整理:K社長
公式思維丨
厲害的人是如何思考問題的是我長期關注的一個話題，生活中我會有意觀察不同人對同一件事情的思考習慣，時間久了會發現高手的思考習慣背後總有一些共性的東西，不是這次這麼想，是每次每件事都會這樣想。
今天分享一些個人長期受用的思考習慣：公式思維。
工作上常常需要向下屬、上級、投資人...最快地解譯一件事情，如果只是基於字檔資訊的解譯難以做到全面和體系，也就是對方的理解成本會很高。
理解不了就很難做到，理解不了就沒有認同。
一、從混沌到清晰
什麼是公式思維?
所謂公式，就是對字檔說明的高度總結、是高度提練的邏輯關係。
為什麼需要公式思維？
就是將複雜的事情簡單化。
商業世界裡我們需要面對的複雜問題太多了，業績下降、人員流失、職業選取、重大決策...
解決問題的前提是定位問題，公式思維就是輔助說明我們快速的定位關鍵問題以及關鍵要素間的邏輯關係。
這個能力太重要了，一件兩人爭論不休的事情，第三個人來了，黑板上寫下一行公式，兩個人看了一眼黑板，爭吵一下子就變得安靜了。公式思維還有個很大的好處是向別人高效率地解譯清楚一件事情。
二、從模糊到具體
我們繼續看：一個商業項目的業務規模應該怎麼衡量、如何評判？
1.GMV=流量*轉化率*客單價
一個好的商業項目當然是需求無限大、供給無限大，所以我們常常聽到，短期看需求、長期看供給。
對應到商業項目的運營上就需要找到規模的流量和規模的供給。
意思是一個大的商業項目沒有規模流量做前提是上升不了業務規模的，沒有規模供給也是注定做不大的。
比如說旅行社業就是一個沒有規模供給的工業。
一到旺季就是沒車沒房沒導游，有效供給限制了訂單量的繼續擴大。
再看規模流量呢？
我在《新旅游》文集在創業章節提到：今天旅行業To C的創業機會已經關閉了。
因為移動互聯網以后，旅游業幾乎沒有低成本獲得規模流量的機會了。很多旅行公司的創業邏輯都是依靠OTA做零碎生意。
2.服務價值=業務規模*服務感知
只要是商業項目都有服務物件，都需要做好服務。
問題來了：什麼時候該做好服務，又應該在什麼階段把服務做到什麼程度呢？
既然要做好服務，那一定是項目剛成立的時候就把服務做得很極致嗎？
這個問題的回答想要清晰就必須量化到服務價值，而高手的思維裡會抽象出服務價值的體現是由服務的用戶規模和單個用戶對服務的實際感知。
如果只服務100個用戶，每個使用者的服務感知都是100分，其實總體服務價值是不大的，服務價值=業務規模*服務感知=10000。
有沒有可能區分不同階段的不同服務感知呢？
比如我先服務1000人每個人提供80分的基礎服務，顯然80分的基礎服務交付難度比100分的極致服務小，更容易作業和實現。
A策略的服務價值=業務規模*服務感知=100*100=10000
B策略的服務價值=業務規模*服務感知=1000*80=80000
3.業務規模=需求*供給=流量規模*供給覆寫
顯然在項目的不同階段執行B階段服務價值更大。
如果沒有這樣的公式就會陷入無效討論。“我覺得要做好服務”“我覺得服務可以先放一放”這樣沒有價值量化和區分關係的討論是缺少意義的，因為拆開來看都有道理，但商業決策是解決一個複雜問題。
在《重新理解創業》裡就舉例和滴滴初期爭奪的時候，易道追求極致服務，滴滴猛鋪用戶規模，后來的故事大家都知道了，易道結束、滴滴上市。追求極致服務的時候舍棄了服務價值，做服務只是手段，服務價值才是目的。
如果操盤一個平台級的商業項目，這個思維就很重要，死盯服務反而做不大。
4.交易=連線*需求*信任
交易是每個人每天都在面對的事情，交易不只是付費形式的交易，一次入職成功、一個合作建立、甚至對方願意留出時間聽你說一件事，也包括你現在正在花時間閱讀文章，都是一次包含付出與收穫的“交易”。
那交易如何發生？對應到銷售上，如何獲得更多的轉化訂單？
我理解交易行為的發生依靠3個關鍵要素，且相互之間是乘法關係，乘法關係就意味着缺一不可。
連線：你能覆寫多少用戶？影響到多少人？有多少人看到你認識你？這是連線數量。
信任：只是連線還沒有用，連線的數量中有人只是簡單印象、有人基本熟悉、有人深度相信，信任值不一樣帶來轉化效果的不一樣。
需求：連線有了，也有信任，但是不一定轉化，你一定要判斷這個用戶是有需求的，且在對方有需求的時候適時出現，無法把梳子賣給和尚。
貫穿下來看，很容易發現，想要獲得交易不只做好流量一件事，還需要積累信任長期做好人，還需要洞察需求解決用戶的實際問題。
連線數量大、信任足夠多、對方有需求，交易行為就會自然發生。
沒需求的時候做信任，有需求的時候做連線，再也不需要詢問“考慮的怎麼樣”。
這也很好地解譯為什麼有的媒體流量很大，但是轉化率並不高，有的人認識的人很多，但是真正的朋友很少。
因為用標題黨只增加了連線數量，到處加朋友構建不了信任關係。“交易”行為還是難以發生。
5.流量價值=連線數量*相關度*信任度*交易承接
這裡主要是對應交易為目的的價值衡量。
無論是電商還是內容我們都要和流量打交道，但是如何清晰的理解每天每件事帶來的流量價值？如何判斷和識別一個項目一家公司的引流方式對不對？
連線數量是引流能力。
相關度是流量的準確性，我曾經說過做人做公司都只交5%的朋友，做5%的生意，有的流量不要你，有的流量你也不要，相互符合的流量才是有效流量，這包括需求符合、價值理念符合。
生意如此、合作也是，錢很重要，錢的氣質更重要。
信任度：在前面的公式裡已有解譯，就是這次連線給對方帶來的心理感受，是不是因為有了這次連線對這個品牌這個人多了一些認可和好感。
交易承接：你還需要有很好的承接路徑和方式，否則對方把錢送到門口也拿不進來。
6.用戶價值=新體驗-就體驗-替代成本
這是在《產品方法論》提到的用戶價值公式。
第一次看到這個公式，覺得很通透。
我們往往在做一件事的時候，很容易對用戶價值爭論不清，習慣以各種論證來證明我這麼做是有價值的。
但是具體的價值是什麼？如何衡量？如何自己說清楚也讓別人聽明白？不是新的體驗好就會換來使用機會。
需要定義甚至量化新體驗和舊體驗的差值，需要看到用戶的「替代成本」。
有一次一家公司問我，某個平台想和他們在流量上有更多合作，是否有機會？
我說這個平台我看了，某些功能的產品設計甚至互動都做的比頭部平台公司好，但也沒什麼機會了，因為新舊體驗差別不大。
今天的用戶在5塊10塊的利益刺激面前也很難下載一個新的APP來重新填寫買票訂房時候的身份證了，替代成本太高。
7.用戶行為=用戶（理解+認知）+情境刺激+需求期望
這個公式很有意思，理解了這個公式的人做內容都不會差。
以內容為例，用戶行為是什麼？
點讚、分享、轉寄、評論、收藏...這些有互動的行為。
做內容的都希望用戶會有點讚、轉寄、評論、收藏的行為發生，但是很多人的方式是以打擾的方式求關注、求點讚。
這個行為可能會有效果但容易觸發反感。
以這篇文章為例，可能也會有人收藏或者轉寄。那這個行為是如何在寫文章的時候埋下的？
文章開始說明了什麼是公式思維以及公式思維的應用，輔助說明讀者建立認知。
通過具體的生活舉例體現公式思維運用的實際情境，讓讀者感受確實很有用。
文章結尾就很容易輔助說明讀者建立起了希望用公式思維解決複雜實際問題的需求期望。
點讚、share轉寄、評論、收藏的互動行為自然就發生了。
這是以一篇文章為例，我們還可以細化地拆解如何觸發用戶關注flow的行為？
如何觸發用戶點讚的行為？
如何觸發用戶轉寄share的行為？
這些用戶行為是文章看完以后才會決定的嗎？
不是，是寫文章的時候就已經決定了。
無論社群平台FB、 LINE、小紅書、抖音、公眾號還是Dcard，運營考究的核心能力都是如此。
公式思維的實際應用還有很多。
比如一家餐飲店想要構建超值體驗，需要知道餐飲好體驗=價格合適+分量足夠，那就可以把份量在用戶期待的基礎上放大1.3倍。
三、最後總結
一個做臉書、 小紅書運營的人，想要提高開啟，就必須做好封面，那什麼樣的封面才是好的呢？
高開啟的封面=輔助說明內容+資訊點+設計美感
一個媒體業的人，腦海中需要知道所有的創意都是元素的重新組合，
創意=熱點+形式
還有《底層邏輯》裡提到：方法論=環境變數+底層邏輯
只要是方法論都是環境產物，環境變了方法論會有調整但是底層邏輯不變，比如臉書、LINE、抖音、小紅書、運營的載體變了，但是邏輯是相似的。
比如天貓、京東、蝦皮、亞馬遜、平台變了，但是GMV=流量*轉化率*客單價不會變。
沒有公式思維的人就會忽視環境照搬方法論，沒有效果回饋然後說方法不行。
還有還有...
實物或服務型產品用戶獲得的 產品總價值:=使用價值+功能價值+情感價值
社群類別的:內容價值=實用價值+資訊價值+情緒價值+決策價值
品牌=流量覆寫*用戶信任
人脈=認識你的人*信任率
......
高手的腦海裡有很多面對複雜問題的解題公式，這些公式的好處就是幫我們更好地理解和說清一件極度複雜的事。
從複雜到簡單、從混沌到清晰、從模糊到具體，抽絲剝繭是我們認識世界的基礎能力。
希望以上提到的公式思維，能夠給你些許啟發。關注我們"新旅遊K社長"
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