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銷售傭金怎麼給?

閱讀時間約 7 分鐘

商業模式

台灣,機械設備製造商,海外的銷售的模式大致有以下幾種:

  1. 原廠直接販售,原廠派員安裝,原廠售後服務。
  2. 原廠直接販售,原廠派員安裝,當地廠商售後服務。
  3. 原廠直接販售,當地廠商安裝,當地廠商售後服務。
  4. 當地廠商販售,原廠派員安裝,當地廠商售後服務。
  5. 當地廠商販售,當地廠商安裝,當地廠商售後服務。

*其實還有當地安裝與當地販售是不同公司的模式,但很少見,這邊就不討論。

其中前三種的銷售模式,會牽涉到傭金。

這篇就來講述,針對不同的狀況,當我們必須給予銷售傭金時,應該給多少才算合理。

看這這邊,聰明你或許會疑惑,原廠直接販售怎麼會牽扯到傭金?尤其是第一個狀況,沒有需要給傭金的對象啊!

以下就用這篇文章略作說明:



1原廠直接販售,原廠派員安裝,原廠售後服務。

通常,原廠直接販售給買家,是不會有傭金產生的,但是有一種狀況是,這個案件是透過某人所牽線的。這邊假定某人為OOO。

OOO的身分有可能是:

  1. 自營商,與眾多當地廠商關係良好,替當地廠商找設備,找到原廠。
  2. 原廠在該國的銷售代表,但不被原廠聘用。本身可能有多條供應線,原廠是其中之一。白話一點俗稱「牽僑仔」。

本案若非OOO將客戶引介給原廠,原廠也不會有機會報價,然後有機會拿到訂單。而這個OOO並不替原廠做任何的售後服務,僅是單純的介紹。這種狀況下,我們應該給這位OOO先生多少比例的傭金?

答案是3~5%左右,最多不高於7%。

問題:不給不行嗎?

答案:不給可以,OOO也拿你沒輒。這就看公司是看遠還是看近。3~5%說多不多,但省下來也是多賺的。只是以後OOO不會再介紹生意給原廠,更有可能改介紹原廠的競爭對手給客戶。

2原廠直接販售,原廠派員安裝,當地廠商售後服務。

這種案例比較少見,但偶爾還是會遇到。多屬於原廠正在開發該國家代理商,但還沒有找到代理商,卻成功賣出了。而原廠又無法負擔全部由台灣派員進行保固與維修的服務,因此才會有機會找到這種公司。

在此狀況下。原廠與當地的廠商有商務上的合作協議。這個當地廠商不會是我們一般熟知的代理商,而是專門做設備安裝或維修服務的公司。他也不會只服務你一間廠商,他會同時服務眾多種類的產品與品牌。

除非對方真的超專業,什麼都能修,我看過在工具機產業有這樣的公司存在。否則對方能服務的部分僅限於簡單的故障排除。遇到大故障,原廠還是得派員。

因此當我們找這類公司合作的時候,簽署的協議多半是「論件計酬式」,或者是「時薪制」

3原廠直接販售,當地廠商安裝,當地廠商售後服務。

  1. 這是當地的大公司要買,只願意跟原廠製造商交易。
  2. 終端客戶認為直接跟原廠買比較便宜,想要跳過代理商。(原廠與代理商都認為本案不做可惜。)

不論是哪個狀況,其實都代表我們在該地已經有代理商了,過去也都是透過代理商銷售。

在此種情形下,銷售傭金金額多寡就是我們原廠跟代理商之間要協調的。應該說本案要賣多少錢,是代理商要告訴原廠,然後原廠配合代理商演出。代理商與原廠之間需要緊密配合,案件應由代理商主導,而非原廠主導

舉例來說,現有一台機器設備,我們賣給代理商的價格為USD 200,000。代理商認為本案USD 280,000可成交,因此我們就要報價USD 28萬 DDP含安裝給客戶。等交易完成後,我們就要提供280,000-200,000 = 80,000的傭金給代理商。

透過這樣的交易模式,代理商得等到設備驗收完畢後,才能夠收到他可以賺的費用。若是普通的交易模式,代理商在最終驗收前就會收到訂金、交貨款等前期費用,可以抵扣他的日常勞務支出,但透過傭金模式,他就得先全部付出,最終才能收到錢。如果代理商財務不夠健全,會很難過。

若非必要,代理商其實都不喜歡此商業模式,除了上述比較慢拿到利潤之外,此模式原廠會知道代理商的利潤有多少。有些製造商看代理商賺得比自己多會眼紅,甚至會考慮踢掉代理商自己做。因此代理商非到必要,不會想要這麼做。

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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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