【國貿】解決方案難產中？打破思想限制才有空間腦力激盪！

國外業務每天面對殺價，責任談判，解決客戶丟出的各種難題，相信你對辯論的來來回回一定不陌生。但有時面對客人強而有力的論點，是否也有覺得難以突破，找不到適合解決方案的時候呢？今天的信件範例是台灣產品賣出後發現有瑕疵，客人退貨退款處理結案。瑕疵品回台後廠商重工修復,希望客戶幫忙再買回。客戶說可以幫忙，但買主不接受原價，若無法降價，無法幫忙買回。

以下ㄤ妮帶你分析兩方論點，打破思考限制 !

買方立場 : 既然是瑕疵品修復，要個折扣很正常吧？目前買主沒有產品需求，如果這批修復品沒有便宜賣，買主不會有興趣。

賣方立場(ㄤ妮) : 廠商當初報價已是非常便宜，再加上瑕疵重工的額外費用，ㄤ妮猜想廠商不會願意降價。若不想白作工，這批重工品就只能以原價賣出。

兩方各有論點，要怎麼尋找突破口？

丟掉限制大膽假設，小心求證----找不到解決方案是因為想要兼顧的太多

重新思考以下這些問題跟限制，尋找突破點

1. 客戶限制 : 產品已做了客製化的表面處理，雷射客戶商標，不會有別的客戶願意買這批產品

突破點 : 這批產品只能找這個客戶買嗎？

再思考一次，既然這個客戶堅持殺價，其他客戶是否有機會買這批貨呢？其實是有的，以下這些客戶有可能購買現成商標

A. 有些客戶量不大，可以接受現成商標。

B. 直接將工具配在組套裡，客人比較有機會接受現成商標。

C. 外銷市場若找不到客戶，可以考慮內銷客戶。

2. 價格限制 : 這批修復品成本已經很高，若不以原價賣出，這批貨等於沒有賺錢

突破點 : 這批貨一定要賺錢嗎？思考一下將這批修復品賣出的目的，主要是幫廠商忙，不要讓他賠太多錢，往後才有繼續合作的機會。

釐清目的後，再來思考價格限制 : 這批貨一定要賺錢嗎 ? 答案是不一定，若可以達成銷出這批修復品的目的，可以犧牲一點利潤。那麼犧牲多少才夠 ?

A. 降價到打平成本不賺不賠

B.降價到比成本低一點

以上都是我們可以大膽假設的情境，但是請記住，決策權在主管不在我們身上，我們可以提出方案以及理由，但是最後行動，必須由主管奪定。

3. 討論限制 : 這封信的討論雙方各持論點，僵持不下，沒有共識，客戶堅持降價，ㄤ妮堅持不降，這場辯論已經到終點了嗎 ?

以上價格限制已經突破了，降價對ㄤ妮來說並不是不能接受的選項。客人說要降價，但沒有說要降多少，那麼我們應該要決定可以給客人多少折扣才算合理 ?

再回頭思考一下，客人描述的是在買主要求下不得不降價，那麼想必客人跟買主已經有過一番討論並且有想法了，那麼我們應該要站在主動的位置還是被動的位置 ?

兩者沒有對錯，以經驗來判斷，這個情境下選擇被動的位置會更適合。

被動位置 : 請客人告訴ㄤ妮他的目標價，我們看看是否可達成，同時也可以依此觀察這個客人對買主、對廠商的談判標準，做為以後談判的依據。客人給的目標價可以接受就結案，不能接受我們也有權利選擇放棄。

主動位置 : 主動告知我們可以給出的折扣，客人接受就結案。不接受有可能直接破局，或是客人再二次說服我們必須要再降多一點。

信件來回的時間長短以及可以獲得的資訊多寡是ㄤ妮選擇被動的關鍵。

以上就是這次的案例分析，有任何想法歡迎留言討論 !

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