追求圓滿而非完美

2023/07/20閱讀時間約 6 分鐘
C帶著技師B要前往A客戶處進行機械零件更換測試,此行的主要目的除了要收回這張訂單延宕的款項,於此同時,C的主管希望能順道說服A客戶簽下另一張修改訂單。但眼見只剩一天半的測試期間,出乎意料的測試波折,直到現在未見明朗,還有主管交付的任務必須完成,如果你是C,僅剩的一天半時間,該如何處理?


C帶著技師B要前往A客戶處進行機械零件更換測試,此行的主要目的除了要收回這張訂單延宕的款項,於此同時,C的主管希望能順道說服A客戶簽下另一張修改訂單。

行前雙方都有共識,要在既定的時間內完成測試,否則超過時間所耗費的成本,A客戶可能會要求公司負擔,在測試的第一天,A客戶就提到另一個修改案的價格偏高,這樣很難簽單,當時C以「完成測試優先」為由,延後該訂單洽談,C心中打的如意算盤是測試成功後,雙方可以輕鬆愉快地進行交談,但眼見只剩一天半的測試期間,出乎意料的測試波折,直到現在未見明朗,還有主管交付的任務必須完成,如果你是C,僅剩的一天半時間,該如何處理?

C快速的釐清目前狀況與現有資源,然後根據每一個可能發生的狀況開始制定執行計畫,此行的目地有二個:「測試」與「簽單」,為了避免客戶將兩案併談,所以C打算分開與客戶討論, 就測試來說,如果測試成功,後續處理很簡單,但現階看來段測試相當有可能不通過,這時候又該如何啟動與客戶的談判,而不影響簽單。

首先C與技師B確認目前的測試狀況是否樂觀可期,確認目前影響測試的因素是否能夠快速被排除,經過評估之後,只有一半的機率可能成功,C開始設想測試不成功的退場機制,而且還要確保客戶不會因此產生不滿情緒影響所有的談判進行,畢竟任何情緒下的對話,都可能影響結果。

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尋找有利於自己的天時地利人和

正所謂天時地利人和,為了順利達成任務,C開始找有利於自己的天時地利人和,首先撇除掉地利因素,既然在客戶工廠,客戶勢必會在測試結束前展開協商,這是無法改變的。


那麼天時呢?這天是測試倒數第二天,有三個可能展開對談的時間:今天下午、明天也就是測試最末日的上午或者是下午。對C來說,最末日的下午可以讓C有充分準備時間,C需要時間跟公司主管報告,得到相關的授權,現在唯一擔心的是客戶提早開啟對話,C該如何接招。


果不其然,客戶A在測試的最末日早上,主動提起測試狀況似乎不佳,C也沒有否認,不疾不徐的把現階段測試遇到的瓶頸以及狀況,簡要說明,同時告知然A,目前想到一個排除狀況方法,等這個方法測試完後,情況就可以明朗,A聽了沒說話,C試探性向A提出請求:「那我們等結果出來再談。」A點點頭,C就這樣順理成章把協商時間延到預想中的測試最末日下午。


接下來就是人和的部分。全程參與測試的除了C和技師B之外,然而A客戶方的廠長F也是關鍵人物,檯面上協商的是A和C,但整個製程的掌握以及設備狀況,F才是最了解的人,加上在這幾天的觀察中,C發現A相當仰賴F的專業意見,即使不在測試現場,F也都會如實報告給A,這代表F即使不上談判桌,也能對A有一定的影響,因此要如何巧妙的讓F不因測試未果而出現對C公司不信任態度,甚至能成為這次以及未來和A合作的王牌,這是C要創造的人和。

主動出擊,掌握先機

到了該展開對話的時間,C決定這次主動出擊,趁著測試還在現場進行中,C先和A討論另一張訂單,在討論這張訂單前,C已經從F這邊得到更進一步的資訊,這張訂單的修改方案對另一條產線來說,是急迫需求,修改完成對於產品質量的提升會有很明顯的改善,所以C決定先把這項任務完成,「這個修改案我確認過了,全部都是根據F的提出的製程需求來做修改,不過因為我們配合的外包廠商要在下個月漲價,所以如果您可以跟我確認你們要做這個案,我這邊讓供應商不漲價,付款條件可以照你的意思調整,價格上我們主管為你爭取了這個優惠價格。」C邊說著邊拿出修改價格的報價單遞給A,A接過報價單審視著,邊看邊說:「這個價格是最後價格?」C點點頭,此刻只見A朝著辦公室外招招手,F走進來,A跟F交談著,雖然C聽不懂他們的語言,但看得出來A是跟F做再次確認,短暫交談後,F走出辦公室,C保持沈默,但心中明白A會簽下這張單子,果不其然A確認完畢後簽了單,C接過單子後告訴A:「給我一分鐘,我先把單子傳給主管,讓他先請供應商先把準備交貨期比較長的零件。」其實C是想要爭取一點緩衝時間,好區隔下一個要談的主題。


傳完簽單後,沒等C開口,A就先主動開口說:「打算測試到什麼情況?到底能不能上線生產?」C深吸一口氣開始把整個測試的狀況報告完成,根據B的說法影響測試的因素,有大部分其實來自於A客戶現有的產線規格過於老舊,加上部分單元零件客戶自行修改過,以至於無法匹配升級的零件,會產生這樣的誤差,C也坦承公司方在接單前欠缺考量,C告訴A說:「以做生意的角度來說,如果今天要求你們為了升級的零件,大費周章地去花更多成本更改原本就還能使用的老舊部分,實在不符合效益,而我們當初推薦你這個升級零件,主要也是因為我們有好幾個客戶都更新升級過,生產效益大幅改善,但最好的卻不一定適合你們用,測試過程中,我們技師B也和廠長F討論多次,如果最後一次測試還是無法達到理想的結果,我們就此打住,回收這個零件,原有的零件你們還是可以使用,只是何時耗損到無法使用,誰都無法預期,這款舊型零件已經停產,但屆時你們需要,我們願意為你們再次開模生產。」


A邊聽邊點頭,接著開口說:「現在生意很難做,尤其疫情過後,市場上很多削價競爭,本以為換了新零件可以更好,現在看起來還是不行,到時候你要算我便宜點。」C聽了點點頭說:「好的,到時候我會為你爭取的,算是感謝你對我們公司長年的支持。至於剛剛我們說的協議,我會再發一封mail給你確認,如果沒有異議,我就趕快安排後續。」A點點頭,


追求圓滿而非完美

圓滿結束任務,C和B在回程的路上時,B滿懷歉疚地說沒完成任務,C連忙跟B說:「不!我知道對你來說能夠順利測試完成,才是完成任務,這是以技師的角度來看,但如果一項測試必須要花費更多的費用,勢必會讓客戶不高興,我觀察到客戶在測試過程中並未顯露出不悅,因為他們心知肚明有部分的測試未能順利,來自於他們的條件受限,而他們短時間沒有打算花更多額外費用,退貨對他們來說沒有太多損失,因為原有的設備還堪用,產能也還能應付訂單,以業務角度來說,退貨眼下看來對我們是損失,但這個零件可以被挪用到其他訂單,而且我答應客戶日後願意為他們開模製作舊型號,長遠看來,雖然這次拿下了小額訂單,但日後還有機會合作,所以現階段的結果看起來雖然不是完美的結果,但卻是個雙方都可以接受的結果,有什麼不好呢?」


B點點頭沒多說話,C則是露出一抹微笑,這趟任務對C來說,雖然不是最完美,但卻是最圓滿的結局。


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#追求圓滿而非完美

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Emma
Emma
一個任性認真工作也認真生活的單身熟齡女子,喜歡用文字記錄大小事,寫職場、寫生活點滴、寫自己對食物的探索,沒有酒也有故事,自己的人生自己安排,自己的故事自己說。
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