外商公司的生存筆記 18 ： 大訂單 x 黑暗盾牌

大訂單

這客戶是一個製造業的上市公司，在周一的例行業務會議上，我提出要進行此案件時，Steven告訴我說：「客戶對我們公司的產品沒有任何需求。因為十多年前，我在競爭對手工作時。就是我，親手將競爭對手公司的產品推進這間公司。也是我，斷了這家公司使用我們公司產品的念頭。而且到今天為止，對手的產品在許多功能上，都表現得比我們公司的產品還要優異。所以我們縱使努力了很多年，但卻一直打不進去。我勸你，不用白費心思在這案件上了。」

雖然Steven話說的自信滿滿。然而，從我得到的資料看來。這客戶使用的狀況，與Steven所描述的，有著不小的出入。看來，應該是有些我們不知道的條件改變了。但不管怎麼說，機會就是機會，我不想隨便因為別人的一句話，就放過任何一個可以成交的案子。所以，我還是決定要提案並展開進行。

Ken告訴我：「這公司是行業的領頭羊，你進行的時候，一定要注意與客戶的關係維護。不要讓之前的故事，又發生一次。」我知道Ken指的是之前我前手，在一次對某行業的領導公司進行版權活動時，得罪了該公司董事長。由於該董事長，同時也是該行業公會的理事長。結果，雖然我的前手在那個案件中是打了場勝仗，但卻造成整個行業抵制我們公司產品的慘烈代價。聽到Ken的這個說法，我心中是一陣苦笑。因為他的意思，等於就是要我彎著腰去向人討債，還千萬別得罪了欠款人。我笑了笑回答Ken說：「了解。」但心裡想的卻是...「嗯...了解不代表能做到。」是的，開什麼玩笑，這麼高難度的操作，要是真的成功了，有沒有獎盃要頒給我啊。就這樣，依據我自己制定的區域分配規則，我在選擇了與我有合作關係的隆盛公司為這次的經銷夥伴後，便開始展開對這案件的後續工作。

在確認客戶確實存在盜版的問題之後，我先是正式的發了一封信給對方。而客戶在收到我們信件之後，他的副總是隨即以命令式的口吻，要求我前去他們公司解釋，那我該去嗎？按常理，談判的第一條規則是，誰有需要？就由誰主動。要是我主動去客戶的公司，而不是邀請他來我們公司談，那這場談判，我會一開始便屈居於下風。不過，在判斷出對方應該是屬於DISC中D Type 的人，以及加上Ken一開始的要求之後。我決定，這次我要主動前往。

面對客戶，對方是一見面就劈頭跟我說：「我查過，我們公司根本沒用你家的軟體，怎麼可能發生盜版的問題。我今天特別從上海回來，就是要你給我個清楚的說法及證據。要是你今天無法交代清楚，我們公司的律師會告訴你，你這封信的代價。」

聽到這，我面無表情的點了點頭，心中想著是：「嗯...好有敵意的對話啊！不過，這不是重點。重點是...客戶剛剛這句話提供了我們什麼資訊。他有提到 "證據" 這好像是C Type 的人才會發問的問題。然而，依據他說話的語速、口氣、坐姿及態度來看，更多時候，是顯示出他其實是 D Type類型的人。另外還有一個重要的訊息，就是他說他剛從上海回來。然而，就我目前手邊調查到的資料來看。這案件，應該還沒到需要一位副總特地結束出差，趕回來處理。」

所以結論就是，他們公司使用盜版的狀況，遠比我已知的狀況還要嚴重。而他現在所表現出來的強勢，應該是源自他內心的恐懼。

考量到對方是D Type類型的機會極高。所以，我將我的答覆方式，調整成配合他的類型。我對他說：「陳副總， 我原以為我這次過來，是要跟　貴公司談合作，而不是談法律問題的。您所提到的資料，是我們雙方律師若有後續接觸，才會用到的東西，不應該在這裡出現。不過，我這邊還是可以提供您　貴公司相關部門中，其中兩位使用者的名字，以及他們現在正在安裝的軟體內容，您可以再向您的同仁確認一下。」

陳副總在接過我給她的兩個名字之後，他原先僵硬的身體稍微放鬆下來。接著，他轉向身來跟旁邊資訊部的經理詢問，公司有這兩位同事嗎？你去查一下。這時，我當前面那段對話全部不存在的接著跟他說：「陳副總，我知道過去我們雙方合作的機會並不多。但相信這次，應該是競爭對手公司的產品或是服務出問題了，或是　貴公司正在進行策略上的調整。所以，我們才能有這次碰面的機會。也許我們可以安排個時間，讓您的同仁與我們公司的業務進行對話，看看能否讓我們雙方在處理這問題上取得雙贏。」說完，陳副總沒有直接答覆我的問題，只是問我說：「我做事喜歡先評估風險，先告訴我你們公司的底線？」聽到陳副總這樣的問話，我知道，這案件已經成交了。因為，他並沒有繼續堅持他們公司沒使用盜版的這個立場。所以剩下的，就只是金額多少的問題。

於是我告訴他說：「我們公司處理這問題的原則，就是受到損害的部分，必須獲得填補（我稍微停頓的一下）。但至於要怎麼填補，這內容是我可以與台灣地區業務團隊共同協調規劃的，我們永遠希望能多一個朋友。不過，我需要在十天之內回報總公司，這件事的處理結果，還希望陳副總體諒。」說完，陳副總只是淡淡的回應了我一句：「你說的話，我們內部還要再討論。今天的談話就到這裡。」

離開客戶的辦公室，搭上前往高鐵的計程車上，我心裡盤算著後續的處理方案。畢竟，整場對話中，我們完全沒有討論到最關鍵的「數量以及金額」的問題。然而也不用想了，因為在這短短十五分鐘的車程之內，我一共接了六家經銷商的電話，將我的思緒完全打亂。他們有人是告訴我，他跟客戶很熟，客戶願意採購30套P產品來解決這問題。有的告訴我，他認識資訊部經理；或是工程部經理；又或是研發部經理...等。反正總歸來說，就是大家都跟客戶的內部有熟人，只是熟的人都不是同一位。而提出的解決方案，也從一路從30套下調至15套。甚至，連隆盛的老闆都出面，要我禁止其他經銷商報價。雖然這場面有點混亂。不過，我的答案倒是很統一的，那就是...：「我不會阻止任何一家經銷商正常的報價或是與客戶議價的行為。但，最後的解決方案，必須是我與客戶共同敲定的。所以，任何沒經過我允許的協商承諾，若到時面臨客戶訴訟的問題，請自負法律責任。附帶一提，客戶是真的準備了律師來談這件事的。」

黑暗盾牌

回到台北辦公室後，Ken、Steven以及Kevin立即抓了我到會議室進行開會。而進到會議室之後，我才知道，原來Yuna今天也來到台灣了。接著，Kevin率先開口說到：「既然這案件我一開始就找了隆盛，並且讓他們做了很多的後勤工作。依據我的規則，這案件應該是要讓隆盛繼續後續的處理。」聽到Kevin的這番說法，我是沒什麼意見。畢竟，這是我自己才剛剛定的新規則，總不好自己打翻吧！不過，考量到公司不是民主機構，更像是專制王朝。所以我在一開始制定規則時，就已經留了一條帝王條款，那就是...：「所有的規則，若牴觸了我主管的指示，將依我主管的指示進行。」也就是，只要我主管同意做壞人，為了生存，我會依照公司的決定處理，不再堅持規則。

只不過我沒想到的是，Kevin 竟然有看過我副本抄送給他的這份規定就是了。更沒想到的是，Steven竟然也看過了。所以他知道，只要Yuna或是Ken同意，這案件就能變更經銷商。於是他跟Yuna說：「這客戶是行業中的領頭羊，我們現在好不容易有機會打進去。若亂塞產品給他們，一旦用戶體驗不好，那之後我們就會又失去這客戶。」所以他建議，應該將眼光放遠，讓大田進去協助客戶規劃M 產品。這樣，才有可能提升客戶的使用滿意度，進而讓他們成為我們在該行業領域內的標竿客戶Lighthouse account。這對我們將後在這行業領域內推倒競爭對手，會起到非常大的幫助。

漂亮！說實話，我還蠻認同Steven 這說法的。而且，能把搶案子說的這麼冠冕堂皇，除了口才，恐怕平常還要有相當的文化涵養。但...他可能忘了他之前自己說過：「...競爭對手的產品在許多功能上，都表現得比我們公司的產品還要優異。所以我們縱使努力了很多年，但卻一直打不進去...。」照他當初這說法，我實在是有點好奇，我們是要如何去提升客戶的使用滿意度？不過，不用我多嘴，Kevin已經用這理由去堵他了。接下來，在將近三十分鐘的時間內，兩人就怎麼該怎麼做？會對公司的業務發展比較好這件事上，開始了一番唇槍舌戰。眼看吵到下班都沒個結論，Yuna問我說：「你有辦法讓大田進去嗎？」我斬釘截鐵的回答她說：「可以！」Yuna接著問：「這案子你能穩住客戶嗎？多久？」我回答：「七天內應該沒問題。」之所以回答的這麼有信心，是因為在回到公司前，陳副總已經致電給我，表示願意接受我的提議，並希望在一周內處理好這事，以免耽誤他接下來的行程。不過，這部分我並沒告訴公司裡的任何一個人，當然也沒告訴經銷商。

最後，Yuna拍板定案，這案件改由大田去執行，主推業二部高階版的S產品。若七天內大田無法結案，這案件的主要利潤，就歸隆盛。不論成與不成，大田在這季前，要多銷售20套Kevin所屬業四部的產品，以作為Kevin 及隆盛交出此案件的業績替換方案。這時，我跟Yuna補充說到：「當初承諾經銷商的利潤率，是不低於10%...。」我話都還沒說完，Steven就打斷我說：「你放心，給隆盛的利潤一定高過於此，我會說服大田，將這單的重心放在客戶及市場上，而不要太計較利潤。」同時，Yuna也發話說到：「你的任務，是確保協助大田在七天之內結案。至於其他問題，等下Kevin以及Steven會留下來與我繼續討論，至於怎麼分配？怎麼進行？你不要過問。」

就這樣，這一張將近兩千萬的訂單，在大田的提前備貨之下，算到了我第一季的業務績效中。而僅僅這一張訂單，就讓我第一季的業績目標超達成許多。雖然結案是開心的，但隆盛的李總，對於我才剛剛上路的新規則，便動用「帝王條款」這件事，他是完全無法接受。而且自此之後，我與Lisa的合作關係，也瞬間降至冰點，這是我完全始料未及的事。我心想...怎麼會？經銷商的銷售份額以及利潤率，我都有幫他們爭取，他們雖然有損失。但，這結果與一開始的預期差距並不大。而且我也承諾為會另外補案件給他們，應該不至於大家為了這一點點的利潤就撕破臉啊？這裡面到底是哪個環節出錯了？

我前去向Kevin以及Steven了解這案件最後的處理方式。但，兩人的回答卻異常的一致，那就是...：「Yuna不是說過，怎麼分配？怎麼進行？你不要過問。」這是什麼跟什麼？這話聽起來...難道隆盛完全沒有分配到？我再次打電話去給隆盛李總。但，李總卻不太願意多說什麼，只是回答我說：「反正現在說什麼都是多的，我就當上了一課。」聽到這，我有點震驚，這是怎麼一回事？然而，不管公司內部或是經銷商，沒有一個人可以給我一個答案，這究竟是發生什麼事了。有的，只有合拓的Lily以及輝洪的Cindy跟Tina跑來向我打聽這案件的始末。我告訴三人，因為這不是屬於他們公司的案件，我不方便回應。還有就是，我也不知道為什麼，我感覺自此事之後，所有的經銷商，對我的態度出現了巨大的變化，大家對我都變得非常的恭敬或是說客氣。

我心想...這不可能啊！不可能因為我接了一張大單，就會獲得大家的如此的敬重。這當中到底是出了什麼事？雖然要到兩年之後，我才弄清楚今天所發生的故事。但，也正是因為這個誤會，讓我取得了一張非常重要的「黑暗盾牌」，意外的打開了我與所有經銷商合作的通路。