《金錢心理學》：所有權感、公平性、語言文字

本書作者為杜克大學心理學與行為經濟學教授丹．艾瑞利Dan Ariely以及財經作家傑夫．克萊斯勒 Jeff Kreisler，以下選取幾個書中觀念介紹

⬛所有權感

對於有所有權物品會給予較高價格，稱為敝帚自珍效應/所有權感

eg.房子賣方價格開高，買方認為該價格過高；IKEA家具自己組裝，會覺得更有價值

免費或低價試用會讓使用者產生所有權，即使後來價格調高也較願意付錢 eg.試用期99元/月，之後199元/月

虛擬所有權，在觸摸、品嘗、感受過某物品一段時間後，就會對其生所有權的感受

eg.觸摸馬克杯30秒，比起沒有觸摸的，會開出更高價格；厲害的廣告文宣，會讓人感覺確實有過此經歷，產生虛擬所有權

沉沒成本:投資一項東西後，不想失去之前心血，所以即使虧損，還繼續投資下去eg.競標；市場競爭中兩家彼此競爭；交往久的男女朋友不分手

eg.競標時若自己是最高出價格，感覺自己已經得標，若有人開更高價，則會提更高價，這也和沉默成本有關，投資一項東西後，不想失去之前心血，所以即使虧損，還繼續投資下去

建議在心理將自己和擁有物分開；對於賣方的試用保持警覺；參與競拍的話若失利就應該收手，不眷戀過去，而是未來會發生什麼事情

我覺得所有權感就是一體兩面吧，也讓我對於所謂的商品試用有更多了解，在賣自己的東西時也要注意所有權感，留意開出價格的合理性，但所有權感也能用來提高感受，例如些親手打造的東西，或者是些紀念的相片，對自己來說，就特別有獨特和紀念的價值，對自己來說，就乘載著獨一無二的回憶

⬛公平性

交易時除了考慮價格和價值的比較，還會關注公平性

eg.最後通牒賽局中，A拿到10元，可分給B任何金額，若B答應則可分錢，B不答應則都不分到任何前，照利益來說，不管A開出任何價格，B都應接受而拿錢，但實驗中B會拒絕不公平的分配(當低於10元的1/3時)

人會根據費力程度評估公平性

eg. 鎖匠花1分鐘快速開門 VS 花10分鐘開門(過程中可能將鎖弄壞和重新裝上鎖)，人們會覺得後者較費力，而願意支付更高金額，但實際上1分鐘的效率較好

eg. A計程車平時費用是40元，暴風雪時也式40元；B計程車平時費用5元，暴風雪時會漲到40元。人會覺得B不公平、A不會不公平，但兩者的花費一樣

透明化，將產品服務的工作過程展現，有助於消費者感受到價格公平性

eg.鎖匠向消費者說明自己過去所學習技能花費的努力，可讓對方覺得價格較合理，而不是只關注在當下幾分鐘開門過程；有些餐廳會讓消費者可見到服務生和廚師的費力過程；訂餐的進度條顯示接訂單到外送過程；交友配對網站除了顯示配對到的人，也顯示被篩選排除的大量人

但是透明化可能淪為賣方的操控工具eg.公司展現產品時說明背後付出的努力，會使對方高估其價值，公司用此來提高售價；進度條所顯示的可能並非真實情況

建議僅考慮商品價值而不要關注公平與否；留意賣方的透明化

以上這部分內容也讓我對於公平性有所警覺，在接受商品或服務的時候，可以思考自己應該著重的是效率還是費力程度，思考我這筆錢應該換到的真的價值為合；而透明化的部分則讓我想到有些餐廳會展現煮菜的過程，這時候收費也會比較高(因為廚師這樣壓力也比較大)，這時候就可以思考自己是否要花更多錢看廚師煮菜

⬛語言文字

語言文字能改變商品或金錢帶給人的價值

eg.肉去脂20% VS 脂肪含量80%，前者感覺較健康，人願意花多比較多錢，實際上兩者一樣

eg.退款200元，人比較傾向將錢存到銀行；獎金200元，人比較傾向用來娛樂。但是兩者實際上都是200元

eg.餐廳一長串的食物品項名稱

語言文字可傳達費力程度或公平性，例如手工製造 公平交易 有機 純手工打造，但有有些詞彙(例如公平交易或環保)，如果沒有明確定義時，就可能被廠商操弄

用詞複雜能打造專業感，影響對價格評估eg.醫療術語，酒術語

儀式能改變體驗過程eg.比起按按照慣常的方式吃胡蘿蔔 VS 執行一些儀式(轉手指關節、深呼吸、閉上眼睛，然後才開始吃胡蘿蔔)，後者對於食物評價較高

建議可以留意過於商品和其流程過於冗長的說明描述；可用於提升商品體驗

以上這段內容也體現出語言文字和儀式的一體兩面，而有時候如果在進行一些體驗之前，或許可以自己增加一些動作來促進體驗過程，例如如果喜歡聽某首歌曲，或許可以在這之前先進行一些自訂特有儀式，讓這過程更加舒適

以上的內容可以讓我們對於生活中的金錢和消費有更多體察，而其中有滿多技巧其實也是一體兩面，可以選擇是否和如何提升自己體驗，以及決定是否要被他人所影響，在這過程中有更多主動性，以上內容就提供給大家參考