早期做有機保養時，老闆很喜歡強調五無〈無酒精、無色素、無香精、無致癌物、無有害物。〉每個新品上巿時，老闆都會要求要強調這五點。有次老闆看到我上課驗收後，問：「剛剛學員為什麼不是一開始就說到那五點？」
好喔～那請老闆說說看，老闆果真倒背如流的說出來。
「啊～你們什麼都沒有，那這個有什麼？」我馬上把客人的台詞搬出來。
「有啊～我們有對人體最好的有機成份～」老闆馬上解釋
「那你們為什麼不一開始就說？」再次把客人的台詞拿出來。
「可是不這樣說，我們就沒特色了」老闆努力的想保住想法。
「可以說，但不是一開始的時候說，要在關鍵時才有效。」
只見老闆開始看見希望的問我：「這有什麼不同？」
銷售要引導顧客認同商品，進而願意購買商品。一定要用《肯定引導加證據》，絶對不能老王賣瓜。你愈是說商品的好，顧客愈是不認同。
舉個例子來說：「現在你不要想一隻狗，而且是白色的狗。你在想什麼？不是要你不要想白色的狗，全身都是白色的小狗狗，眼睛大大黑黑的看著你。請問你腦袋中出現的是？」
顧客也是一樣，你愈說沒有？他就會想，那有什麼？等到你說出商品成份和效果時，顧客就會發現，不就和別的保養品一樣？商品特色反而是致命傷。要讓客人買單，一定要從客人擔心的點下手。
【肯定引導加證據】
從顧客的認知去引導如
- 你知道我們一生會擦進多少保養品？
- 如果要擦這麼多保養品，對身體到底是好還是不好？
- 國外研究發現如果先天容易敏感的人，擦的保養品如果不注意，是不是會產生終生敏感肌?
- 以上這三個問題，便是在引導顧客知識端的認同，連著三個肯定引導後再接顧客皮膚外觀，由皮膚問題說明與改善原因，再切入老闆要的五無，同時拿出【證據】，最後帶入理念推廣品牌。
當我把話術分析給老闆聽後，老闆只淡淡的表示尊重老師的專業。但是！還是再三強調那句話很重要，一定要說，只是不用一開始就說。就是要建立老闆的尊嚴>_<
到現在十幾年過去了，還是會看見不少有機保養品強調三無（無酒精、無色素、無香料）或五無。以前客人不知道什麼是有機？可從教育下手。那時還有客人會問：「是土雞？還是烏骨雞？」。現在顧客大多知道什麼是有機，再強調這五無就不是優點，還不如舉出差異化還比較有效，同樣是有機保養品，貴品牌的優勢有什麼是其他有機保養品沒有的？絶對不要說：我們的（成份）更純、（效果）更好。
天使銷售美學 讓生活變美好
