打造不可替代的「價值之錨」

商業模式會影響產品或服務的定價，在羅振宇的《羅輯思維（商業篇）》一書中，採用「價值之錨」的方式來讓我們理解其中的關聯。「價值之錨」的概念為我們提供了一個重新思考產品或服務價值的框架。

羅振宇在書中提出了一個有趣的觀點：長期來看，新技術增進的是社會的普遍技術水準，和一家具體企業的競爭力並沒有直接關係，主要原因在於技術是會流散和普及的。那麼，企業如何在競爭中脫穎而出呢？答案就在於找到並鞏固自己的「價值之錨」。

「價值之錨」是指客戶一旦使用就難以離開，離開成本非常高的產品或服務。這個概念決定了企業的商業模式和定價策略。羅振宇提出了一個關鍵問題：這個價值之錨到底是實體的東西還是虛擬的東西？是看得見、摸得著的產品，還是虛無縹緲的體驗？

為了更好地理解這個概念，讓我們來看兩個具體的例子：吉列（Gillette）和蘋果（Apple）。

吉列公司的商業模式是經典的「刀片模式」：他們以低價甚至虧本的方式銷售刮鬚刀，但通過銷售配套的刀片來獲得持續的高利潤。在這個模式中，刮鬚刀就是「價值之錨」，一旦消費者購買了刮鬚刀，就不得不持續購買與之配套的刀片。這個模式的成功奠定了許多現代商業策略的基礎，例如印表機，也是透過墨水夾的銷售來獲利。

相比之下，蘋果公司採取了不同的策略。蘋果的「價值之錨」不是實體產品，而是整體的用戶體驗。他們通過提供高品質的硬體產品和無縫整合的軟體生態系統，創造了一個用戶難以離開的體驗。這就是為什麼蘋果可以用相對較高的價格銷售他們的產品，因為消費者願意為這種優質體驗付費。

羅振宇指出，這種體驗導向的商業模式有一個重要特點：不能有一點點瑕疵。他用了一個生動的比喻來說明這一點。想像你參加了一個旅行團，整個行程都很完美，但在最後一天，你的行李在機場丟失了。不管之前的體驗有多好，這一個小小的瑕疵就可能毀掉整個旅行的體驗。在體驗產業中，6-1不等於5，而是等於0。

這個概念在現代商業中的應用非常廣泛。以網際網路行業為例，許多企業的商業模式可以簡化為一個公式：銷售額 = 流量 × 轉化率 × 客單價。在這個公式中，流量代表能夠接觸到的潛在客戶數量，轉化率是實際購買的比例，而客單價則是每個客戶的平均消費金額。

許多投資人在評估一個創業項目時，首先關注的往往是用戶量、日活躍用戶數、月活躍用戶數等指標，而不是盈利能力。這是因為他們相信，只要有足夠多的用戶被吸引到平台上（也就是「吃下第一個誘餌」），盈利就是遲早的事。這種思維模式正是源自於吉列刮鬍刀模式。

透過過探討「價值之錨」的概念，羅振宇為我們提供了一個全新的視角來看待產品定價和商業模式。他提醒我們，在這個快速變化的時代，企業需要深入思考自己的核心價值所在，並圍繞這個核心價值構建商業模式。

這種思維方式不僅適用於大企業的策略制定，也對中小企業和創業公司有重要啟示。它鼓勵我們以更全面、更長遠的視角來看待產品和服務，將其視為建立持久客戶關係的工具，而不僅僅是單次交易的對象。

圖片來源： Dall.E生成