B2B業務人生：公司競爭力只剩下產品C/P值高了嗎?

昨天北上去參加了經理人所舉辦的B2B行銷學課程，我可能無法寫出所有課程精華，但是稍微講一下課程中提到值得回去頭腦風暴的地方。

大家都知道的品牌--可口可樂，為何還要撒大錢去做廣告行銷? 答案可能包含，適度的曝光，人們才會記得這個牌子。或是可口可樂的競爭對手百事可樂可能會打廣告曝光，進而人們會淡忘可口可樂。廣告是與顧客互動、溝通的橋樑，讓客戶信任這個品牌，不打廣告，客戶無法連想企業的存在，或是這個企業在做什麼事情。

Marketing分為兩種
一、Brand：他人/第三方來提你的公司所做的事，藉此為品牌建立信賴。建立企業理念、議題。
二、SEO：潛在買家搜尋解方時，找到你的公司。

多數的台灣公司著重在做產品卻不知道如何去做對的行銷，DDG執行總監Mark Stocker提到這20年來聯繫了至少台灣1500間企業，成案的部分裡頭有400間的老闆/主管100%會說自己的產品品質好又便宜CP值高，說實話這真的是代工OEM悲歌。 過去10-20年，因為性價比高不需要行銷，顧客會自己找上門；今非昔比，紅色供應鏈崛起，客戶自然去找CP值更高的了。（更便宜的價格）

當產品賣不好的時候，企業為了清庫存都選擇了促銷，這個作法其實自降身價，但卻很多企業選擇這樣做。或是著重出口的台灣企業，與客戶經常的對話都是談論價格，客戶們很聰明的都用這招壓榨我們。台灣企業多數給人一種務實的形象，重視實在的東西--也就是「產品」，產品為王，但多數埋頭苦幹，與市場脫節。

Selling 銷售、Marketing 行銷、 Branding 品牌 有何差異?

Selling ：以面對面的方式進行買賣。
Marketing：設立具有競爭力的產品定位，並提升產品在市場中的識別度。Branding：利用產品功能或是業務銷售力以外的方式，建立品牌差異性。Volvo跟BMW給你的品牌形象是什麼? 一個是安全/家人、一個是追求速度感。

我們該如何翻轉台灣企業避免遇到削價競爭呢？講師Mark提到須從三大層面(三大支柱)去思考企業價值。
商業(Business)：
1. 公司的能力：創新、製造、行銷、商業模式
2. 企圖心/目標：我們的目標(營收等)是什麼?

市場(Market)：
1. 市場機會：商機在哪?
2. 消費動機：顧客有形/無形的需求為何? 銷售渠道的動機。

人(People)：
1. 與顧客的連結：我們為客戶帶來什麼價值?過往佳績(Proven track-record and Know-how)以及過往幾年的經驗。
2. 與員工的連結：我們員工帶來什麼樣的價值? 員工是否認同公司理念，具備一起成長的熱情還有使命感。

頭腦風暴上述內容，催化(Catalyst)出三個支柱中的關鍵價值， 再由這個關鍵價值去做Marketing&Branding告訴客戶為何要信任這個品牌：比如說IBM提出的是smarter world。台灣企業不只該專注於狂推銷產品，而是更應該要找出公司其他價值，需要做的功課有：

收集好這些資訊，就可以開始思考自身企業的理念是什麼，去找出Latent value (未被發覺得價值)。讓我們翻轉與客戶跟市場的對話，順序變成由 Branding 品牌、Marketing 行銷、 最後才是 Selling 銷售。隨著消費模式改變，B2B挨家逐戶拜訪，跟參展的被動方式已經無法有太大成效，企業絕對要思考如何有效Marketing&Branding。