工作日記:商戰上篇

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
2017年4月初接獲的任務有別於過往,是要去輔導一家連同試營運期間加起來剛滿18個月的德系B牌經銷商/新開業店,隨即電話聯繫一如往常地進行入店前的資料收集,終於在出發前幾天陸續收到該店的相關背景與報表、同時利用收拾行囊的空檔快速瀏覽了一番;然而直到了始發機場與同行的同事碰面進一步討論,也才更加地確認這一次的任務將會是一場”硬仗”:
老城區商圈(司門口)
o 地緣關係 - 湖北省武漢市(面積約8600平方公里、人口約1230萬人、地方年生產總值約人民幣1.56萬億元、轄下計分13行政區),但全市當時已有4家同品牌經銷商、此行目的地為剛正式開業的第5家、另外該店至少與其他3店直線相距約為15km內又最遠的另1店則在直線距離20km內,此外位置坐落處於市郊南方的高速公路閘道口旁;
o 主要成員 – 該店總經理與主要業務部門的經理人,皆屬業界資深且彼此共事已久的團隊(跳槽來此),但事前的訪談中反應對2017年的目標設定而頗感壓力且浮躁;
o 業績表現 – 新車銷售與售後服務兩大部門在2017年第一季的實際完成,除了已與原訂的目標計劃產生嚴重的落差、並且各項業務KPI指標與同城其他經銷商對比也足顯落後!
Round 1. 第一回合
4月中旬首次進店,一早開完”輔導啟動會議”結束才要分頭與各別輔導對象(主管)進行進一步深談時,隨即接獲店總經理的解釋與請求:輔導行程暫停,因為該經銷商總公司的區域督導也剛抵達現場,並要管理團隊另闢會議室使用視訊設備與遠在北京的集團總經理開會!
於是筆者與同事便自行迴避到店裡的休息區等候;與總公司的閉門會議直至中午才結束,店總經理走出會議室除了頻頻致歉外同時也邀請我們一起用餐,於是在桌上終於嘆氣說道:『…方才的臨時會議,除了是總公司與現場的區域督導一同檢討第一季的業績進度,另外也下達最後通牒-6月底/半年進度未跟上,店裡的管理團隊通通”換人”!…』,語畢便讓這頓午飯草草結束並各自散開。
再次回到休息區,筆者與同事只得趕忙打開隨身電腦將一上午所發生的狀況輸入記錄並且商議著下一步該如何進行(繼續輔導?),於是就利用午休的半小時立刻達成以下共識:
1) 分頭接觸管理團隊/各別主管進行一小時的深度了解;若能掌握實際狀況後便安撫其心理;
2) 之後兩人(筆者與同事)再確認各別部門針對各自業績達成的差距在期限前能否縮小甚至完成?並將改善方向及方法得以具體化然後再與店總商議?
3) 倘若上述均為可行,須經過店總首肯後我們便再邀請區域督導進行說明,並希望接下來的輔導日程能順利進行。
進店第一天的整個下午都在各個主管房間及會議室裡穿梭、除了費盡心思的勸說也趕忙匯整相關的數字資料加以佐證,讓店總與總公司的區域督導各讓一步同意我們繼續進行後面四天輔導的安排…
就在這難得遇見的”驚濤駭浪第一天”結束,總結一下該店的問題與後續對策:
消彌牴觸 - 所有人的共同壓力是來自2017年的業績規劃,雖說2016年是為”試營運”但綜和表現實為不錯,在新車銷量的部份與同年/同城其他經銷商的平均值進行比較,至少達到近70%的水準;而售後服務的產值(營業收入)也與同年/同城其他經銷商對比,雖稍落後(但也近60%的水準)但若以新開業的表現水準、毫無保有(老)客戶的情況下表現仍然難得;然而總公司及當地投資人的要求:隔年(2017)必須增長近100%以上、而且預計2017的年中(7月起)還打算上調”增長率”,假設真能實現那該店在同城經銷商的排名則將衝入前三名、並且原設定的”損益平衡年限(3年/36月)”也將提早完成!反之若無法完成,則所有主管/管理團隊”下台一鞠躬、走人”;
當下筆者曾在溝通的過程中,藉機分享了一段典故並讓店總與區域督導自行思考:「孫子兵法軍形篇:勝兵,先勝而後求戰;敗兵,先戰而後求勝。」也就是說常打勝仗的軍隊,會先創造出取勝的條件才與敵人交戰;而常打敗仗的軍隊,總是在開始打仗後才期待於戰爭之中獲得勝利,在此該店是同城屬於剛開業的”新競爭者”但根據以上引述也屬於弱勢者,而其他早已開業的經銷商便屬於區域內的強勢者,也經過我們第一天與各業務主管的訪談得知”銷售與售後”兩大業務自開幕起便受到各經銷商的”策略性防守(鞏固自店的老客戶避免流失)、攻擊(針對購買的新客戶給予優惠幅度的加大)”,所以新開業店在此時刻是要成為同城區域內的”勝兵或是敗兵”必須經過深思熟慮再行抉擇!
孫子兵法(宣紙線裝版)
如果戰爭是混亂的代表,那麼指揮官就必須帶領麾下的軍隊站在混亂的對立面,畢竟這是事關人命的局面!』而”商場如戰場”亦是如此,所謂的經理人、主管即是指揮官,面對經營與管理的壓力正是攸關團隊甚至個人的”職場生命”,孫子兵法也云「謀定而後動,知止而有得」(計畫準確且周到而後方才開始行動,並且在合適的時機回頭檢視並修正才能逐步達成預期的收穫)正符合這一階段的解決之道。
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
隨著理財資訊的普及,越來越多台灣人不再將資產侷限於台股,而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場,其豐富的理財選擇,讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。 然而,要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單,而是需要策略和方式,尤其對新手而言,除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
討論了個體與企業間的矛盾,企業主注重整體投資報酬率與成長性,而員工則更在乎個人福利感受。探討了在不同立場下的觀點分歧,同時也提到了顧客與店家的衝突,以及個體差異和過度分析的問題。最後分享了韓劇中的哲理,提醒讀者要勇於做選擇,不必追求不存在的答案。整篇文章的思想深刻,能啟發讀者思考不同立場下的對立。
Thumbnail
遊戲規則沒有講好之前,看似處處都是機會,實則是處處針鋒相對。遊戲規則講好之後,玩家就可以按規則各自努力了,看似處處受限,實則是疏而導之,各擁一片天地。
Thumbnail
總部與加盟主之間,要如何避免不必要的紛爭?就是要從各種細節開始,明確規範各項事務,讓加盟主照著規範走,大家才能一起往更好的方向前進!
Thumbnail
經營環境 一、競爭:是你的「產品」和「服務」再競爭。 幫底下的每一個層級(第一線人員)把客戶服務做到最好。 高層能為部屬做甚麼? 1.擴大營運,創造規模效益:用較低的成本把產品或服務送到客戶手上。 2.提供經驗,創造累積效益:可用遠比新事業自己建立的品牌還低的成本,為這個新品牌加分。 
#職場 #團隊管理 #主管修練 商場上有很多的競爭…怎麼跟競爭對手博弈…是一門學問 在企業體裡面…也有許多的競爭… 當金字塔越往上…機會越珍貴…所以也越難得… 當面對…潛在競爭者時…大家都會怎麼做?   以前的我…絕對會有防備…然後有所保留… 好東西…珍貴的經驗…是我的血淚換來
Thumbnail
準創業者應著重企業內部管理,包括顧客管理、商圈經營、進銷存管理、員工管理、行政管理、行銷(線上線下)管理等。從成功與失敗的路前進,關注內務管理及在競爭中優化,以提高營業效率。
埋下數日的戰火,終於開戰,戰的不是別人,而是我直屬最大的上司,當然開完戰人家主管早就有所防備,不到十五分鐘招集課內有份量的前輩,對我每天在跟你們講命理該如何如何做,但是應對錯的人就是該止損就止損,頂多績效墊底就墊底,但不能讓人無限縱容下去...
Thumbnail
職場升遷是一個敏感話題,往往引發意見分歧,且容易造成紛爭和微妙的人際關係。從主管的角度來看,權力拔擢需要謹慎行事,必須對候選人做足功課,並避免陷入認知戰的困境。本文以明朝內閣首輔張居正的名言「謀之在眾,斷之在獨」為例,探討職場升遷的諸多複雜因素。
Thumbnail
這篇文章探討了創業者面臨的挑戰,以及如何在商戰中取得優勢。內容涵蓋了定位的重要性、經營管理的關鍵,以及品牌價值和價格差距的意義。文章引用了《孫子兵法》和知名設計師的語錄,鼓勵讀者在創業過程中覺醒與反思,並提出了兩個問題供讀者思考。
Thumbnail
所謂一步錯,滿盤輸,那是棋局在比的戰略高低。通常技高一籌的一方;都趁著對手走錯一步,就一路殺到底,直到對手棄子認輸。在商戰上,何嘗不是這樣! 做為區域的市場負責人, 從行銷責任的角度,可以做的;除了組織一個有競爭力的專業團隊,就是必須能夠制定一個能贏的策略,使之產生有效的動能;讓團隊發揮更大的競爭
Thumbnail
隨著理財資訊的普及,越來越多台灣人不再將資產侷限於台股,而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場,其豐富的理財選擇,讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。 然而,要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單,而是需要策略和方式,尤其對新手而言,除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
討論了個體與企業間的矛盾,企業主注重整體投資報酬率與成長性,而員工則更在乎個人福利感受。探討了在不同立場下的觀點分歧,同時也提到了顧客與店家的衝突,以及個體差異和過度分析的問題。最後分享了韓劇中的哲理,提醒讀者要勇於做選擇,不必追求不存在的答案。整篇文章的思想深刻,能啟發讀者思考不同立場下的對立。
Thumbnail
遊戲規則沒有講好之前,看似處處都是機會,實則是處處針鋒相對。遊戲規則講好之後,玩家就可以按規則各自努力了,看似處處受限,實則是疏而導之,各擁一片天地。
Thumbnail
總部與加盟主之間,要如何避免不必要的紛爭?就是要從各種細節開始,明確規範各項事務,讓加盟主照著規範走,大家才能一起往更好的方向前進!
Thumbnail
經營環境 一、競爭:是你的「產品」和「服務」再競爭。 幫底下的每一個層級(第一線人員)把客戶服務做到最好。 高層能為部屬做甚麼? 1.擴大營運,創造規模效益:用較低的成本把產品或服務送到客戶手上。 2.提供經驗,創造累積效益:可用遠比新事業自己建立的品牌還低的成本,為這個新品牌加分。 
#職場 #團隊管理 #主管修練 商場上有很多的競爭…怎麼跟競爭對手博弈…是一門學問 在企業體裡面…也有許多的競爭… 當金字塔越往上…機會越珍貴…所以也越難得… 當面對…潛在競爭者時…大家都會怎麼做?   以前的我…絕對會有防備…然後有所保留… 好東西…珍貴的經驗…是我的血淚換來
Thumbnail
準創業者應著重企業內部管理,包括顧客管理、商圈經營、進銷存管理、員工管理、行政管理、行銷(線上線下)管理等。從成功與失敗的路前進,關注內務管理及在競爭中優化,以提高營業效率。
埋下數日的戰火,終於開戰,戰的不是別人,而是我直屬最大的上司,當然開完戰人家主管早就有所防備,不到十五分鐘招集課內有份量的前輩,對我每天在跟你們講命理該如何如何做,但是應對錯的人就是該止損就止損,頂多績效墊底就墊底,但不能讓人無限縱容下去...
Thumbnail
職場升遷是一個敏感話題,往往引發意見分歧,且容易造成紛爭和微妙的人際關係。從主管的角度來看,權力拔擢需要謹慎行事,必須對候選人做足功課,並避免陷入認知戰的困境。本文以明朝內閣首輔張居正的名言「謀之在眾,斷之在獨」為例,探討職場升遷的諸多複雜因素。
Thumbnail
這篇文章探討了創業者面臨的挑戰,以及如何在商戰中取得優勢。內容涵蓋了定位的重要性、經營管理的關鍵,以及品牌價值和價格差距的意義。文章引用了《孫子兵法》和知名設計師的語錄,鼓勵讀者在創業過程中覺醒與反思,並提出了兩個問題供讀者思考。
Thumbnail
所謂一步錯,滿盤輸,那是棋局在比的戰略高低。通常技高一籌的一方;都趁著對手走錯一步,就一路殺到底,直到對手棄子認輸。在商戰上,何嘗不是這樣! 做為區域的市場負責人, 從行銷責任的角度,可以做的;除了組織一個有競爭力的專業團隊,就是必須能夠制定一個能贏的策略,使之產生有效的動能;讓團隊發揮更大的競爭