做了一年多的B2B業務後，我回頭看自己一路走來的歷程，並透過閱讀B2B業務專家吳育宏老師的經典作品，<B2B聖經 :領高薪、晉升快、認識大老闆, 這是你最快成功的捷徑!>讓我反思，過去的我，採到三個錯誤，是我印象最深、也值得跟各位新手業務分享的。
第一個錯誤「以為讓客戶多說話就是好事」。
起初新手業務的我有個迷思，「會聆聽的業務才是高手」。加上我自己剛入行，還在摸索期，所以遇到客戶我總是讓客戶盡情地說，以為他們講越多越好，因為對方透露的資訊越多，我就越能掌握接下來的談判的主導權。
我聽過業務高手，常常在一小時會議中花一半的時間在聊天，藉由跟客戶的閒聊對話，來建立彼此的信任感與關係。
但我後來發現，這裡有一個bug。
我遇過一位年長一點，資歷豐富，擔任企業內高階主管，非常喜歡聊願景的客戶，對我來說，他總是滔滔不絕分享他的想法和市場資訊，但我老是找不到切入潛在的合作正題。
這樣的局面，讓我感到緊張，因為我弄不清楚客戶到底需要什麼服務，也找不到潛在的合作機會點。我在會議結束後，腦袋卻陷入一種空白的尷尬的狀態，甚至在寫會議紀錄、或要跟主管報告商機時，腦中一片空白。
因為，我沒有抓到這場會議重點及可行的下一步是什麼?
這讓我開始意識到，「聆聽」是過程，「問對問題」才是主導。
真正厲害的業務不是讓客戶說的多開心，而是有能力會問出關鍵問題的人，找到商務切入點的高手!
在《B2B聖經》中提到的：
優秀的業務會把大部分的發言權留給客戶，但同時透過提問來掌握對話的方向與節奏。
我的誤區是，以為讓客戶滔滔不絕地說話，和「傾聽」本身就能建立信任，
但其實，真正在B2B的商務的信任是透過對的問題開始有意識的引導。
在 B2B 業務情境中，「聽客戶滔滔不絕地說話」確實是獲取資訊的機會，但是關鍵在於業務人員如何透過提問來掌握對話的主導權。
第二個錯誤：沒有準備好提問，失去對話主導權
在做業務的過程中，我慢慢意識到，「聽」只是第一步，「正確地提出問題」才是關鍵。
我讓客戶說很多話，但問題是—— 當客戶講完後，我沒有針對關鍵問題去做下一步的提問!
在《B2B聖經》裡，作者提出一個很實用的原則：
用開放式問題來暖場，再用封閉式問題來收尾。
什麼是開放式問題:
運用5W1H開頭，可以用在開場、和客戶建立關係、聊聊了解客戶痛點，或是讓客戶自己說出，想像透過雙方合作帶來的好處 ，解決那些問題。
什麼是封閉式問題:
用於商務會議的結尾，收斂雙方想法，推進成交結案，可以嘗試讓客戶回答 Yes/No 或簡短選項。
真正能夠引導商務合作，並提出報價的下一步，是要「問對問題」。
但是「問對問題」遠遠還不夠，江湖上的B2B業務高手，還能透過進一步追問，驗證客戶答案
除了問出「對的問題」，更要進一步用「追問」驗證客戶答案
舉例來說，我先用開放地問題問客戶：「你們預計下一年的出貨目標大概是多少？」
通常客戶會喊一個數字! 10萬個 或是 100 萬個?
讓客戶自由表達想法， 接著我需要驗證，怎麼確定客戶說的10萬個 或是 100 萬個是真的?
我會試著再進一步收斂提出半封閉式問題：「那如果是一整年十萬台， 你預估第一個月打算出多少呢? 每個月的產量是多少？」
這個追問看似簡單，其實我要驗證對方的數據是否合理、需求是否真實。
客戶的回答，會幫助我釐清判斷他喊的10萬個 或是 100 萬個，是真的思考過，還是只是為了拿到漂亮報價，所提出看起來很吸引人的數字。
對B2B業務來說，關鍵是，一年10萬個 或是 100 萬個，絕對會影響報價單內容!
精明的業務要掌握正確訊息，才能一次報價就OK!
透過「提問」與「追問」，不只讓我掌握了談話節奏， 也幫助我在會後，能整理出老闆最想看的重點：
👉 這個客戶想做什麼？用什麼產品服務 有沒有具體的合作機會？
👉 提案報價單可以送出哪些內容，下一步我們該怎麼跟進？
第三個錯誤：按規定服務，缺乏溫度
在《B2B聖經》中提到一篇提到，你的服務是照規定來，還是照溫度來?
讀到這裡，我的心裡真的是苦澀的笑了笑，太晚讀到這篇了，這個雷我也踩過!
我以為B2B業務，清楚的文件與明確的Email，就是最專業的溝通方式。
但後來我發現，B2B的世界其實充滿模糊與灰色地帶，有時候就是需要點空間，不透過白紙黑字寫下來，這些沒有寫在合約上的合作方式，就是考驗業務高手的能力，去符合客戶的期待。
有一次，客戶在抱怨我們內部討論修復問題的時程delayed，還強烈要求我帶上PM,技術人員到他們辦公室開會。我以為最重要的開會目地，就是為了解決問題，於是就拜託客戶讓我們透過線上會議討論，最後才明白，其實客戶更想要見到人過去，感受我們的誠意。
真的，那一刻我才明白——
B2B業務真的不容易，不只是資訊交換，解決問題，把交易完成，還要能夠看懂人性，從細節中滿足客戶的需求。
解決問題是一定要的，但是客戶更想要我們很重視他們的感受!
犯錯，是讓自己更清楚「怎麼成長」的過程
這一年多的B2歷程，讓我犯了不少錯：一開始我以為聆聽一點就能建立信任， 後來發現沒有主導的傾聽，只會讓對話失焦； 我也曾太過理性、公事公辦，忘了讓溝通，和跟客戶的互動有溫度； 直到踩過這些坑後，我才明白—— 問對問題，才是合作的真正開始 ; 接受灰色的模糊地帶，就是 B2B業務日常的一部分!
業務的專業，不只是懂產品、會報價， 更是懂人、會問、「讓客戶願意跟你一起走下去」。
歡迎你跟我分享閱讀這篇文章的想法，若你實踐過後，有任何的心得和收獲，也歡迎你跟我分享喔!
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