在B2B世界中，陌生開發難不難? 超級困難。那該怎麼辦? 跟我一樣堅持下去就對了喔。
我目前任職公司，是間走利基市場產品的研發供應商(非常非常利基)，在這樣一個到處都被紅色供應鏈佔領的情況下，應該如何殺出重圍呢?
老實說，我不知道世界上是否真有業務必勝心法，因為直到現在，我也還在學習。偶爾還是會有挫折的時候。但首先，你得問問自己，你了不了解你賣的產品/解決方案? 或是你懂不懂這個市場。如果不懂，那連你自己都說服不了自己為何客戶要跟你下單了。如果你只會丟出最低價格，那我想，公司也不需要請你做這份工作，因為比價格低，誰都會。Miss Sloane(攻敵必救)，這部電影中有一部很著名的台詞：” Know your subject, people! Failure to do so may result in loss of a golden opportunity” 要熟知你的專業阿，各位!不然可能會喪失絕佳的機會。
B2B業務其中一個難關就是，當你還是這一個產業的新手時，你的每一個客戶都比你還懂你的產品怎麼用、還有你的競爭對手是誰。所以，唯一一個讓你客戶對你刮目相看的方法就是，當對方提出了一個產品/產業/市場的問題時，你要回答得出來。
不過，羅馬不是一天造成的。你不可能一夜之間懂所有事情。因此，剛進入這行的你，只能虛心求教，熟悉所有公司的產品，研究市場的趨勢。不懂就真的不要裝懂，有時候客戶反而看你謙虛的態度，還會大方的跟你分享這個產業的資訊呢!
在這分享一個小故事，有一次還是菜鳥的我被臨時指派到澳洲參與一個需要帶一些技術層的會議，但我的主管因行程上有衝突，因此只有我飛去當個人頭代表。結果，當地的客戶看到只有我出現，對我說：「我們等等開會的時候是否要開Skype，讓你的主管一起參與?」表面上客戶只是禮貌性的這樣詢問，但我讀懂他了他真正的意思：”你level可能還不夠，我們等等可能會有你答不出來的問題”。那一次的出差讓我知道，要真正懂你的產品是件多麼重要的事情。
我這邊說的”懂你的產品”，可不是只要懂得如何操作就好。因傻布琳娜任職的公司不是什麼幾千幾萬人大企業，因此我得從前端Pre-sales 到後端After sales，都要徹底熟悉跟摸透。說實話，對我來說做個稱職的B2B業務，就是要成為除了工程師之外最了解產品的人。
因此願不願意在下班時間，自己多花時間學習產品、產業知識就是你與其他業務不同的地方了!我列舉熟悉產品你首先需要的五大點：
#1產品設計的概念
例：產品如何運作、設計的方式、使用什麼芯片解決方案(這點雖對於某些公司來說是機密，但是只要你知道你用的跟競爭對手的不同，你就有機會)…等。
#2 應用場合
總要知道產品/解決方案用在什麼地方吧!
#3與競爭對手比較後產品的優勢與劣勢
《孫子兵法》中提到：「知己知彼，百戰不殆」，殆就是危險，不殆意謂「沒有失敗的危險」
#4產品定價跟市場均價差異在哪?
總要知道為何你的產品賣得比其他人還貴吧?
#5你的產品可以幫助解決客戶那些痛點?
我想這個是最重要的一點了，就像買電動鑽的故事一樣，推銷員狂介紹不同款的電動鑽款式，但實際客戶只是要鑽一個5mm的洞。
PS. 因產業別的不同，五大點可能會有所差異。
接續講我剛沒講完的故事，當我客戶問完我是否要同步跟主管skype這個會議時，我禮貌性地笑笑說：「不，不需要。我相信我可以回答你們提出的問題。」事後證明，雖還是有小突槌，但因我有花時間熟悉產品資訊，因此當天會議也順利的結束了，那一次之後，這個客戶也沒再問過我出差開會時主管是否需要同行了。
在傻布琳娜翻身日誌一部分中，我會分享這些年的B2B開發業務人生以及市面上業務書籍中提到的實作辦法實驗，因傻布琳娜自己也還在邊走邊學，所以maybe哪一天你會看到我可能推翻前頭的言論，或是做一些修改喔。希望看到這篇文章的你，也可以跟我一起成長!
