追求圓滿而非完美

C帶著技師B要前往A客戶處進行機械零件更換測試，此行的主要目的除了要收回這張訂單延宕的款項，於此同時，C的主管希望能順道說服A客戶簽下另一張修改訂單。但眼見只剩一天半的測試期間，出乎意料的測試波折，直到現在未見明朗，還有主管交付的任務必須完成，如果你是Ｃ，僅剩的一天半時間，該如何處理？

C帶著技師B要前往A客戶處進行機械零件更換測試，此行的主要目的除了要收回這張訂單延宕的款項，於此同時，C的主管希望能順道說服A客戶簽下另一張修改訂單。

行前雙方都有共識，要在既定的時間內完成測試，否則超過時間所耗費的成本，A客戶可能會要求公司負擔，在測試的第一天，A客戶就提到另一個修改案的價格偏高，這樣很難簽單，當時C以「完成測試優先」為由，延後該訂單洽談，C心中打的如意算盤是測試成功後，雙方可以輕鬆愉快地進行交談，但眼見只剩一天半的測試期間，出乎意料的測試波折，直到現在未見明朗，還有主管交付的任務必須完成，如果你是Ｃ，僅剩的一天半時間，該如何處理？

C快速的釐清目前狀況與現有資源，然後根據每一個可能發生的狀況開始制定執行計畫，此行的目地有二個：「測試」與「簽單」，為了避免客戶將兩案併談，所以C打算分開與客戶討論， 就測試來說，如果測試成功，後續處理很簡單，但現階看來段測試相當有可能不通過，這時候又該如何啟動與客戶的談判，而不影響簽單。

首先Ｃ與技師B確認目前的測試狀況是否樂觀可期，確認目前影響測試的因素是否能夠快速被排除，經過評估之後，只有一半的機率可能成功，C開始設想測試不成功的退場機制，而且還要確保客戶不會因此產生不滿情緒影響所有的談判進行，畢竟任何情緒下的對話，都可能影響結果。

尋找有利於自己的天時地利人和

正所謂天時地利人和，為了順利達成任務，C開始找有利於自己的天時地利人和，首先撇除掉地利因素，既然在客戶工廠，客戶勢必會在測試結束前展開協商，這是無法改變的。

那麼天時呢？這天是測試倒數第二天，有三個可能展開對談的時間：今天下午、明天也就是測試最末日的上午或者是下午。對C來說，最末日的下午可以讓Ｃ有充分準備時間，Ｃ需要時間跟公司主管報告，得到相關的授權，現在唯一擔心的是客戶提早開啟對話，Ｃ該如何接招。

果不其然，客戶A在測試的最末日早上，主動提起測試狀況似乎不佳，C也沒有否認，不疾不徐的把現階段測試遇到的瓶頸以及狀況，簡要說明，同時告知然A，目前想到一個排除狀況方法，等這個方法測試完後，情況就可以明朗，Ａ聽了沒說話，Ｃ試探性向Ａ提出請求：「那我們等結果出來再談。」Ａ點點頭，Ｃ就這樣順理成章把協商時間延到預想中的測試最末日下午。

接下來就是人和的部分。全程參與測試的除了C和技師B之外，然而A客戶方的廠長F也是關鍵人物，檯面上協商的是A和C，但整個製程的掌握以及設備狀況，F才是最了解的人，加上在這幾天的觀察中，Ｃ發現Ａ相當仰賴Ｆ的專業意見，即使不在測試現場，Ｆ也都會如實報告給Ａ，這代表Ｆ即使不上談判桌，也能對Ａ有一定的影響，因此要如何巧妙的讓Ｆ不因測試未果而出現對Ｃ公司不信任態度，甚至能成為這次以及未來和Ａ合作的王牌，這是Ｃ要創造的人和。

主動出擊，掌握先機

到了該展開對話的時間，Ｃ決定這次主動出擊，趁著測試還在現場進行中，Ｃ先和Ａ討論另一張訂單，在討論這張訂單前，Ｃ已經從Ｆ這邊得到更進一步的資訊，這張訂單的修改方案對另一條產線來說，是急迫需求，修改完成對於產品質量的提升會有很明顯的改善，所以Ｃ決定先把這項任務完成，「這個修改案我確認過了，全部都是根據Ｆ的提出的製程需求來做修改，不過因為我們配合的外包廠商要在下個月漲價，所以如果您可以跟我確認你們要做這個案，我這邊讓供應商不漲價，付款條件可以照你的意思調整，價格上我們主管為你爭取了這個優惠價格。」Ｃ邊說著邊拿出修改價格的報價單遞給Ａ，Ａ接過報價單審視著，邊看邊說：「這個價格是最後價格？」Ｃ點點頭，此刻只見Ａ朝著辦公室外招招手，Ｆ走進來，Ａ跟Ｆ交談著，雖然Ｃ聽不懂他們的語言，但看得出來Ａ是跟Ｆ做再次確認，短暫交談後，Ｆ走出辦公室，Ｃ保持沈默，但心中明白Ａ會簽下這張單子，果不其然Ａ確認完畢後簽了單，Ｃ接過單子後告訴Ａ：「給我一分鐘，我先把單子傳給主管，讓他先請供應商先把準備交貨期比較長的零件。」其實Ｃ是想要爭取一點緩衝時間，好區隔下一個要談的主題。

傳完簽單後，沒等Ｃ開口，Ａ就先主動開口說：「打算測試到什麼情況？到底能不能上線生產？」Ｃ深吸一口氣開始把整個測試的狀況報告完成，根據Ｂ的說法影響測試的因素，有大部分其實來自於Ａ客戶現有的產線規格過於老舊，加上部分單元零件客戶自行修改過，以至於無法匹配升級的零件，會產生這樣的誤差，Ｃ也坦承公司方在接單前欠缺考量，Ｃ告訴Ａ說：「以做生意的角度來說，如果今天要求你們為了升級的零件，大費周章地去花更多成本更改原本就還能使用的老舊部分，實在不符合效益，而我們當初推薦你這個升級零件，主要也是因為我們有好幾個客戶都更新升級過，生產效益大幅改善，但最好的卻不一定適合你們用，測試過程中，我們技師Ｂ也和廠長Ｆ討論多次，如果最後一次測試還是無法達到理想的結果，我們就此打住，回收這個零件，原有的零件你們還是可以使用，只是何時耗損到無法使用，誰都無法預期，這款舊型零件已經停產，但屆時你們需要，我們願意為你們再次開模生產。」

Ａ邊聽邊點頭，接著開口說：「現在生意很難做，尤其疫情過後，市場上很多削價競爭，本以為換了新零件可以更好，現在看起來還是不行，到時候你要算我便宜點。」Ｃ聽了點點頭說：「好的，到時候我會為你爭取的，算是感謝你對我們公司長年的支持。至於剛剛我們說的協議，我會再發一封mail給你確認，如果沒有異議，我就趕快安排後續。」Ａ點點頭，

追求圓滿而非完美

圓滿結束任務，Ｃ和Ｂ在回程的路上時，Ｂ滿懷歉疚地說沒完成任務，Ｃ連忙跟Ｂ說：「不！我知道對你來說能夠順利測試完成，才是完成任務，這是以技師的角度來看，但如果一項測試必須要花費更多的費用，勢必會讓客戶不高興，我觀察到客戶在測試過程中並未顯露出不悅，因為他們心知肚明有部分的測試未能順利，來自於他們的條件受限，而他們短時間沒有打算花更多額外費用，退貨對他們來說沒有太多損失，因為原有的設備還堪用，產能也還能應付訂單，以業務角度來說，退貨眼下看來對我們是損失，但這個零件可以被挪用到其他訂單，而且我答應客戶日後願意為他們開模製作舊型號，長遠看來，雖然這次拿下了小額訂單，但日後還有機會合作，所以現階段的結果看起來雖然不是完美的結果，但卻是個雙方都可以接受的結果，有什麼不好呢？」

Ｂ點點頭沒多說話，Ｃ則是露出一抹微笑，這趟任務對Ｃ來說，雖然不是最完美，但卻是最圓滿的結局。

＃海邊小鎮的工作日誌

＃追求圓滿而非完美