投標的故事(六十) #參考資料

把服務建議書分成本文與參考資料，

用參考資料來說服客戶的質問。

不擅長製作服務建議書的人，

總是想把所有的資訊都塞進去，

結果做出一本厚厚的服務建議書，

反而失去可看性。

例如問卷調查結果或仔細的計算成果數據等，

就不要放進本文，而是整理成參考資料，

就能大幅縮減本文頁數，

讓客戶可以輕鬆無負荷下理解提案。

薄薄的本文可以帶給客戶

”內容是精挑細選之後的成果”的好印象，

而稍微厚點的參考資料則給人

”資料室經過周詳的調查才有的”的認知。

在製作服務建議書時，

必須事先想到本文的每一頁會引來那些問題，

事先準備好足以回答那些問題的調查成果或

詳細的計算數據等，

就是要把提案需要用來佐證資料全部寫進去。

在整理服務建議書時，

重點不在設計或整理井然有序，

而是要實實在在的檢查數字有沒有錯。