B2B目標市場選擇的123法則

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  近期陸續協助數家公司訂定明年要攻打的市場及相對應的策略。這些公司面對多元化的市場,包含企業市場(大B)、經銷商(小B)及消費性市場(C)時,在區隔與選擇目標市場上遇到很多問題,舉例來說:
(1).消費性市場會遇到如何區隔市場才是較為有效且適當、市場規模等問題
(2).攻經銷商會遇到產量問題、通路衝突等問題
(3).直攻企業會遇到效益問題、先後順序等問題
本篇聚焦B2B企業市場,分享所建議的123法則。
1個重要的目的
目標市場選擇的目的是「挑選最適切的目標市場與攻打順序」
2個目標市場選擇迷思
(1).業務人員負責區域已涵蓋全市場,無需進行市場區隔及選擇
若非全市場規模小且企業產品品項少,其他企業既使業務人員已全覆蓋,仍然要有聚焦的市場與產品,資源集中、定位也會較集中。
(2).市場規模大的就是好市場
市場規模大在許多時候也意謂著競爭對手多,競爭也激烈。若企業擅長的是「客製化生產」,市場規模小的市場,有可能是更適合自己的市場。
3個目標市場選擇考量因素
ㄧ般在選擇目標市場時,我會引導企業綜合考量下述三個因素。
(1).市場規模與市場發展前景
要選擇的市場,目前整體市場規模有多大,該市場在未來的發展前景如何?CAGR如何?
(2).公司願景、資源及優劣勢
企業的願景為何?許多企業常會立下,想成為xx產品領導廠商的願景,而這樣的願景往往會影響目標市場的選擇,另外,也會同時考量有多少資源及優劣勢而調整攻打順序。
(3).競爭者分析
競爭對手目前佈局在那些市場,是該避開他們,還是要正面迎戰。
目標市場的選擇還有許多要注意的事情,但123法則是最基本的,供各位參考!
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