【心理文章】你究竟講什麼？

我們每天都會說數不盡的話，我們對於自己所說的話究竟了解多少呢？究竟我們所說的東西是否真的是自己所想的意思呢？大家可能覺得筆者上面兩個題目十分奇怪，因為我們說的話當然是自己想說的，說話用來表達心中意思，否則我們又為什麼這樣說呢？外國心理學家曾經進行一個研究，工作人員首先要求參加者從兩張人物照片中選擇一張認為比較漂亮的出來。然後，工作人員會將兩張照片收起來，然後將那張剛才參加者沒有選擇的照片（也就是參加者看起來認為不是太漂亮的照片）交回給參加者，並對他們說：「現在，請你們解釋一下為什麼剛才會認為這張照片最美麗呢？」聰明的讀者必定會發現，工作人員在這回合偷龍轉鳳，參加者本身就不是挑選這張照片。 

正常來說，如果人們清楚了解自己選擇，一定會發現工作人員給他們的照片並不是自己剛才選擇的，但實驗結果告訴我們，能夠清楚指出問題所在的參加者佔極少數。更有趣的是，大部份參加者彷彿認為現在手持的照片正是剛才自己認為最漂亮的，並且搬出一大堆理由証明這說法，例如：「你看看他長着一雙藍色迷人眼睛，我就是喜歡這點。」這實驗證明人們十分擅長編造故事。當我們遇上一些未如自己初衷的事件，我們能夠因應結果作故事，讓自己心裏好過一點，不會認為自己思維不一致。 

不少商家會針對人們這種特性讓人們進入他們推銷陷阱中，保險就是好例子。大家如果有被推銷保險的經驗，就會發現對方通常都會在會面開始時跟我們暢談人生道理，例如問我們：「你們是否喜歡過著快樂美滿的人生？」「你們是否十分珍愛自己家人，珍惜和他們相處的時光？」「你們都希望自己年老時生活有所保障，不是嗎？」正常來說，當我們面對以上普世價值問題，都會回答：「是」，這時，推銷員就會搬出一個又一個的保險儲蓄計劃，讓我們選擇。當我們面露出猶豫的表情時，銷售人員就會說：「你剛才不是說希望獲得美滿人生嗎，這些計劃就是為了協助你達到這些目標。」真的嗎？我們必定要透過這些保險儲蓄計劃，才能獲得美滿人生嗎？有趣的是，消費者的確會被推銷員這些黃金術語影響，乖乖地交出荷包購買這些保險。消費者在過程中一直被推銷員拉着鼻子走，心中雖然未必完全認同這些保險計劃，但為了證明自己的言行一致，只好就範。 

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