「赤字接單、黑字出貨」報價策略：景氣驚濤駭浪中的求勝秘技／程天縱

所謂「赤字接單，黑字出貨」，就是以不賺錢的價格去接訂單，但最後在出貨的時候卻是賺錢的。其實這並不是魔術，只要徹底把損益、成本、費用、利潤等等都徹底搞清楚，就會發現關鍵就在報價上。

我年輕時的那個年代，在外商公司上班，最大的好處就是有完整的培訓課程；尤其是晉升為基層主管以後，公司會安排一系列實用的管理課程，以確保沒有經驗的主管們能夠順利執行管理工作。

電腦模擬課程

其中有一個課程，是將學員分成六組、每組是四到五個人，再用電腦模擬出各種案例，讓我們每個小組都擔任同一項產品的出品公司經營層。電腦會給我們不同的狀況，要我們做出決定；而在做每一個決定時，都必須輸入一些數字到電腦中。

最終，我們面臨的狀況是訂單超過了產能，必須決定：

• 是否要求員工加班、同時付出更高的加班費用？
• 交給外包廠商、付出比自製更高的成本？
• 挑選客戶、拒絕一些價格和利潤不好的訂單？
• 或是購買新廠房、新設備，增加產能來應付？

電腦給了我們所需要的所有數字，包含價格、數量、交貨期、成本、毛利率等等；然後依據每一組的決定和輸入的資料，由電腦模擬計算未來一年的財務報表，並依照每一組的獲利排出名次。

在1980年代中期，這種管理課程讓我們大開眼界；但是，電腦究竟怎麼算出一年以後的財務報表，這個我們就沒有辦法知道細節了。

結果很有意思：凡是決策為「不建新廠」的，名次都排列在前面；而只要是「建新廠增加產能」的小組，排名都在後面。很不幸的，我們這一組決定要建新廠，而且成績排在6組中的最後一名。

根據老師的說法，因為多餘的訂單不足以填滿新廠的新增產能，所以廠房設備的折舊和利息，將會導致我們承擔巨額的虧損。

當時年輕的我們大多沒有工廠經驗，又非常相信電腦的判斷是不會錯的，但心中仍然隱隱疑惑，如果不建新廠、而又挑客戶挑訂單，是否會影響長期的發展？

---