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B2B業務觀念 ｜客戶要買的是：產品所能帶來的「價值」
閱讀時間約 4 分鐘
標題講的並非是附加價值。
業務，很多人第一直覺就是個賣東西的人，這樣說看似正確，其實不全然正確。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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本專欄將提供給您最新的市場資訊、產業研究、交易心法、精選公司介紹，以上內容並非個股分析，還請各位依據自身狀況作出交易決策。歡迎訂閱支持我，獲得相關內容，也祝您的投資之路順遂！
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大部分業務進入國際市場都會遇到這樣的問題。這篇文章提供判斷內銷或外銷的標準和方法，並說明即使可能影響當地代理商的生意，賣給經銷商的利益仍然大於不賣的利益。文章中也提供了業務思考和延伸思考，對業務人員在做國際業務決策時提供了實用方法。
提供價值高於價格的產品或服務，讓客戶感到物超所值，可以增加成交機會。除了提高價值、降低價格之外，提供一個折衷模式：由降低價格過渡到提高價值。另外也談到，客戶轉移服務的成本、削價競爭、對產品類別、行業差異的額外考量。
商業的基本邏輯是相通的，但各種不同的要素產生了千變萬化的組合，也足以造成新創 企業99%的失敗以及1%的成功。
想想看，提高價值、降低價格以及彈性調整價格哪種適合你呢? 為了讓受眾感到物超所值，可以怎麼做呢?
A類型：身為業務，就是要努力達成客戶的要求
B類型：身為業務，就是要教育客戶讓他們理解什麼是正確的選擇
哪個對？
A類型業務
其實身在業務環境久了，你會發現A類型業務與B類型業務都存在。哪個業務會成功，端看在哪個產業、或者看公司的營運型態。有些公司就是客戶要求使命必達，有些公司就是一板一
大家平常在買東西的時候，都是怎麼做決定的呢？是看價格？看評價？還是聽朋友推薦？或是看到一個產品的廣告，雖然覺得很不錯，但總是有一點點猶豫，不知道到底值不值得買？這時候，想著如果能親身體驗這個產品，感受它的魅力，是不是會更有信心下手呢？這就是體驗行銷的魔力所在！
已經將產品的所有優點與價值都說完了，為何客戶還是無動於衷
在行銷和銷售過程中，即使行銷人員已經全面展示了產品的所有優點與價值
客戶仍然可能會無動於衷
這種情況可能源於多種因素，理解這些因素有助於行銷人員調整策略提高成功率
這些原因包括：
需求未被激發、資訊超載、缺乏情感共鳴、信任度不足、競
從對方「個人」角度去思考，推測出他在意的利益點為何？並且去做出能滿足到他慾望的連結。
今天我想跟各位談的「輔銷品」的觀念，是我從直銷的套路學來的銷售戰法：設計一個搭配銷售的，通常用送或是用加價的商品，它其實是銷售轉換的核心，更是提升毛利率的工具。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
顧問式銷售就是超業心法，你可以想像，你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品，我們更關心客人習慣、困擾、喜好等，透過分析、組織、說服力完成無痛成交。
成交的過程中，客人
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商業的基本邏輯是相通的，但各種不同的要素產生了千變萬化的組合，也足以造成新創 企業99%的失敗以及1%的成功。
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B類型：身為業務，就是要教育客戶讓他們理解什麼是正確的選擇
哪個對？
A類型業務
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大家平常在買東西的時候，都是怎麼做決定的呢？是看價格？看評價？還是聽朋友推薦？或是看到一個產品的廣告，雖然覺得很不錯，但總是有一點點猶豫，不知道到底值不值得買？這時候，想著如果能親身體驗這個產品，感受它的魅力，是不是會更有信心下手呢？這就是體驗行銷的魔力所在！
已經將產品的所有優點與價值都說完了，為何客戶還是無動於衷
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客戶仍然可能會無動於衷
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需求未被激發、資訊超載、缺乏情感共鳴、信任度不足、競
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今天我想跟各位談的「輔銷品」的觀念，是我從直銷的套路學來的銷售戰法：設計一個搭配銷售的，通常用送或是用加價的商品，它其實是銷售轉換的核心，更是提升毛利率的工具。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
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成交的過程中，客人