方格精選
在矽谷，愛拚不會贏，愛說才會
曾經在矽谷一家法式餐館不知情地叫了一盤空心菜。那是一盤28美元的燙空心菜配蝦醬。如果加上小費和稅大約是35美元。看著其他客人都吃得心悅誠服，我深深體驗到腳踏實地賺的是十趴血汗錢，包裝賺的是十倍品牌錢，而且包裝之後沒人敢再跟你談論 C／P 值。
所以問題不是他們怎麼敢賣那麼貴，而是我們怎麼老學不會包裝？職場也如此。
你是品牌，不是工程師
「愛拚才會贏」是騙人的，那只能用來安慰不懂技巧的人。「愛說」才會贏──在矽谷要往上爬，就要學會巧言令色。
在矽谷要長期生存你就必須學會包裝，經營高回報的個人品牌。所以你不只是個工程師，而是品牌。你要把自己當作企業品牌經營。
下面是矽谷職場生存的三部曲：「做、想、說」。你不應該把自己定位為工程師，而永遠停留在第一步。
第一部曲「做」：Engineer
這個部分沒有問題。台灣是世界最成功的技術工廠，大學教的都是技術。
進了科技公司的第一個任務，就是專心利用自己的技術來製造。這是科技金字塔的最底層，矽谷需要很多這樣的人。你製造的是一個零件──哪怕是App 𥚃的一項小功能，你都是成就一部大機器的重要的小零件。愛拚才會贏只有在這個階段成立，所以你可以盡量打拚，因為不這麼做你無法在科技領域生根。
要生存必須先要生根。
第一部曲最重要的就是 know how，需要的是「深度」。不過這其中有些技巧：
掃描與「聚焦」
人眼的視野大約是140度，但富有意義的視野只有3度。原因是我們的大腦只夠處理眼前所見的2%。在這2%的視野裡，解析度特別高，色澤也特別鮮艷，其他的部分都只是視而不見。不要打空炮，什麼都要碰、什麼都想做。
這是百萬年演化的自然結果。140度的存在是用於掃描；3度的存在是為了應對突發危險，也是為了生存。職場的前5年也是如此，你應該掃描、找方向，然後深耕。這個階段腳踏實地打拚是正確的。
但是打拚也得有些策略。
從複雜到「簡單」
科技成品唇齒關係極為複雜，每一項零件內部都有無數微零件。這些微零件要全盤了解，但不必精通。你要了解它們的功能及運作原理，藉以打造你自己的零件。
這過程需要理解、選擇，與過濾。天下沒有人能夠照單全收。你的方向是打造新零件，而不是在既有的微零件中周旋。 硬體軟體都是一樣。
在專業裡「找夾縫 」
那些在優勝美地的攀岩家並不會壁虎功，他們只是知道如何找尋你我看不到的夾縫。靠夾縫求生存，是一項學校從來不教的技巧。在你的專業領域裡，有著無數的夾縫可以利用。大方地去找尋、利用這些夾縫生根。
「夾縫」沒人教，靠它成功的人也不會承認。
變，才能適應
達爾文說「適者生存」，不是強者，也不是智者。當環境改變，你不應該更努力去變得更強，而是去了解該如何改變自己。當專業領域的技能滿了，我們最自然的選擇就是開始收割。這時候你該考慮的是「放」──放棄你已經知道的，開始找尋下一個不知道的。你不必在一個已經滿溢了的領域變得更強，那樣邊際效應會遞減。這時候應該歸零，找尋下一個目標，裝滿下一桶水，做一個達爾文口中的適者。
如果你不知道職涯後面還有第二步與第三步，那你就永遠只是一顆優秀的蘿蔔，直到被連根拔起。
很可惜，台灣的文化與教育所鋪陳出來的你我，很多都只走到這一步。能夠成功走到這裡是因為我們太乖了。未來走不下去的原因，也是因為我們太乖了。
未來的旅途剛好相反，你得開始學壞。
不過提醒一下，矽谷很多人沒有經過第一步深耕，就直接跳到這一步開始學壞。那是混蛋的作法，不是我們討論的主題。
第二部曲「想」：Architect
Product vs. Process
這一部分台灣人漸漸開始出現問題。這不是你的錯，而是大環境的錯。我們都是被害者。台灣的教育一路偏重「結果」 Product，而不重視「過程」 Process，只要結果對就得分，不管是推論出來的，還是死背的。結果可以靠記憶，過程卻一定得理解，沒有理解就不會思考。一昧追求答案的下場就是不了解過程，所以也不懂得思考。
既然對了、拿了分，得了掌聲，就不需要思考⋯⋯直到進了職場，你都在等待別人指示，才知道下一步要如何走。
思考的要件是觀察與選擇，甚至需要叛逆。我們這一路走來，都只走別人鋪好的路──走得最忠實的就叫做好學生。不照著走，就叫做壊學生。過去對抗叛逆最有效的方法就是教鞭。兩鞭子打下去立即見效，孩子也從此不敢再有自己的想法，終身不敢再有創意，也不敢冒險。
然後我們苦心培植，把這樣的孩子送到矽谷殘酷的國際戰場，回頭卻期盼他們能夠發揮創意。這是前後矛盾。
回到第二部曲。這個階段要回答的是 what，需要的是「廣度」。現在要開始停止深度，而做橫向發展，跨越不同領域，看整部機器如何運作。上一部曲你看到的只是零件，現在你應該了解別人製造的零件，吸收別人的成果，越貪心越好。
過去是瞎子摸象，現在你應該知道大象長什麼樣子。
現在你得開始做過去不敢做的事。
創造的基礎：整合
現在你的角色不再是工程師，而是一個整合者。過去你從事的是製造，現在你從事的是創造──天下所有的創造都是整合出來的，蘋果就是一個好例子。你要把別人製造出來的零件，整合成為自己的產品。
過去你面對的是「物」，現在你面對的是「事」。當然，你不可能深入了解每一個環節，所以必須學會放手，把資源用在擴張自己的領域。
產品如何組成：學習流程
在科技領域裡，工程師最不屑一顧的就是流程，因為那不需要深切的專業技術。很抱歉，流程是最容易理解全盤的工具。現在你必須看到的是整體運作。這時候你才會了解過去你所苦心經營的小零件，有多麼容易被取代。
在你上面的人，看到的是一部機器，沒有人在乎零件及製作零件的人。把這些零件組合的工具就叫做流程。
有效率的創造：懂得收割（最好是別人的成品）
如果你不去做，別人會搶著做
這對我們的道德來說是最難的一步。但如果你不去做，別人會搶著做──尤其是印度人。這世上必須要有收割的人。收割重要的基礎是了解技術。這個基礎印度人跟我們一樣強，但收割的技巧卻比我們厚黑。只努力耕耘而不收割，或只講技術而不談技巧，這仍是代工。這只不過是科技奴隷。
當然這裡講的收割不是剽竊，而是整合。記得要把功績留給耕耘者。沒有關係，歷史記得的是最後整合的人，所以大方地把功績給他們，讓他們感激涕零最好。反正最後不會有人記得他們。好好享受，這其實是得了便宜還賣乖。
不過走到這裡，你得開始學會如何包裝──這又是另一項台灣的教育拒絕教授的技巧。
第三部曲「說」：Brand
這裡的「說」當然也包括了「寫」、「簡報」、「演說」、甚至「聊天與社交」、或任何形式的表達。
技術 vs. 技巧
台灣人能夠走到這一步的已經是鳳毛麟角，而印度人在這個層級卻更猖獗。原因很簡單，因為他們懂技術、又懂得包裝與表達，個個能言善道。
在這個層次你需要的不是技術，而是學校不教的「技巧」。問了印度人，原來他們技術與技巧兩樣都教。所以你欠你自己很多技巧。
能力 vs. 能見度
我們常常聽到工程師對於這個階層的人都有很重的評語──像是「他屁都不懂，還爬到這麼高。」這句話翻過來就是承認「我懂的都是屁，所以爬不上去」。
在第三部曲你要培養的是說服、影響、及啟發別人的能力。你應該忘掉技術，不要緊咬著不放。現在是把能力轉換成能見度的時候。
前面你面對的是「物」與「事」，現在面對的是「人」；前面你的目標是「製造」與「整合」，現在是「包裝」；前面談的都是「能力」，現在談的是「能見度」； 前面你仰賴的是「技術」和「創意」，現在是「影響力」；前面你要有「深度」和「廣度」，現在是「高度」；前面你要回答的是 How 和 What，現在是回答 Why。
回答 Why
從前你摸出屋裡有隻大象，現在你要飛到3萬呎高空，回答「為什麼」這裡會有一隻大象。
即使你走的不是管理路線，或是無關科技，這三部曲的邏輯都成立。如果你的人生目標跟我一樣，只想做一個快樂的小癟三，這個邏輯仍然成立，因為你一樣可以做個有影響力的小癟三。
在學會巧言令色之前，你必須培養出下面幾種能力：
說故事的能力
在矽谷科技公司領導階層最常聽到的一句話就是 Let's build a story。說故事需要利用 「三」的技巧，把故事分成起頭、主體、結論。好萊塢所有的故事都是透過這種技巧來述說。這也是重要的簡報與 email 技巧。因為「三」是人類最容易明瞭的架構。
矽谷的高層幾乎所有的行事，都是靠編織故事推動。故事易懂易記，是領導統御的推進器。我在〈瘋狂的 Netflix〉一文結尾提到過造船的例子──與其敲鑼打鼓么喝人們去伐木造船，不如先讓他們對航海充滿幻想。讓人充滿幻想就是編造故事的魔力，而且每一個階層的工作都可以用得上。
推動案子，驅使別人賣命⋯⋯唯一的成本就是編一套動人的故事。
比喻的能力
工程師走到這一步，應該能夠把繁複的專業知識，用最簡單的語言讓非專業者了解。這最簡單的方式就是比喻──如果能帶一點小幽默，就更容易讓對方明瞭，而且永遠銘記在心。
有一件很奇妙的事就是，一旦用了比喻，聽者自動就會把你升級為權威。人們總會對善用比喻的人信服。所以大方的去使用這種雕蟲小技，這對專業人員說服不學無術卻又有權的人最好用。
讓人心生恐懼的能力
職場上唯一的正義就是讓自己的提案得到支持。你可以利用上面的三段式故事法，簡單明確地讓聽眾明瞭，不採用你的方案會面對如何的後果。如果有數字舉證就更好。職場上適當的恐嚇是必要的生存方式。用數字嚇人最有績效。如果偶爾去教堂，你就會知道牧師都有那種讓人心生恐懼的說服力。可以向他們學學。
誠摯敷衍的能力
敷衍是一個高深的藝術。即使不贊同對方，你也應該在眼神與肢體語言上，表現出絕對的興趣與支持。當然你心裡想的可以是周末要去哪度假。對方看到的只是你的眼神，而不是思緒。眼神最廉價，應該充分利用。
反過來說，當你被人贊同的時候，你也應該要有成熟的心理準備，那也許只是逢場作戲，不需要天真到太認真。
讓人記得你的能力
裁員的時候，高層只在乎數字。但去留的名單依據的不是數據，而是印象。栽員沒人用AI。砍了一個沒有印象，也不知道做了什麼的人，至少晚上不會令他睡不著覺。職場不是法庭，沒有你所期望的正義，一切完全是人與人的印象。
如果從來不參與工作以外的活動，你等於在慢慢累計不被人家記得的指數。
控制荷爾蒙的能力
很多人在職場失敗，就是因為被荷爾蒙打敗。在這個層級的人並不是沒有情緒，他們只是學會了如何與荷爾蒙融洽共處。我進入職場第一年，就從一位精神導師學到了一件事，那就是生氣的時候，給自己五分鐘喝杯咖啡，回來以後再決定要如何回覆那封令你忿忿不平的email。荷爾蒙需要的只是五分鐘。這是天下最廉價的特效藥，不用白不用。
一杯咖啡的時間可以改變很多事，包括命運。
世界上的監牢裡關的未必都是壞人，他們很多都是沒有給自己的五分鐘的咖啡時間。
讓笨蛋與混蛋愛你的能力
笨蛋與混蛋都是對你有益的蛋白質。
矽谷的職場跟世界其他地方一樣，也充滿了笨蛋與混蛋。這些都是蛋類，也是重要的是蛋白質。笨蛋多是季節性的──永恆的笨蛋通常很難跟我們在同一個職場上長期並肩作戰。我們這一生可能在不同的時空下，都不自覺地當過季節性笨蛋。笨蛋最需要的就是關懷，假的也行。
處理混蛋需要多花點心思，但混蛋的蛋白質更好用。這些人決定做混蛋，是因為缺乏自信。那是求生存的必然反應，其實也值得憐憫。給他一點假的自信非常容易。
沒事跟混蛋們稱兄道弟，送盒沒有標示期限的夜市廉價鳳梨酥，就很容易把這些人擺平。他們需要朋友，是假的也行。一旦認定你是朋友，他們會為你兩肋插刀，成為職場上豐富的蛋白質。混蛋都很講義氣，也很好使用。
愛「說」才會贏
經營個人品牌，是我們從來沒有聽說過的生存技巧。
矽谷科技公司的高階技術主管，現在約七成都是印度人。這些人沒有一個只是靠埋頭苦幹就可以爬到今天的地位。那是代工經濟下用來安慰勞工的話語。他們靠的就是「說」，而且每一個人都有自己獨特的品牌。
當年跟我並肩作戰過的印度工程師，有兩位後來都當上知名科技公司的CTO。其中一位38歲就當上了資產千億美元公司的VP（Vice President）。 這些人都有很重的印度口音，所以語言不是障礙，不會說話才是。
他們都曾經以工程師的身分跟我共事五年以上。就技術而言，他們最多只是資深工程師。不同的是，他們不在技術原地停留。當我還在一心想做領域權威的時候，他們已經跟著科技腳步快速移動轉入下一個戰場，涉獵不同領域，最後掌管整個科技平台。
他們在老同事懷疑的眼光中一路蛻變，一步步走向品牌經營，變成能說善道的人。過去也許是我檢視他們的程式，後來變成我研讀他們寫給屬下的email，試圖從隻字片語中學習那個層級的說故事技巧。
大家原起跑點都一樣，至於能走多久、走多遠、爬多高，完全要看後續如何規劃。會說話，在我們傳統文化裡往往只有負面價值。經營個人品牌，是我們從來沒有聽說過的生存技巧。
如果你只憑「乖」和「技術」成功走完上半場，很好──但也很糟。糟的是下半場全部重新洗牌，而且後面都是你不會、也不敢的。過去你太乖了，現在開始學壞還來得及。下半場是全新的白紙，還有很大的空間可以改寫劇本。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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