這樣說顧客就會買單

寫一句話後，一個字慢慢教小朋友背？ 還是先知道小朋友會說那些話？再教？ 或是示範給小朋友看，再教小朋友做？

要背商品話術嗎？

📷每一次教學都是引導（留人政策），引導學員的自主學習與成長規劃。 新品上巿時，商品FAB要帶入銷售話術，銷售人員就會出現二種學習方式。 第一種是不背，照自己的習慣賣。 第二種是死背，一字不漏背出來。

【創造危機感】

銷售員的優勢就是自信，要讓銷售員聽到客人的真心話，《危機情境建構》是我最常用的方式。讓銷售員面對問題，就要先提出問題，如銷售時你覺得客人不和你買的原因是什麼？從話題延伸和引導危機感。時不時提到，客人一定會和你買嗎？把危機情境常見的問題帶入後，再提出解決方法。同時再多問還可以怎麼說？

• 《危機情境建構，置入解決方法》便是商品話術運用，銷售員不喜歡背話術，可以用劇本的方式呈現，和銷售員對話，達到情境式練習，幾次下來就會發現，銷售員偷偷背話術，還會舉一反三。

.................................................... 「老師我背的不對嗎？為什麼客人不買？」：新人小美 這是第二種是死背，一字不漏的背出來。

這類的銷售員常因為沒什麼經驗，只要有方法都會乖乖照做。也因為一字不差的說，一步不差的做，看起來就像在質問犯人，讓對方沒有回應空間。常常還沒到商品試用階段，客人就會離開。就算客人買，也是因為不忍拒絶買個最便宜的離開。

這時《角色對換》就很重要，銷售員因為太著重在銷售，忘記自己是消費者時，會是什麼反應？情境演練時，要先退到消費者的角度，看銷售行為。提出消費者的感受，再切入銷售話術，此時銷售員才會了解背的話術怎麼應用。

這類的銷售員還要示範與拆解說明，尤其是異議問題回應。面對客人不在話術裡的問題，這類銷售員常會不知道怎麼回應，忘了要說什麼？怎麼接什麼？常會看著客人離開。

【想像危機感】

這個商品顧客會有什麼反應？會問什麼問題？請銷售員把可能遇到的問題列出來，再由商品銷售話術裡延伸與拆解。就像數學課本教的是基本，為什麼考出來都很難？只要運用基本原理和概念，多練習自然就有解答。

銷售話術一定要背嗎？這樣說顧客就會買單？

有些事需要經驗累積，慢慢來反而是快快好， 拆解銷售人員的問題，找到適合正確的答案， 想了解銷售員的特質與如何創高業績？ 請找【銷售諮詢師】 為你的商品找到好家