想在競爭的市場突圍,那就來「賣星星」吧!

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新春愉快,蛇年吉祥!不知道九天年假你們有沒有好好休息、出去玩呢?


每次一到連假,台灣各大景點都塞滿了人,今年連機場都塞爆了!


好奇你們通常怎麼決定要去哪個地方旅行?是為了要看特定的景點、節慶?吃美食?還是體驗當地風土民情、活動?


其實很多時候我們會特地要去某個地方旅行,都一定是有一個「目的」,而這些目的很可能就是上述的這些原因,所以「行銷觀光」時就必須善用這些原因以吸引旅客。


但更多時候,很多地方有的景點、特色別的地方也有,例如老街,台灣有好些地方都以老街作為特色,但只要你去過幾個就會發現,不只是規劃,連賣的東西都差不多,所以要作為差異點很難。


這樣的狀況不是只發生在台灣,連台灣人最愛旅遊的日本也一樣。


日本很多地區都以溫泉為號招,但溫泉很多地方都有,如果沒有其他更特殊的景點很難吸引旅客特地前往,頂多是住附近的居民偶爾會去造訪。


日本長野縣阿智村的晝神溫泉就遇到這樣的難題,在以前人們開始富裕能負擔的起旅行時,觀光是以大量消費為主,但隨著時間過去,人們旅行的次數與頻率變多,漸漸地會想尋求以「特殊體驗」為旅行目的,晝神溫泉就開始沒落了。


於是阿智村花了一些時間去尋找自己最獨特的景點,發現他們擁有「全日本最漂亮的星空」,但他們不是單純叫大家來看星星,而是將整個行程包裝成「星空漫遊」,從山腳的纜車站開始,到導覽人員的服裝等都相應搭配。


透過行銷包裝以及固定流程來創造儀式感,讓前往的旅客獲得「平常體驗不到的感動」,星空漫遊因而大受歡迎,加上旅客在社群媒體上的分享,更是推波助瀾了聲量。


也因為看星星很常會受到天候的影響,所以多數的旅客都會選擇在阿智村多待上一天,以防第一天沒看到星星,這也解決原先多數旅客都是當天來回的問題,只要停留時間變長,在當地的花費就會變多,阿智村整體收入也會增加。


阿智村就這樣從原本以溫泉為賣點的沒落村莊,搖身一變成為賣星星的熱門觀光景點


其實市面上提供特殊體驗的例子還不少,像是日本合掌村的「點燈」,台灣人前往日本滑雪(因為台灣體驗不到滑雪),Airbnb 提供電影場景作為住宿飯店等,都是以「體驗」作為主要差異點。


所以我們可以從這個例子學到什麼?


即使「觀光旅遊」這麼有趣的產品都免不了遇到競爭激烈、難以差異化的問題,更何況是一般消費性商品。


以前是「產品先決」的市場,只要產品做得不錯就能有一定的銷量。但現在市場產品太多、太競爭,光是產品不錯已經不能保證賣得好了,如果沒有足夠的「獨特性」是很難在市場裡脫穎而出。


現在的消費者除了購買好產品外也很重視「體驗」如果你能在購買流程中多增加特殊體驗,尤其是在別的地方沒有的,這就有可能變成你突破重圍的關鍵點


如果覺得市場很競爭,但又很難從產品特點上找到差異點,也許可以從「體驗」這個角度思考看看,說不定就能找到你獨有的「星空漫遊」。

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