成為高效溝通達人，說好故事影響他人的五個方法。《說故事的力量》閱讀心得｜【大衛說故事】Podcast

l 學會說故事到底有什麼用？

回答這個問題前，我們不妨倒過來想，凡事依據事實真相，真的能夠說服他人嗎？

我們先來看一個狀況題。有一天，研發部和行銷部的主管，正在為了客戶服務部歸誰管轄而吵得面紅耳赤，如果你是這家公司的執行長，你會怎麼做呢？

執行長對他們兩位說：我聽說某一棟社區大樓發生大火，很多居民被困在裡頭。但逃生路線有三條，前棟的左右各一條；後棟的只有一條。

消防人員抵達現場之後，發現只有前棟的兩條通道是暢通的；後棟的通道被貨物堵住路線，消防車無法進去救援。眼見火勢越來越大，隊長果斷下令，先搶救前棟居民。

於是困在前棟的居民，看到的是消防人員奮不顧身、努力救人的樣子；後棟的居民，則是聽到一兩位消防人員隔著老遠大聲喊話，要他們留在房間內、不要亂跑等待救援。

最後很幸運，全部的居民都被安全救出，沒有人傷亡。這時候，困在後棟的居民不滿地說道：你們這支消防隊，上至隊長、下至隊員，都應該通通解雇，根本就沒有盡到救人的義務！

另一群前棟的居民聽了非常生氣說：你們瘋了嗎？他們奮不顧身地解救我們，是我們的英雄，應該獎勵才對！

執行長說完之後，問兩個部門的主管說：你們認為誰是對的？

主管們說：都對。

執行長說：是啊。你們兩個要求的理由都很有道理，無論我如何協調，你們都會站在自己這一面看事情，不管最後歸屬誰，都有一方會認為自己輸了或贏了。

由我來決定，當然最簡單快速。但如果你們兩人能夠靜下心來，互相瞭解對方對於客戶服務的需求，一起討論出共同合作的機制，是不是會更好呢？

這位執行長透過說故事，來代替直接給指令，引導兩個部門願意放下對立的成見，共同協商出可行的方案，讓組織更健康的磨和成長。

好的故事可以引起共鳴，用感性的方式化解對立、影響他人、共創雙贏。

今天和朋友們分享的好書是《說故事的力量》作者：安奈特‧西蒙斯。

作者是美國知名說故事大師、溝通教練。本書曾被美國書評網站，評選為史上最佳100本商業書籍之一。善用說故事的技巧，可以有效提升我們的影響力，達到你想要達成的結果，不管是運用在行銷銷售或組織溝通，都非常的實用。

如何透過說故事提高影響力呢？總共分為兩個類型：

l 類型一/取得信任的三種故事

這三種故事的使用情境，主要用於雙方處於不熟悉的狀態，你說的任何話語，對方都會懷有戒心。因此可以用這三種故事，拉近彼此的距離。

第一種故事稱為「我是誰」故事，第二種稱為「我為什麼在這裡」故事。第三種稱為「我知道你在想什麼」故事。

1.「我是誰」的故事

想要影響他人的第一個條件，必需先讓對方產生信賴感。用一個親身經歷，說明「我是誰」的故事，會比直接告訴對方「我值得你信任」要高明得多。

• 我是誰？

先說說我自己的背景，我是一位從事行銷企劃超過20年的資深工作者，我大學學的是工業設計，卻因緣際會走進行銷這個花花世界。我就像一隻小白兔，突然被丟進野生叢林，從此展開一場「行銷小白求生記」。

我負責的產品很多都是新產品，往往都是從零開始，就好像母雞在孵蛋一樣。我「孵化」過的產品從資訊服務、生技保健、水產養殖、生鮮蔬果、銀髮用品等等包羅萬象。每接觸一種產業，就發覺自己什麼都不懂，往往因為對產業的專業知識不足，犯下了許多錯誤。

舉例，智慧型手機剛推出沒多久，我服務的公司研發出一款銀髮族專用的手機和平版產品，交由我來銷售推廣。我第一個想到的就是社區大學的老人最多。好不容易說服社區大學共同合作，同意一起開辦許多『銀髮族學平板』的體驗活動課程。

我用心地將活動辦得有聲有色，還跟社區的大哥大姊們搏感情，心想產品價格雖然高一些，但是讓這些樂齡族看到、摸到、還學會怎麼使用，應該會願意買單吧。沒想到，最後的成果卻是只賣出一個產品。事後檢討原因，是因為我找錯對象。最後決定買單的關鍵人，是老人們的小孩，而不是他們自己啊。

後來我馬上調整策略，將產品重新定位為「子女送給爸媽最好的3C禮物」，產品才逐漸被市場所接受。

因此，我領悟一個道理，想要業績好光有拼勁、熱情是不夠的，還需要策略和戰術不斷地試驗調整，兩者交互運用，才能做出好成績。

閱讀正是提高認知思維的最佳方案，好書可以協助你用別人的眼光、經驗來看待事情，這也是我這樣的行銷小白，能夠在殘酷的商業叢林中，存活下來的硬道理。

2.「我為什麼在這裡」的故事

當你進行提案或業務拜訪工作時，人們往往會疑惑你為什麼會來這裡，你的背後到底有什麼企圖？與其被懷疑，不如開誠布公、直接把你的目的透過「我為什麼在這裡」的故事講清楚。

• 為什麼要成立-大衛說故事Podcast頻道？ 

有一次我轉換到生技保健食品的領域，必需負責產品的通路和廣宣活動。但是我對於藥局、美妝通路的營業屬性、生態完全不瞭解，也不清楚原來保健食品廣告有許多不可涉及療效的限制。

於是我利用假日去圖書館、書店找相關書籍充電進修，從書本中找到許多可行的解決方法，很多困擾和問題的答案，其實就藏在書本裡。

用心閱讀，你會發覺每一本書的作者，都是你生命中的貴人。

我曾經聽過一個小故事，小島上一處美麗的白色沙灘上，退潮之後，一個小男孩在沙灘上散步，看見許多海星被海浪捲到岸邊。小男孩開始沿路撿起一隻隻的海星，將牠們丟回海裡。

旁邊其他人見狀，戲謔地笑著說：「你不知道這樣做，根本是做白工嗎？這麼多海星，你丟得完嗎？」另一人也附和說：「是啊！是啊！全世界有無數的沙灘，每個沙灘都有數不清的海星擱淺，你這樣做根本沒有任何意義啊。」

小男孩聽了之後，停下腳步，望著手中的海星，天真地回答說：「至少對我手上這一隻有意義啊。」說完，他又將這隻海星丟回海裡。

《寫作，是最好的自我投資》作者陳立飛曾說：

寫作最有價值的部分，不是寫，而是想，比觀點更重要的是思考的過程。

每週錄製大衛說故事Podcast，我享受的是「從無到有」的這段創作過程。

也許我分享的一句話、一段文字，會在某年某月的某一天，吸引到路過的某個人，若是他因此獲得一個嶄新的觀點、解決一件困擾已久的問題、或是重新燃起他閱讀一本書的動力，那麼對我來說，就是一件非常有價值的事啦。

3.「我知道你在想什麼」的故事

當你面對一群人或組織溝通時，總會有人想要質疑你，也許他們不會當著你的面說，但會私下搞破壞。你必需先瞭解你溝通的對象在想什麼，讓對方感受到「你懂他」，那麼他們就會信賴你、接受你。

許多年輕人夢幻職業第一名就是當網紅，想像自媒體經營者好像可以賺很多錢。實際上，頂尖優秀的網紅存活率，和中小企業創業的存活率相差無幾，最多不會超過5％，也就是說，想要透過自媒體養活自己，是不太現實的事情。

《讀懂一本書》作者樊登曾說：

讀書不是為了賺錢，但學會讀書，才會越來越值錢！

我成立說書頻道的目的，當然還是為了自己。讀完一本書，如果沒有經過整理、反思和應用，很可能只是「過目即忘」。

輸出是一種主動的學習方式，通過向別人講解的過程，強迫自己思考，如何用自己的語言來表達，這樣的知識才能真正成為「自己的」。

讀書的真正價值，不在於讀了多少本書，而是在於我們從中學到了什麼？如何用學到的知識改變自己和影響他人，如果能夠利己利人，何樂而不為呢？。

l 類型二/營造價值的兩種故事

這兩種故事的使用情境，非常適合用於傳達企業理念、組織溝通。

第一種故事稱為「願景」故事，第二種稱為「教誨」故事。

1.　願景故事

描述願景，才能激發行動。願景可以很小，但至少一定要有。作者舉了三個工人的故事，有人來到一座建築工地，見到有三個人正在工作，於是好奇地問他們說：「請問你們正在做什麼呀？」

第一個工人說：你沒看見嗎？我正在砌磚啊，混口飯吃罷了。

第二個工人說：我正在砌一面牆，我想成為一名最好的泥水師傅。

第三個工人說：我正在建一座最莊嚴宏偉的教堂，為上帝宣傳福音。

願景的有無，決定了一件事情的意義與持續力。

第一個工人心中沒有願景，對手邊的工作只是交差了事毫無熱情；第二個工人為自己，有自我成長目標，但與組織團隊沒有連結；第三個工人則充滿使命感，偉大的願景將引領他無私奉獻、全心投入、充滿熱忱地工作。

如果你是老闆或主管，你希望你的團隊成員，處於哪一種心態呢？如果你是團隊的領導人，你更需要學會說願景故事，引導員工將「我」變成「我們」。

2.　教誨故事

直接填鴨式的說教，無法讓人打從內心信服和順從。試著用說故事來模擬過往寶貴的經驗或教訓，可能效果會更好。

前鴻海集團郭台銘董事長有一句名言：「魔鬼都藏在細節裡」。如果你想要教授新人，產品操作過程一定要仔細檢核每個項目，不要放過任何一處細節，你該說什麼樣的故事呢？

舉例，有一次我負責的產品是資訊雲端系統，忽然接到客戶的緊急電話，說我們的系統有一項重要功能無法使用，不管是重開機或重新登入都無法恢復正常，要求我們盡快處理。

研發部的工程師們，花費很多人力、時間，反覆檢查程式碼、確認客戶端的電腦設定、使用步驟等等，就是找不到原因。

客戶等了三天仍無法解決，非常生氣，甚至揚言要退租。後來一位同仁問：客戶是用什麼方式上網的？是中華電信還是其他業者？我們馬上詢問，得知是透過當區的有線電視固接專線上網。

賓果！原來問題就出在當區的有電電視台，他們的電腦主機並沒有即時同步更新系統，導致客戶的系統不能使用。

這件事情讓我們得到一個教訓，一定要鉅細靡遺地瞭解客戶使用的情境，包含上網的系統服務商、操作時使用的作業系統、瀏覽器的品牌、使用桌機還是手機等等小細節。

因為任何一個小環節的疏漏，都可能引發產品效能的大問題，甚至嚴重影響公司的品牌形象。

l 結語

最後，總結一下本書提出的五個方法。 

第一個類型的主要目的是取得信任，總共有三種故事型態。

「我是誰」的故事，是透過一個小故事，讓別人更瞭解你的背景、個性、特質。

「我為什麼在這裡」的故事，是讓對方清楚你和他溝通的主要目的，即使是為了利益，也讓對方清楚知道。

「我知道你在想什麼」的故事，則是知己知彼，讓對方明白我真的瞭解你，我們一起合作解決問題、共創雙贏。

第二個類型的主要目的是營造價值。分為兩種故事型態。

「願景」故事是為了傳達你的價值觀，鼓勵對方將價值觀轉化為行動。

「教誨」故事，是用故事包裝你想要傳達的要求或經驗，啟發和提醒對方，為什麼要這樣做、可以獲得什麼好處。 

有句話說： 

笨拙的人講道理，而聰明的人會說故事。

說故事是將理性思維，透過感性的故事傳達，寧可說故事不要說教。說故事可以讓對方引發共情共鳴，進而產生認同感，願意做出相對應的選擇或改變。你準備好了嗎？開始向別人說說你的故事吧！