在新創事業/新產品階段,運用「商業模式九宮格」概念提出商業提案(Business Proposal)

閱讀時間約 6 分鐘

「商業模式分析」範例 有說明「商業模式分析」範例格式,在本文將說明運用「商業模式九宮格」概念,在新創事業/新產品階段對公司內部、合作夥伴、客戶提出商業提案(Business Proposal)。

一、適用時機與提案對象

適用時機

個人認為,在新創事業/新產品階段,運用「商業模式九宮格」概念做商業提案是很好的適用時機。

一般商業提案都要言簡意賅,直接切入重點,但「商業模式九宮格」是相對複雜的概念,為何要運用「商業模式九宮格」來做商業提案?

「商業模式分析」範例有提到「商業模式九宮格」的適用時機如下第1~3點,可以觀察到下面說明的內容,就是在新創事業/新產品階段。會建議運用「商業模式九宮格」來提案,原因是:

新創事業/新產品階段較有商業模式尚未確認,市場上對該項新產品/新服務的商業模式不熟悉的情形,因不熟悉,目標客戶或合作夥伴會希望有更多的資訊可以了解,以控管使用風險。

1.新產品或是新創事業,向投資方或是高階主管說明時。

2.看到市場的需求或是有一個新產品,想要創業,但又不知道創業能不能成功時。

3.舊有產品面臨轉型壓力,不知道該如何轉型時。

適用提案對象

在新創事業/新產品階段,提案的對象不會只有客戶,還會有公司內部主管或配合執行單位與生態圈中的合作夥伴。

1.公司內部主管或是配合執行單位:

在新創事業/新產品階段,需內部主管提供資源,配合執行單位提供支持,因此透過「商業模式九宮格」提出說明,較容易得到支持,而配合執行單位在比較了解商模全貌下,在外執行任務時可依各式狀況自行變通以提供服務。

例如,當提供產品/服務後,需要FAE團隊協助售後服務維護,在對客戶提案前與FAE溝通支援程度,取得FAE的支援承諾(文件上有寫出來與沒寫出來的都要溝通),後續售後服務將會較順暢,畢竟新產品/新服務範圍是比較模糊的,在這個過程中較容易有紛爭出現,會衍生事前未想到的服務內容,FAE的支援承諾範圍將會相當關鍵。

2.生態圈中的合作夥伴:

在新創事業/新產品階段,需找到生態圈中的合作夥伴。透過「商業模式九宮格」提出商業提案資訊較詳細,較能說服該夥伴加入,成為生意上的合作夥伴。

3.目標客戶:

在新創事業/新產品階段,客戶會面臨市場上該項新產品/新服務的商業模式資訊很少,他們不熟悉整個商模的可行性與風險,因不熟悉就希望有更多的資訊可以了解以控管風險,這時候客戶就會希望聽到較詳細的資訊。

而新產品/新服務的導入,會耗費公司很多資源,採購或是Sourcer需要這些資訊進行初步評估,是否要讓這個新產品/新服務進到下一階段的內部評估驗證。


二、好提案的重點

雖然運用「商業模式九宮格」概念去提出商業提案,但內容敘述與呈現上,還是要掌握下面3大方向:

1.明確說明對方的需求與提出解決方案

在面對新客戶、合作夥伴時,在不了解對方的情況下,要能清楚的說出對方的需求與提出解決方案,這樣較容易獲得對方的認同,因此,事前功課市場分析,透過市場訪談去了解需求是相當重要的。

2.避免不停地說明產品的優點

這點與第1點是相呼應的,應該說這個提案對對方的好處,而不是這個提案有多好。

這跟求職面試很像,面試時重點在呈現自己可以為公司帶來哪些效益,是否符合公司現在所需,而不是自顧自的說著工作經驗與成就。

3.明確說明對方要做的事項與範圍

在確定這個新產品/新服務有效之後,大家最在意的,就是要耗費多少資源才能擁有這個新產品/新服務,因此要明確說明對方要做的事項與範圍。

例如,要花多少錢,要配合做哪些事,雙方的權責分工如何定義…等。

 

三、商業提案範例

以下範例提供給大家參考,內容要依照對象、聆聽者的職掌位階與需求決定調整內容與順序。通常是公司內部對象的資訊最完整,目標客戶的資訊最少。

1.產品/服務名稱

2.目標客戶名稱

若是對合作夥伴提案,定義出目標客戶名稱,可以增加合作夥伴的參與意願程度。

3.導入場域

建議在哪裡導入產品/服務。通常客戶會先選一個場域導入,不會馬上全面導入,這個地點會影響到資源調配。可以先提出場域建議,建議客戶或合作夥伴往這個方向進行推展,選擇最有效益的場域。

4.使用情境與商業流程描述

說明產品/服務在場域中提供使用的情境,盡量佐以圖示。

5.商業模式

(1)價值主張

說明想滿足目標客戶與合作夥伴什麼樣的需求、解決哪些令人困擾的痛點。若是對合作夥伴的提案,目標客戶與合作夥伴的需求都要說明,也可呈現對目標客戶的掌握程度。

(2)通路

合作夥伴

說明如何接觸目標客戶與銷售管道,要怎麼將產品/服務賣出去。

目標客戶

有些產品/服務是協助客戶建構商業相關系統工具,例如會員管理服務、線上購物網站…等,這類型的產品/服務就會說明如何接觸終端使用者(End User)與銷售管道,要怎麼將產品/服務賣出去。

(3)客戶關係

同上,也會有區分合作夥伴與目標客戶的差別,說明如何爭取新顧客與維護老顧客,是否有任何機制。

(4)收益流

說明對目標客戶/終端使用者如何收費。

(5)關鍵合作夥伴

整個生態系中,為完成產品/服務的提供,相關的關鍵合作夥伴有哪些成員。

(6)成本結構

合作夥伴

說明要對哪些對象付錢,也就是衍生的成本會有哪些項目,例如會有硬體費用、維運費用、運輸費用、特定角色抽佣、特定稅則…等相關成本。當然,並不是真的很真實的列出成本讓合作夥伴知悉,但列出成本結構,加上目標客戶/終端使用者的定價,可以讓合作夥伴粗估獲利佔比是否符合公司要求。例如某些公司會設定,毛利沒有XX%的案子不接。

目標客戶

供應商對報價,大多是希望一個價格,不拆分項,或是分項愈模糊愈好,這就要看目標客戶的要求了,例如在電子業,Sourcer是不接受沒有拆出詳細的分項的文件,所以提案時可以有簡略的拆分,進入詢價階段就會被要求提出更細節的拆項,也是一番攻防戰。

6.產品/服務應用說明

這一段才開始比較詳細的說明產品/服務,針對商業模式中(1)價值主張,想滿足目標客戶與合作夥伴什麼樣的需求,說明產品/服務如何應用以滿足這些需求。

7.合作夥伴/目標客戶/終端使用者要配合事項與R&R(角色與責任)

8.合作後之海內外拓展計畫

9.此商業模式之後續調整計畫

目標客戶/終端使用者在使用一段時間之後,可能會降低對他們的黏著度,有可能是對產品/服務做調整,持續吸引目標客戶/終端使用者,但也有可能會調整商業模式。

例如手機就會持續出新款手機持續吸引消費者,這就是對產品做調整的方式。而現在也有訂閱手機的方式,消費者可以每年都換一支新手機,這就是調整商業模式的方式。

 

延伸閱讀

1. 「商業模式分析」範例

2.3個常見提案架構,好提案只需要一頁A4!

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Ling(阿金)的沙龍,希望著重於「經營管理」內容,但因為每個工作經歷差異都很大,所以很難保證內容產出。 曾在研究機構、銲錫、太陽能EPC、電線電纜、事務所、電子業擔任PM、研發、業務、品保、職安衛、經營管理、顧問、行銷職能,現任電子業AI治理專案PM。
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