過程中的磨合，比結果更能影響人心
二十年前，我還在東區地下街經營自己的小店時，有個經常來消費的女客人吸引了我的注意。她穿著俐落的職業套裝，舉手投足間透露著專業的自信，後來我才知道她是位保險業務員。有一次她在結帳後，突然主動跟我聊起天來。當時我以為只是閒聊，結果她話鋒一轉，開始介紹她所推廣的保險產品。
當時的我身上只有兩個保險：一個是壽險，另一個是普通的醫療險。對她的保險推銷並不感興趣，但我好奇她為何會選擇主動搭訕我。可能她覺得我是個潛在客戶，又或是她希望拓展自己的業務管道。於是我答應了她，約好下班後在附近的咖啡店聊聊。
到了咖啡店，我習慣性地早到了十幾分鐘。她也已經在那邊等我了，這個小舉動給我留下了良好的第一印象。她遠遠地看到我，笑容滿面地揮手，我也帶著好奇心坐了下來。剛開始的幾分鐘，我們尬聊了一些生活瑣事，然後她很快地切入主題，開始滔滔不絕地介紹她所賣的保險內容。整整 40 分鐘，她一個人就像在上演獨角戲，從保險的種類、保障範圍、到費率分析，講得洋洋灑灑。但這段過程中，我幾乎沒有機會插話，甚至連點頭回應都變成一種奢侈。我只能看著她自顧自地表演，心裡早已失去了興趣。
40分鐘過去，她終於停下來喝了口水，顯然期待著我的回應。我這個人有個壞毛病，就是說話太直，我也不想讓她失望，所以開口就說：「我覺得你這樣介紹很沒效率，你其實可以先了解我的需求再開始推銷。像現在這樣，我聽了半天卻發現都不是我想要的內容。」
我看到她的臉色變了一下，空氣中瞬間瀰漫著尷尬的氣氛。雙方為了化解這份不自然，我們禮貌性地說了幾句場面話，隨後結束了這次會面。我本以為這段插曲應該到此為止了，沒想到事情卻有了後續。
再遇故人：真的成長了嗎？
兩年後的某個聖誕節，我又在東區地下街遇見了她。那天，我正準備結束早班的工作，突然看到櫃檯前站著一位熟悉的身影。當她開口時，我才恍然大悟，原來是兩年前的那位保險業務員。
這一次，她的氣質變得更加成熟、打扮得也更精緻，但她依然沒認出我。或許這段時間，她用同樣的話術約了太多人見面，反倒忘了當初與我的交談。出於好奇，我又答應了她的邀約，再次來到同一家咖啡店。
這次的場景如同複製一般，幾分鐘的尬聊後，她再度進入了她那 40 分鐘的產品介紹。我聽了15分鐘，發現她所說的內容、技巧、話術，幾乎沒有任何改變，彷彿時間靜止在兩年前。於是我忍不住打斷了她，並問她：「妳還記得我們兩年前見過面嗎？」
她愣了一下，顯然對這個問題毫無印象。我又問了幾個問題，她才慢慢回憶起來。我告訴她，這兩年來她的銷售方式並沒有太大改變，雖然或許有小成，但應該無法突破業績瓶頸。她聽完後露出尷尬的笑容，不知如何回應。
我們隨後短暫聊了幾句，我也沒有刻意再去批評她，因為我知道，根本的問題不在話術、內容，而是在「心態」。
關鍵不在於說服，而在於關心
銷售的本質不是說服對方買單，而是去了解對方的需求、幫助對方解決問題。很多業務員都犯了和這位小姐一樣的錯誤，只顧著「賣產品」，卻忽略了「賣自己」與「賣信任」。
就像我在練技擊武術時學到的一個道理：「散焦觀察全局，而非緊盯細節」。在擂台上，如果你只專注看對手的出拳方向，很可能忽略了他的步伐與重心轉換，最終吃虧的反而是自己。相對應的，做銷售時，我們不能只專注於產品的介紹與特點，而是要用散焦的角度去觀察客戶的需求、情緒變化，甚至要察覺到他背後未說出口的疑慮。
這位小姐之所以無法真正進步，正是因為她的眼光過於集中在「成交」這件事上，而忽略了人與人之間的情感連結。她希望能快速有效地賣出保單，但卻失去了銷售過程中最重要的「信任」與「關懷」。
成就彼此，才是最大的贏家
這個經歷讓我回想起許多身邊朋友的故事。無論是在事業、情感、家庭中，我們常常專注於自己的目標，忽略了另一半或團隊的狀態與需求。就像我曾在國標舞課程中學到的一樣，雙人舞不是自己跳自己的，而是兩個人要同心協力，感受彼此的律動與節奏，才能真正地跳出一支美麗的舞。
在關係中也是如此。我們常常過度強調自己的步調、自己的節奏，而忽略了對方的感受與狀態。當我們一味地強調目標的重要性，卻不願放慢腳步陪伴對方成長，這樣的關係最終只會導致失衡與分離。
但如果我們願意停下腳步，放慢速度，多花一點時間去傾聽對方、理解對方，那麼不僅能達成目標，還能在這個過程中，建立更深厚、更穩固的情感連結。
願意與你一起前行的人，才是真正的貴人
最後，想對每一個正在追求目標、經營人際關係的朋友們說：真正的成功，不是來自於自己走得多快，而是來自於你願意與多少人同行，願意為多少人的生命負責任。
當你願意放慢腳步，去聆聽與感受對方的需求，你會發現，你所擁有的影響力與領導力，會比你想像中來得更大。因為真正的力量，不在於你掌握多少權力，而在於有多少人願意真心地站在你這一邊，陪你一起走過風雨，共同成就彼此的願景。
這，就是我在那位保險業務員的故事中，最深刻的體會。讓我們一起成為那個，能真正進入人心、影響人心的人吧！
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