我最近在研究一件事，就是我們在提案裡，是不是總是專注在把事情做好，而比較少去想──我們做的這件事，對客戶未來有什麼影響？
為什麼你該在提案裡加入一點未來？你可能會問：
👤 客戶問：「這提案好像太早了，真的需要現在做嗎？」 💬 顧問回：「那如果現在不做，三年後的風險會更高，你願意承擔嗎？」👤 客戶問：「你說的這些創新做法，有誰做過？可不可以再具體一點？」 💬 顧問回：「我們把它拆成幾個小專案，從碳盤查到ESG報告，一步步來，你可以先試一小段看看。」
👤 客戶問：「你們提到的未來影響，真的能讓我今年的投資更划算嗎？」 💬 顧問回：「我們有個小工具，可以幫你預估三年內的碳權回收與永續效益，數字會說話。」
這篇文章，就是為了解答你心中那些「現在還早嗎？要不要先等等？」的疑問，並提供具體做法，讓你現在就能開始為未來布局。
一、你是不是也遇過這種客戶？
「這個提案不錯，但我們今年沒預算做那麼未來性的東西。」
一位工程顧問公司的業務主管，在提案會議後悄悄對我說，他已經聽到這句話第三次了。每次提得更完整、更創新，但只要提到比較遠的未來，客戶反應就像把水龍頭慢慢關掉一樣：「很好，我們再看看。」
我問他：「你有沒有想過，不是你提得太遠，而是你沒有讓客戶看到『未來的重要性』和『現在不做的風險』？」
這不是預算問題，是認知問題。
很多客戶並非排斥創新，而是出於以下常見的顧慮：
- 害怕改變組織流程：擔心新技術或策略會打亂現有運作模式，導致效率下降。
- 決策成本高：越是牽涉未來的案子，越需要更多層級的審查與決策，客戶自然傾向保守。
- 缺乏確信感：如果看不到具體案例或回報機制，客戶容易懷疑「這真的有用嗎？」
所以提案時的重點，不只是創意，而是「降低對方的決策風險感」。
二、為什麼現在只做現在，是一種風險？
最貴的從來不是失敗，而是錯過未來。
在《What We Owe the Future》一書中，Toby Ord 提出「長期主義」（Longtermism）——未來世代的利益值得我們現在就做出行動。這聽起來像是哲學，但對於做工程顧問、寫提案的人來說，其實是具體可行的競爭策略：
✅ 你現在如何設計提案，就會決定你三年後還有沒有市場。
越來越多案型（ESG、減碳、替代能源、AI應用）都屬於「今天講、未來才有回報」的類型，但只有今天寫進去，才可能成為客戶預算或策略的一部分，而工程顧問的最大價值，不是做得好，而是幫客戶想在前面，替客戶面對未來、管理風險、建構信任的伙伴。
三、與其被說服，不如去引導：提案的三個未來行動力
我們歸納出工程顧問公司要落實「提案的未來性」，可以從三件事開始做起：
1. 提案轉型力：建立 Future Impact Assessment 段落
把過去的「執行力」提案，升級為「未來影響力」提案。
像我們內部推動的 FIA 模組，會問：這個提案對5年後會帶來什麼改變？能避免哪些延伸風險？能啟動什麼正面連鎖？這些寫進去，不只提升提案說服力，也讓客戶有感到「不做反而更危險」。
那麼，什麼情境最適合用 FIA 工具說服？
- 客戶對創新有興趣，但無法量化價值：FIA 可以提供「三年效益模擬」、「碳權估值」、「延伸風險對照」，用數字強化信心。
- 提案內容涉及政策導向、未來趨勢：像碳費、ESG、永續金融等，FIA 可幫忙連結國際趨勢與在地需求。
- 決策者需要內部說服依據：FIA 工具模組能轉換成簡報圖表，幫助專案窗口內部推案。
這些情境，都是 FIA 展現其「未來敘事 × 決策引導 × 行動路徑」優勢的時機。
2. 模組化力：讓提案變得更容易理解與複製
客戶不是不想做未來，只是不知道你怎麼做、要花多少錢、有沒有人做過。
把提案服務分成幾個模組（如：碳盤查 → 節能診斷 → 減碳工程 → ESG報告），搭配簡單圖卡與案例，就能打破「這太新了」的恐懼，轉化為「我們可以先從這一塊試做看看」。
3. 未來敘事力：幫客戶看見還沒發生的痛點
客戶不是聽技術，他們聽的是未來的故事。
幫他們講一個：
- 如果這案如期執行，五年後會帶來什麼好處？
- 如果現在不做，五年後會失去什麼？
這些敘事不但能放進簡報，也能在決策人會議前，成為預備引導的素材。
舉例來說，我們曾協助一個滯洪池專案的機關，在提案階段導入工程減碳策略，包括施工碳盤查、低碳材料選用與運維碳足跡預估。雖然初期增加設計成本，但透過模組化說明與未來影響評估，成功讓業主與審查單位看見中長期碳權效益與永續投資的吸引力。最終，專案還成為該年度ESG示範標竿。這證明：當客戶看到未來有回報，現在就會願意行動。
四、實戰操作：從這三個小成果開始
我們在實務上建議，從以下三個具體行動著手，推動團隊的未來提案實力：
- FIA 模組（Future Impact Assessment）：
- 用途：提供提案寫手與專案經理（PM）一套未來影響的敘事結構，將未來思維系統化、模組化。
- 使用對象：內部團隊使用，也可用於對外簡報。
- 模組架構：
- 用途：簡明呈現每項服務的做法、價值與適用情境，幫助客戶快速理解與建立信任。
- 使用對象：主要面向客戶與公司主管，在銷售簡報、策略會議中應用。
- 小成果牆：
- 用途：可視化追蹤每月的轉化案例、行動金句與團隊成就，提升橫向交流與知識內化。
- 使用對象：全部門共享與激勵。
這些行動不僅能提升實務推進速度，也能設定為具體 KPI，進一步連結至公司既有的業務策略指標中。
這些事，不一定今天就賺錢，但我相信，它們會幫助我們拿下明天的信任。而這個信任，是任何折扣、報價、關係都換不到的。
五、我們是為客戶布局未來的顧問
工程顧問行業，不該只忙於現在的圖說，更應該描繪出未來的可能。
如果你正在為下一場提案煩惱，不妨問問團隊：
- 我們提的案，有沒有幫客戶看見五年後的風景？
- 我們的簡報圖解，有沒有讓人願意按下「現在就做」的決定？
💬 顧客不知道自己要什麼，直到你展示給他看。
這句話來自盛田昭夫。我們不是等未來來找我們，我們是幫客戶一起去創造未來。
