婆開心、他老婆是個什麼樣的人、老公其實挺有錢，於是業務員就可以根據了這些資訊，來分析要怎麼樣跟這個老公介紹包包，讓這個老公願意掏錢買單。這，就是談判。
談判，是一種策略的佈局。
溝通和辯論，都是幫助談判的工具，但是會溝通、會辯論，並不等於會談判。
這道理是什麼？就像我們平常搭公車、搭計程車，遇到開車技術很好的司機，這些司機一定都有拿到駕照，不然早就被檢舉罰錢了。
但是光是考到駕照，卻並不等於很會開車，就像我本人一樣，拿到駕照後的三年，卻從來沒有在路上開過車，所以即使平常跟朋友出去玩，朋友有車，我也不敢開，因為怕出事。

重點回顧

最後，幫大家複習溝通、辯論、談判的目的：
  • 溝通：傳達訊息、理解和交流，改善關係或建立關係
  • 辯論：表達立場、證明觀點的正確性、強調輸贏
  • 談判：強調達成協議、解決衝突、達成共識
下一篇會跟大家分享談判前必須掌握的五大元素，我們下篇文章見囉！ 
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