實體通路|職場|行銷魔法師與採購巨人的交鋒

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行銷魔法師與採購巨人的交鋒

從資深行銷經理的視角聊跟實體通路採購合作的故事

行銷魔法師與採購巨人的交鋒

行銷魔法師與採購巨人的交鋒


對談人Kevin

過去,Kevin曾是香港知名品牌維他奶的管培生,一路升遷到資深行銷經理,從行銷經理的角度聊聊,過去擔任行銷經理期間,跟通路採購交手的經驗。​​

Marketing 就是品牌的老闆

Kevin 老闆曾說過一句話: 「Marketing就是一個品牌的老板 !」

行銷經理的角色,跟在第一線面對通路採購不同,業務要搞定採購,讓採購喜歡跟你合作;而行銷經理則是需要運籌帷幄,掌握跟通路交涉的重要關鍵。

舉例來說,若是熱賣的商品缺貨,行銷經理就需要去調度資源,安排物留倉管各單位的人協作,想辦法確保貨量充足。

​業務跟通路採購與的關係,就像後宮妃子天天跟皇帝爭寵

​業務是通路跟品牌方的重要溝通橋梁,所以行銷經理,常常需要push和業務跟通路採購打好,跟通路爭取的陳列、上架、拉關係。

爭取更大的陳列位置 :

越明顯越好,提升在消費者眼前的曝光度。若是陳列位置不好,就需要行銷團隊做好準備,讓業務去採購面前說服。

② 爭取上架更多商品 :

上架越多商品,表示越能夠曝光在消費者眼前,提升銷售。

③ 爭取跟採購更好的關係 :

提供新品、定期拜訪採購,都能讓採購留下深刻的印象,更重要的是,能夠幫助採購解決問題

​年度方向 alignment -一個讓通路採購相信的故事​

​通路採購在意業績和故事

通路採購年底都要做為明年做年度預算規劃,因此會需要跟供應商會議,討論明年度的計畫與方向,藉此推估下一年的計畫。

事實上,市場是時時刻刻變化,計畫是會變化的。

通常通路採購會特別在意品牌方,是否有預算做的行銷活動及行銷,原因在於這和未來提升業績有密切的關係,若是有代言人,對採購來說會非常加分,原因在於代言人確實能有有效拉抬銷量。

然而品牌方非常擅長透過行銷活動提升品牌形象,但如果不能轉化為實際的業績增長,通路採購仍會對其持保留態度。

通路採購和供應商需要協調彼此的資源,才能幫助雙方的業績順利成長,

所以,若你是供應商,一定要把通路採購當成你的合作夥伴,並肩作戰!


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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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