給錢也沒用
閱讀時間約 2 分鐘
「老師要過年了，我擔心沒有人要排班。」業務小張在會議結束後說。
Angel：「你先讓小姐排，有問題我再協助。」
(幾天後)
業務小張：「老師，真的沒有人要排班，大家都說要回家過年～」
業務小張：「老師，真的沒有人要排班，大家都說要回家過年～」
Angel：「全部嗎？」
業務小張：「只有這幾個櫃調不好，大家都說初一初二要回去，不然老師我去初一妳去初二？。」
Angel：「二個人跑三櫃？我下午去幫你搞定。」
業務小張：「我都試過了，說破嘴就是沒有人要上班。」
隔天，小張進我辦公室說：「老師，現在小姐都說要來上班，妳到底和她們說了什麼？」我問小張說：「那你可以搞定嗎？」業務小張：「可以，現在換大家求我，我要她們抽籤。老師..妳到底說了什麼？」
Angel：「說身為女人的悲傷。」業務小張：「??」
Angel：「要她們來上班就要讓她們了解上班的好處是什麼？」
業務小張：「有啊，我都說了像是薪資加倍還有紅包。」
Angel：「你覺得這樣的理由可以說服她們家人嗎？如果這樣說，不就說明自己是愛錢的人？」
業務小張：「誰不愛錢？不然要怎麼說？」
這幾櫃的小姐大都結婚有小孩，過年的時候大都做著傳統媳婦的美德，過年對她們來說不見得喜歡回婆家卻又找不出理由拒絶，所以我運用了溝通三要素；
了解、認同、引導、建議
了解對方過年時都怎麼過，做些什麼事？認同她的付出，引導對方的需求，站在她的立場建議可以怎麼做。
了解
我是這樣說的：「過年我們家都會拜拜，每道菜都要煮不能用買的，還要有十二道菜，光是拜拜就花了很多時間，超累的。小美，過年的時候妳都做什麼啊？」
小美：「啊～我是不用拜拜啦，但要回婆家幫忙，我婆也會買一堆菜，不是我煮也要弄一堆，還要幫忙顧別人的小孩，每次過年我都超不想回去的，但我老公都說什麼過年只有一年這一次。」
認同
Angel：「真的，老人家都怕大家吃不夠就一直弄，結果吃最少的就是媳婦。」
小美：「對，每次回去我都吃不習慣也睡不好。」
引導
Angel：「所以現在過年我都會說我要上班，來發紅包給妳們，都不用弄過年的東西，還不用包給不熟的小孩紅包，而且過年的薪資加倍，又有紅包領。」
小美：「我也好想喔～可是我不知道怎麼和老公說吔～」
建議
Angel：「我會說好不容易過年，公司說找不到代班人員，老公你也知道我工作不好找，如果公司橕不下去，我又要再找新工作。與其這樣今年過年你也不要趕就多在媽家待幾天，等初四我直接下去找你。這樣媽可以和小朋友多相處，你也不用擔心我太累？通常第一次會不習慣，妳只要多交待讓老公放心就可以了。」
結果就出現大家都要排過年，有那個媳婦想回婆家過年的？
溝通不是單向說明是有步驟的
【了解、認同、引導、建議】
隔年過年前一個月，大家就在搶過年的班了。
善用四步驟，可以有效達成目的。
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
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