【閱讀書摘】書名：如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理

當你要求別人「千萬不要怎麼做。。。」通常很難成功，反而會導致更多人想拚命跟你唱反調！ 為什麼呢? 因為人們喜歡自由與自主權，不喜歡受人擺佈。

傳統的要求別人照我的想法進行的方法包括哄騙、說服、鼓勵、推、再推、更用力推，但這些老套路，基本很難改變一個人！

所以這本書的建議是不要硬幹！而是採用「降低門檻」、「移除障礙」兩種主軸，但要如何達「降低門檻」、「移除障礙」呢？這本書最主要的特色是提出這項觀點：找出「催化劑」。

催化之目的就是潤滑硬隔閡，移除通往改變的障礙，來化解人的改變僵固性。

書名：如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理

作者：John Berger 約拿 博格

出版社：時報文化 2021/6/25

首先說明人類到底為什麼很難改變呢？那有有哪些障礙呢？

一 抗拒心理。敝帚自珍效應、人們會害怕改變的不確定性，存在認知差距：即所謂「認知距離」，換言之，若新資訊落在當事人的接受區，他才會聽的進去，若落在拒絕區，不論聽到什麼，就會無法接受。

二 有現況同溫層考量，改變是種疏離。為什麼信者恆信，不信者不恆信？人們本質上均存在同溫層效應，人們會傾向於尋找與吸收符合原有觀點的資訊，這叫做「確認偏差（Confirmation Bias）」。所以說服者要暫時進入對方同溫層，以對方的立場觀點，說明他存於現況的問題點。

本書作者建議要善用「催化劑」，不是要強力促銷自己的想法，反而如何促使對方說服對方，要留給對方「空間」。有哪些「催化劑」做法呢？

作者提出四個關鍵詞：

一 提供選單：與其試圖說服別人放棄，不如換個方法去「改變參照點」。例如

某部門績效很差，理性做法應當裁撤，但慣性使然，沒有願意去動手，但如果由新執行長上任後自然就可以解決。

二 循循善誘：例如要求別人戒煙，如果一直強調抽煙不好，效果有限；不如讓抽煙的人去參加某種活動可能更有效果。

三 突顯差距：例如要表達出改變的好處是壞處的很多倍（明顯差距），要描繪不改變的成本很大。

四 從理解著手：有三個步驟，（1）先蒐集資訊：「策略性同理心（Tactical

E mpathy）」，了解問題本質 （2）了解問題的根本性質。 （3）讓人們覺得攻變的好處明顯優於維持現狀，將權衡取捨之決定擲給對方。

所以呢，言簡意賅的表達就是可以採取二種方法：

讓維持現狀不願改變的成本浮出現，慢慢地有步調地強調它，讓對方有壓力。減少彼此間歧見的距離，說服者應該去爭取空間的中間派，想辦法去尋找行為痕跡（），找出意見矛盾之線索。例如從幫小忙開始佈建。

可採破斧沈舟法，強烈突顯不改變下的隱形壞處。定錨於對方觀點，找出彼此共通點路，讓對方從自己的經驗找出共鳴點，且不排除地引發爭議議題處開始談，想辦法拉近彼此距離貼近的面向。