付費限定文章

銷售傭金怎麼給？

商業模式

台灣，機械設備製造商，海外的銷售的模式大致有以下幾種：

1. 原廠直接販售，原廠派員安裝，原廠售後服務。
2. 原廠直接販售，原廠派員安裝，當地廠商售後服務。
3. 原廠直接販售，當地廠商安裝，當地廠商售後服務。
4. 當地廠商販售，原廠派員安裝，當地廠商售後服務。
5. 當地廠商販售，當地廠商安裝，當地廠商售後服務。

*其實還有當地安裝與當地販售是不同公司的模式，但很少見，這邊就不討論。

其中前三種的銷售模式，會牽涉到傭金。

這篇就來講述，針對不同的狀況，當我們必須給予銷售傭金時，應該給多少才算合理。

看這這邊，聰明你或許會疑惑，原廠直接販售怎麼會牽扯到傭金？尤其是第一個狀況，沒有需要給傭金的對象啊！

以下就用這篇文章略作說明：

Alexander Mils on Unsplash

Commission

1原廠直接販售，原廠派員安裝，原廠售後服務。

通常，原廠直接販售給買家，是不會有傭金產生的，但是有一種狀況是，這個案件是透過某人所牽線的。這邊假定某人為OOO。

OOO的身分有可能是：

1. 自營商，與眾多當地廠商關係良好，替當地廠商找設備，找到原廠。
2. 原廠在該國的銷售代表，但不被原廠聘用。本身可能有多條供應線，原廠是其中之一。白話一點俗稱「牽僑仔」。

本案若非OOO將客戶引介給原廠，原廠也不會有機會報價，然後有機會拿到訂單。而這個OOO並不替原廠做任何的售後服務，僅是單純的介紹。這種狀況下，我們應該給這位OOO先生多少比例的傭金？

答案是3~5%左右，最多不高於7%。

問題：不給不行嗎？

答案：不給可以，OOO也拿你沒輒。這就看公司是看遠還是看近。3~5%說多不多，但省下來也是多賺的。只是以後OOO不會再介紹生意給原廠，更有可能改介紹原廠的競爭對手給客戶。

2原廠直接販售，原廠派員安裝，當地廠商售後服務。

這種案例比較少見，但偶爾還是會遇到。多屬於原廠正在開發該國家代理商，但還沒有找到代理商，卻成功賣出了。而原廠又無法負擔全部由台灣派員進行保固與維修的服務，因此才會有機會找到這種公司。

在此狀況下。原廠與當地的廠商有商務上的合作協議。這個當地廠商不會是我們一般熟知的代理商，而是專門做設備安裝或維修服務的公司。他也不會只服務你一間廠商，他會同時服務眾多種類的產品與品牌。

除非對方真的超專業，什麼都能修，我看過在工具機產業有這樣的公司存在。否則對方能服務的部分僅限於簡單的故障排除。遇到大故障，原廠還是得派員。

因此當我們找這類公司合作的時候，簽署的協議多半是「論件計酬式」，或者是「時薪制」。

3原廠直接販售，當地廠商安裝，當地廠商售後服務。

1. 這是當地的大公司要買，只願意跟原廠製造商交易。
2. 終端客戶認為直接跟原廠買比較便宜，想要跳過代理商。(原廠與代理商都認為本案不做可惜。)

不論是哪個狀況，其實都代表我們在該地已經有代理商了，過去也都是透過代理商銷售。

在此種情形下，銷售傭金金額多寡就是我們原廠跟代理商之間要協調的。應該說本案要賣多少錢，是代理商要告訴原廠，然後原廠配合代理商演出。代理商與原廠之間需要緊密配合，案件應由代理商主導，而非原廠主導。

舉例來說，現有一台機器設備，我們賣給代理商的價格為USD 200,000。代理商認為本案USD 280,000可成交，因此我們就要報價USD 28萬 DDP含安裝給客戶。等交易完成後，我們就要提供280,000-200,000 = 80,000的傭金給代理商。

透過這樣的交易模式，代理商得等到設備驗收完畢後，才能夠收到他可以賺的費用。若是普通的交易模式，代理商在最終驗收前就會收到訂金、交貨款等前期費用，可以抵扣他的日常勞務支出，但透過傭金模式，他就得先全部付出，最終才能收到錢。如果代理商財務不夠健全，會很難過。

若非必要，代理商其實都不喜歡此商業模式，除了上述比較慢拿到利潤之外，此模式原廠會知道代理商的利潤有多少。有些製造商看代理商賺得比自己多會眼紅，甚至會考慮踢掉代理商自己做。因此代理商非到必要，不會想要這麼做。