本文獻給獨一無二,那麼特別的進階15班
一年的時間準備一堂只有兩天的課程？You must be crazy!
沒錯!就是有四個人,抱著過了這一村，就沒有這個店的想法，從2024年的年底籌組「課務組」，只為了不知道何年何日開課的進階15班，焚膏繼晷地招募同學、安排演練、舉辦讀書會，這讓進階15班從踏上這場探索旅程開始，就註定是最獨一無二的存在......
不舒服的感覺，從開課前就開始
別以為寫作業是多麼令人不舒服的事，事實上，作業期才是整個課程最舒服的階段，一談就贏的每個談判課程，都需要寫課前作業，在思維班時期，甚至還要寫兩份作業
進階班的作業，已經不是要你建構談判的觀念了，而是在打磨你的談判能力，長達一個半月的作業期，因為每個人對作業的解讀與心態都不一樣，造就了不同的作業經營方式，唯一相同的是：你還是在跟人對話，如同談判在做的事情一樣
而這個馬拉松式的作業之所以相對「舒服」，是因為相較於課堂上的演練，有非常充足的時間反應與操作，當然作業也帶有另外一層的目的：從作業的寫法、內容甚至回應，都可以一窺寫作業者設定的目的、目標與戰術，作業本身，就是一個無聲的談判過程
至於不舒服的程度，端看你自己要給自己多不舒服的感覺，因為作業本身是中性的，沒有人可以強迫你做平常不會做、不喜歡做的事，只有跨出舒適圈的人，才會感覺到不舒服，但，經驗與收穫，也會伴隨著不舒服而來，這是一種選擇，不是絕對，選擇的積累決定了未來的樣貌
只不過，不舒服的感覺也可能是黑天鵝給你的，這隻黑天鵝在課前出現，帶給我的衝擊延續到課程結束，但卻意外地讓我這趟的探索之旅，走出不一樣的道路
NO PAIN,NO GAIN
正如我在思維班的心得中寫道：
這是一個要求加薪的談判,而我扮演的正是要求加薪的員工,上了場,口沫橫飛,我試圖以挖腳我的公司的條件作為BATNA談判,卻怎樣也無法談到ZOPA內,而我事後根據觀察員的報告,才醒悟到原來我沒有做好談判三原則中的
#保持傾聽
難怪無法得知對方的想法,自然也就沒有利用回問問題或提出選擇的作法,替自己爭取談判成功的機會!
就連我在進階班的作業中也寫到：「我不是一個好的傾聽者」
傾聽，這個看似簡單的動作，竟然從思維班到要上進階班了，還是我的軟肋，我一直以為傾聽只要專心聽講，不打斷對方就好，殊不知「不打斷」只是基本，「主動傾聽」的觀念，不僅止於聽，還包含目光、動作手勢、表情、提問...等傳遞給對方的「信號」，讓聽不僅止於被動的接收，而是雙方主動的交流：我「同理」你的立場、你的想法，但我也有我的立場，我的想法
當雙方的立場、想法能夠透過主動傾聽互相交流，才有展開下一步對話的可能性，至於能不能達到談判目的，就不是光靠傾聽就可以達成的，但假如沒有做到「主動傾聽」這樣的工夫，是完全沒辦法達成目的的，思維班演練如此，現實生活中也如此，走過了進階班，這還是我最重要的課題
Emotion Matters
想像一個情境，你跟對方在談判桌上你來我往，互有攻防，在氣氛一片平和時，對方突然間專換情緒大聲咆哮，這時候的你情緒會是如何？是生氣，驚訝，還是害怕？
情緒常常會左右人們的行為與判斷，在談判桌上，更是常見談判者利用情緒試圖影響對方，不管情緒是真是假，只要達到擾亂對方、製造對方犯錯空間，就達到了談判者的目的
回到上面的情境，對方大聲咆哮，目的就是要製造緊張感，影響你的情緒，進而影響你的思考判斷，此時在情緒壓力下，要如何冷靜與轉念呢？
「情緒電梯」就是一個消除壓力的工具，情緒電梯把情緒分成上下各四層，上行為正面情緒(例如幽默感)，下行為負面情緒(例如焦慮)，遇到情緒問題時，只要想像你在電梯裡面，按住電梯的緊急停止鍵，覺察內心的情緒是什麼，當下將要爆發的情緒就有可能冷靜下來了
設法讓電梯往上走(往正向情緒前進)，其實就是一種情緒管理：我為什麼會產生焦慮或憤怒的情緒？對方為什麼要讓我感到焦慮或憤怒？我能不能把情緒冷靜下來用幽默感(或其他正向情緒)來回擊對方甚至搶回主導權？
別忘了坐在談判桌對面的，是活生生的人，人就是情緒的動物，情緒可載舟，亦可覆舟，它可以是你的好朋友，也可以是你的絆腳石，你想讓情緒為你所用，還是想被情緒綁架呢？
無劍勝有劍
進階班中，給我們談判的工具箱裝著「價值三角」、「四型問句」、「ABCDD」、「情緒電梯」...等工具，臨場時，我們該選擇什麼工具嗎？還是，我什麼都不要帶？
「價值三角」告訴我們該怎麼跟對方交換價值，「四型問句」教我們怎麼利用問句推進談判，「ABCDD」則是人際交往的情報框架，「情緒電梯」讓我們可以利用情緒......
談判過程中，這些工具反覆地出現，但使用工具的是人，不是人被工具使用；你學到了價值三角，知道談判前要先盤點雙方提供價值與預期價值並創造鏈結活動，這些動作在談判者手上是無意識地使用，還是有意識的使用？就像你拿了一把劍，看到敵人往頭上砍，這倒底是你的無意識動作，還是你知道砍到敵人要害才會致命？
獨孤求敗一生中用了利劍、軟劍、重劍、木劍，最後反倒是無劍，「無劍勝有劍」是人劍合一的最高境界，劍也好，工具也好，都是人在使用，對我們進階班來說，現在學習到了利劍，不斷練習劍法(系統二)，最終目的是可以內化成為了系統一的肌肉記憶，那才是我們要追求的目標
但，要怎麼實踐呢？其實思維班老師就已經教過了：回溯、解構、換位、重做，並不會因為有學到新的工具而改變，更重要的是，能不能在現實世界使用後，與一群進階班的共學，透過每個人不同的眼光看相同的案例，激盪出不一樣的火花，讓談判的工具不再僅止於工具為止，而是你一個可以隨時拿出來的「無劍」
風格 隨心所欲
談判風格指的是每個人傾向的談判方式，談判風格有競爭、合作、妥協、遷就與迴避五項，而課堂上測出來的結果，我在五項風格中是高競爭、中合作、高妥協、低遷就與低迴避，這樣的結果其實滿符合我實際工作的狀況：以贏案為導向，高度注重己方利益
而遷就與迴避，一直是我想不通，也不願意嘗試的談判方式，課後與佳毅學長回溯討論後，竟然才發現可以把迴避與遷就，當成一個策略上的使用，例如在不對的時機或不對的議題上可以選擇迴避，當成下次談判的伏筆，瞭解其中的應用後，我突然有一種豁然開朗的感覺
最佳的狀況是，五種談判風格呈現一個完美的五邊型，我缺的這兩隻腳，影響的是容易被對手預測(事實上缺少其他腳也是一樣)談判的走向，甚至我之前一直以為，遷就與迴避不是一個談判該出現的動作，理解了談判風格的差異與對談判的影響後，下一步，就是要讓自己刻意練習缺少的那兩隻腳，如果要做到unpredicable，這一步就是我未來需要強化的重點
享受學習過程
我們這組的組員組成包含了貝爾賓的九種角色，理論上來說每個人可以完美扮演好自己的角色，團隊可以順暢地運作，但課程第一天並非如此：分工混亂，角色特質帶來的邊際效應，讓我們意識到第二天課程勢必要做出調整
第二天的調整後顯然比第一天運作順暢很多，分工不再是很多人做同樣一件事，而是每個人分時對應自己擅長的工作；角色特質也因為自我調整而消弭了原本的邊際效應，是什麼造成這樣的改變呢？
是角色的多樣化展現
原本的團隊工作者默默扮演好團隊潤滑劑；原本的資源調查者補位了形塑者的位置；原本的形塑者轉型為協調者與團隊工作者凝聚團隊，激勵士氣；創新者收斂了過度發散的意見；專家搖身一變變成了可靠的執行者；資源調查者忠實地完成與各組交換情報的任務，這樣的轉變，讓小組戰力升級，看到了追分的契機，從不被看好，到緊追不捨，甚至有望逆轉奪勝，這也讓第一天緊繃的我們，開始放鬆享受學習的樂趣
扮演追擊者是令人享受的過程，也因為有強大的對手，讓我們腎上腺素爆棚，不斷在策略上與對手拉鋸，最後雖然沒辦法逆襲冠軍隊，但我們心中學習過程的滿足感卻是多到無以復加，讓這場探索美麗談判山林的旅程，在課程結束後，暫時畫下一個美麗的句點
NEXT...
強大的動機，推動著我們學習，課程的結束讓我看到另一個旅程的起點，願所有走在探索談判，學習談判之路的夥伴們，都可以悠遊在談判這座美麗的山林中
