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「赤字接單、黑字出貨」報價策略:景氣驚濤駭浪中的求勝秘技/程天縱

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘
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所謂「赤字接單,黑字出貨」,就是以不賺錢的價格去接訂單,但最後在出貨的時候卻是賺錢的。其實這並不是魔術,只要徹底把損益、成本、費用、利潤等等都徹底搞清楚,就會發現關鍵就在報價上。

程天縱
1979到1997服務於惠普,1992到1997擔任中國惠普總裁;1997到2007擔任德州儀器亞太總裁;2007加入富士康擔任集團副總裁,2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》與《程天縱的管理力》二冊作品。tuna.toa

我年輕時的那個年代,在外商公司上班,最大的好處就是有完整的培訓課程;尤其是晉升為基層主管以後,公司會安排一系列實用的管理課程,以確保沒有經驗的主管們能夠順利執行管理工作。

電腦模擬課程

其中有一個課程,是將學員分成六組、每組是四到五個人,再用電腦模擬出各種案例,讓我們每個小組都擔任同一項產品的出品公司經營層。電腦會給我們不同的狀況,要我們做出決定;而在做每一個決定時,都必須輸入一些數字到電腦中。

最終,我們面臨的狀況是訂單超過了產能,必須決定:

  • 是否要求員工加班、同時付出更高的加班費用?
  • 交給外包廠商、付出比自製更高的成本?
  • 挑選客戶、拒絕一些價格和利潤不好的訂單?
  • 或是購買新廠房、新設備,增加產能來應付?

電腦給了我們所需要的所有數字,包含價格、數量、交貨期、成本、毛利率等等;然後依據每一組的決定和輸入的資料,由電腦模擬計算未來一年的財務報表,並依照每一組的獲利排出名次。

在1980年代中期,這種管理課程讓我們大開眼界;但是,電腦究竟怎麼算出一年以後的財務報表,這個我們就沒有辦法知道細節了。

結果很有意思:凡是決策為「不建新廠」的,名次都排列在前面;而只要是「建新廠增加產能」的小組,排名都在後面。很不幸的,我們這一組決定要建新廠,而且成績排在6組中的最後一名。

根據老師的說法,因為多餘的訂單不足以填滿新廠的新增產能,所以廠房設備的折舊和利息,將會導致我們承擔巨額的虧損。

當時年輕的我們大多沒有工廠經驗,又非常相信電腦的判斷是不會錯的,但心中仍然隱隱疑惑,如果不建新廠、而又挑客戶挑訂單,是否會影響長期的發展?


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