沃爾瑪採購教你進攻美式通路

美國大型零售通路專家 - Coach Steven

2018年，我在深圳沃爾瑪工作期間，在一次meeting上，我認識了Steven，當時，他是一位美國沃爾瑪的Buyer。當年，Steven在美國研究所畢業，開始工作時，他是擔任供應商業務的職位，負責處理與沃爾瑪的採購相關的事務。然而，隨著時間的推移，他卓越的業務能力受到沃爾瑪高層的注意，於是在7年後，他轉身成為談判桌上的另一方，正式擔任沃爾瑪的Buyer。

協助亞洲工廠可以應對來自美國沃爾瑪採購的挑戰。

透過參加這場線上分享會，也幫助我更深入地了解Steven的專業背景和豐富的沃爾瑪採購經驗。

這場線上講座真的可以說是全亞洲唯一一場，內容十分精彩，錯過的朋友真的太可惜了!

世界第一美式賣場 - 專業採購思維

Steven分享了眾多美式採購思維，顛覆了我原本的觀念，對於想要拓展海外業務的朋友而言，絕對是一場不容錯過的講座。跟大家分享Steven的5大精華重點:

1. 不知道、不可能 = 偷懶的藉口

Steven 問很多供應商說:「沃爾瑪有幾家店?」

供應商回答:「我不知道」，不論你是不是Walmart的供應商，是否曾親自嘗試過在Walmart經營，而沒有賺到錢？

Steven說，很多人都容易受到別人的言論影響，聽到別人說不賺錢就放棄，卻不願意去深入了解，找出方法來驗證這個說法，並勇於嘗試。

有些人寧願繼續待在自己的舒適圈，在電商平台上進行價格競爭，或者在台灣市場奮鬥。

2. 如何讓你在談判桌上，表現像個專家?

當採購說: 「這款商品我想要獨家銷售。」身為業務的你，要如何回答?

Steven式回答:「我可不能讓你永遠賣獨家!」

採購說:「當然不是永遠獨家!」

Steven式回答再接著，「若是你這一季要獨家銷售還可以接受!」

跟採購交涉要有來有往，溝通之間，去釐清雙方提出來要求和要配合的程度。

回答採購問題時，嘗試縮小答案的範圍，確保雙方聚焦在可接受的談判結果，也可以讓採購覺得，你是一位有經驗的業務，不是採購說什麼都答應!!

3. You Can Measure Everying 你可以恆量所有事情

Steven提出了另一個問題:「你要如何計算日月潭裡有多少條魚?」

問題的焦點不在於確切回答正確答案，而是強調思考的過程， 關鍵在你的邏輯思考方式，行動計畫方案，預估預算，以及預期達到的結果。

對想要把商品賣進全世界第一的供應商而言，

能夠精確估算一筆生意的情況是非常重要的。

4. 做好你的功課 Do Your Homework

在事前收集讀者問券的時候，我收集到一些問題，其中包含:

1. 採購人員通常會參加那些展會?
2. 如何有效地與海外採購人員聯繫?
3. 沃爾瑪上架的條件是什麼?

在回答這些問題之前，Steven用教練式的反問方法。這種方法鼓勵提出問題的朋友，主動探索答案。

Steven先反問:「你覺得呢?」

供應商們習慣於等待答案，而不是積極尋找答案，而這種習慣可能會限制他們的發展。

你真的下定決心，要跟全世界第一零售商打交道，那你就要先有一盤生意的思維。

5. 你還能在做什麼去尋找答案?

一般人的限制性思考，常常誤以為提出問題，就等同於思考。

但實際上這只是一種逃避，不負責的作法。當你提出問題的時候，腦袋中思考旅程並未真正開展，真正的思考旅程的開始，是當你遇到問題時，開始採取行動，積極尋求答案，例如:去圖書館查找資料、使用Google搜索、向專家他人尋求幫助，這才是真正開始解決問題的過程。

你真的想要把商品賣進全世界第一的通路，我知道你心中有很多問題，提出很多問題詢問，問問題只是可開端，真正的是你要開啟一段尋求答案的旅程。

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