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B2B業務 | 分類公司客戶的方法 (分類代理商的方法)
閱讀時間約 9 分鐘
賣的多=營收多?
至今，我們公司評斷客戶的方式，主要還是透過客戶貢獻的價值來幫客戶分類，也就是說貢獻越多訂單的客戶，就是重要的客戶。
除了價值之外，我個人還重視另外一種分類方式，就是數量，也就是說購買數量越多的，即使貢獻的營收可能沒有非常高，但會是我認為重要的客戶。
為何會有這樣的分別，不就是應該數量越多 = 銷售總金額越高嗎？
邏輯上沒錯，但若一間公司的產品線有超過一種時，就會出現銷售數量多不等於訂單金額大的狀況。
假設公司有A、B、C三條主力產品線，而A、B、C產品線的單價不同，就會有可能出現賣10個A產品線的第一間代理商貢獻的營業額高於販售50個B產品線的第二間代理商的狀況，這種時候第一間代理商一定比第二間代理商好嗎？很難說對吧。
只用價值來分類客戶是不足夠的
我們通常分類我們的客戶，都是利用這間代理商貢獻的營收來作為基準。但如上面所述，當我們公司逐漸成長，從原本的主力產品線，可能已經拓展出第二與第三條產品線。(簡稱A、B、C)。
「因此單純從代理商貢獻的訂單金額來評斷代理商是否是A級客戶，其實在這個階段是不夠用的」。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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接下來，我們要進入「只不過是分類效應」(mere categorization effect)以及「自我分類效應」(self categorization effect)的有趣主題。
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