我看手錶一眼，你想知道現在時間嗎?《影響力》讀後感-社會認同原理

綜藝節目或者舞台表演、戲曲廣播總是要在背景安排一點「罐頭笑聲」；銷售文字畫面的總是要安插一點開心的表情或大心；或者拍手、尖叫聲的熱門模擬，可能經常在心底覺得虛假不夠真實，但『因為我們總是根據別人的意見行事』，所以看似俗氣和做作的社會證據，還是能夠對我們心理起到作用，那些擁有商品或廣告的大老闆就是會堅持要在產品及表演中添加這些裝飾，因為他們深知客戶就是不由自主地會被牽入羊群，順著惡狼的路線乖乖走。

我們注重別人的反應和意見是無意識的，甚至造假的人工效果也能成功的干涉我們的思考。何以總要聽聞廣告商說「銷量最大」、「增長最快」「感恩熱銷」等，即便看久了容易第一時間產生懷疑，但大多時候，就在我們內心一步一步被說服滿足自己的需求時，我們的決策就是在不知不覺間被這些印象所影響。 任性地認為每個人都應該獨立，擁有選擇的自由；也總在安慰或告誡他人，不要太在意他人的眼光，做自己想做的事情和選擇。 事實是，要跳脫不受旁人影響的反射作用，即使只是裝出來的，仍需要動用一定程度的意志力，以相當的認知和自我覺察才能抵抗受人擺布的陷阱。

如果孩子怕狗，讓他每天看另一個小朋友和狗玩耍20分鐘，研究數據顯示67%原本害怕狗的孩子經過四天就願意主動進入圍欄和狗玩耍，即便提出要求的大人不在現場時仍然繼續。進一步研究，不必看真人演示，帶著孩子觀看類似的電影也有一樣的效果，尤其同樣類型的橋段越多，效果就越好。 心理學家同樣針對學齡前自閉症兒童做過實驗，讓這些孩子觀看群體互動的電影，對這些原本有社交障礙的學童，幾乎都開始能夠進入社交圈進行活動，甚至成為主導團體的領導人物。 難怪很多人總喜歡用比較來影響孩子，因為我們天生就是容易對他人產生認同的動物，正因為父母自己帶著總是和他人比較的自尊和認同，所以無形間也不斷的加強兒童與別人一致的壓力，只不過用錯了方式，沒有研究顯示單純的碎念或者短時間強度不夠的外部示範，能產生兒童行為改變的效果。

改變人心的心理原則總帶有一些觸發條件，能夠帶來更完美的操控效果。社會認同原理所需要的，便是「不確定」。(你可以記得，每次一到新環境，總要轉頭看看別人做甚麼的舉止嗎?) 美國珍諾維斯(Genovese)事件，記錄著紐約市皇后區一件駭人聽聞的兇殺案件，被害者珍諾維斯遭兇手不斷的刺殺，整整35分鐘，一共38個目擊者，通通未能帶給死者任何實質性的援助。媒體為此在事後感到震驚，冷漠、都市生活型態、個體與群體的疏遠等觀點、解釋撲面而來，但心理學教授深入研究所提出的關鍵因素皆不同於上述所列，他們認為死者之所以不斷的求救仍然無法引起38位正常的、善良的，普通老百姓打一通電話通知警察，關鍵的因素在於「旁觀者」。

不確定的狀態下，人們傾向於觀察別人的行動做為參考和依據，「說不定有人已經打電話報警。」、「說不定只是在演戲、吵架。」越多人在現場意味者自己越能躲在群體後面，也意味著遵循當下眾人的選擇是正確的心態。紐約的另一則實驗顯示，路過看見門縫竄出煙霧，只要現場安插幾個演員旁觀，真正路過的民眾採取行動報警的機率則從75%降至38%。 我們真的很難不在火災發生時跟著前面的人一起跑，我們也真的很難不在股市崩盤時跟著散戶一起陪葬，只要帶著緊張、不確定的情緒親歷其中，任何同類的行為都像是救命的指引。也難怪標準的CPR急救流程，一定要指定現場的特定人員進行求救，因為單純期待旁觀的人主動協助，是完全不符合心理原則的現實。 除此之外，喜愛模仿的社會行為，還包刮了新聞播報的自殺、事故案例時，產生所謂的「維特效應」(Werther effect):悲慘事件的曝光率越高，社會後續的自殺率和事故發生率就會上升，人們不只模仿對自己有益的做法，也仿效如何了結自己生命的行為。 (所以，若希望世界變得更好，選擇每個人所看的媒體，接觸的新聞，你不應該做出一點選擇嗎?)

對於主管職位的人來說，運用社會認同的力量來領導部屬也是再適合不過的說服技巧。想要營造群體的合作互助環境，改變員工的行為和辦事態度，總是哭口婆心勸說講理，或者拙劣的用階級差異來壓迫，往往只能造成溝通對象的不滿和疏離。善用人心的從眾心理，營造『大量群體成員已經被說服了』天然背景資訊，才是有讓影響力事半功倍的聰明作法。

群眾行為的發生不是因為知道了我們不知道的事，而多半只是無意識的社會認同原理所牽引，而誠如開頭所說，想要識破有心人士運用心理學技巧迷惑我們，最根本的解藥仍然是持續自我覺察的警戒意識。即便是開誠布公的偽造證據，人們都能心甘情願地走入人群，我們大多數的時候都能保持理性，但前提條件必須環境中沒有任何資訊干擾我們的認知。 『按一下就撥放』這是作者在書中不斷形容的行為機制，心理的開關一旦被觸碰，我們就得照著身而為人的生物機制走，只不過至少還存有最後一道防線，那便是冷靜、理性的思考。

2019.12.15 08:10 寫於台東市