這幾天行銷朋友圈私下都在討論知名魯肉飯的新聞，大家都有各自的看法，我覺得都很棒，至於我的看法如下，提供給半夜想吃飯的您參考！！
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至於這個「71 元」的分析操作，我會從以下幾個商業邏輯與人性層面來拆解給你看：
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如果單純看數字，71 是一個很「笨」的數字，但這個「笨」背後可能藏著高明的（或是不得已的）策略：
「成本誠實感」的信號彈 在行銷心理學上，69 元或 99 元看起來像是「精心算計」的行銷定價；而 70 元或 80 元則是「湊整數」的懶人定價。 但 71 元 給人的感覺截然不同。它傳遞出一種：「我真的精算過成本了，我也撐不住了，原物料就是漲了這麼多，我不得不加這 5 塊錢。」的訊息。這種非整數的定價，反而能在潛意識中說服消費者，這是反映成本的「誠實價格」，而非為了多賺錢的暴利定價。(這幾年很多企業都這樣幹，結果得罪了不少消費者)
建立「價格定錨」保護核心產品，這次的爭議其實也幫鬍鬚張做了一次免費宣傳：「原來招牌魯肉飯還是只要 39 元！」 71 元的「飄香飯」（有菜、有蛋、有肉）變成了一個巨大的定錨點。
當消費者看到 71 元的選項時，會覺得那個 39 元的純魯肉飯「超級便宜」。這道防線成功守住了鬍鬚張「庶民美食」的底線，同時篩選出願意多花 32 元買配菜的「中客單」族群。
填補「點心」與「正餐」的斷層，鬍鬚張的痛點常常是：吃一碗 39 元魯肉飯不飽，吃一個 130 元便當又太貴。 71 元這個價位帶，剛好切入「輕正餐」市場。它比便當便宜近一半，但又比單點一碗飯豐富。這是在通膨時代下，為了讓消費者「花得下手」所切出來的一個特殊戰場。(可能要養新一批會員受眾)
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雖然 71 元有其成本邏輯，但從行銷傳播的角度來看，這次的操作造成了巨大的誤解成本。如果是我，我絕對不會讓「71 元」直接裸奔在菜單上，我會給出以下三個建議：
策略一：改名重塑，避開「魯肉飯」三個字，最大的敗筆在於產品名稱太像。消費者看到「小碗飄香魯肉飯」直覺就是「小碗魯肉飯」。 我會建議直接改名為「飄香獨享餐」或「鬍鬚小便當」。 一旦將其定義為「餐」或「便當」，消費者的心理預期價格就會瞬間拉高（通常便當心理價是 100 元起跳）。這時候你賣 71 元，消費者反而會覺得：「哇！鬍鬚張的便當竟然只要 71 元？」完全扭轉「魯肉飯賣 71 元太貴」的負面觀感。
策略二：運用 OMO 會員制，玩「71 變 69」的遊戲 71 元是一個讓人掏錢時會覺得「卡卡」的數字（要找零錢）。 我會建議定價依然掛 71 元（維持成本誠實感），但只要出示會員 App 或使用行動支付，即享「會員價 69 元」。 這 2 元的折讓有兩個巨大的價值：
心理門檻： 69 元在心理上屬於「60 幾塊」，跟 71 元的「70 幾塊」是不同量級的感受。
數據資產： 為了省這 2 元，消費者會願意下載 App 或加入會員。這 2 元的行銷成本，換取一個可追蹤、可再行銷的數位會員資料（LTV），這才是最划算的投資。
策略三：逆向操作，「加 1 元多一件」 如果不降價，那就把價格拉到 75 元，但是「送一杯老決明茶」（應該對於企業本身成本極低）。 與其被消費者罵「漲價」，不如把它包裝成「升級套餐」。當消費者拿到一杯飲料時，那種「被剝奪感」會大幅降低，甚至覺得划算。
這就是我李建勳常說的：不要跟消費者談價格，要跟他們談價值。
