EP.18、實體通路與電子商務產品重複，價格互打怎麼辦?

不論你經營的是實體店面或是EC通路，只要開始擴展銷售通路就一定會碰到這個問題，這也是所有PM的痛。A通路特價，B通路MD就來電關切，C通路MD要求比照辦理，D通路一哭二鬧三上吊，E通路要更便宜，回報主管，大部分會要你自己看著辦，乾脆心一橫全部下架好了，通常你只敢想，然後繼續回電安撫，每個檔期都無限輪迴，搞到自己都快迴光返照。

當品牌通路全開後，上述問題是無法避免的，也因為品牌曝光度提升，被關注的眼光也會變高，只要產品有折扣就會吸引消費者注意，就會反映在銷售量上。應對這種狀況，經驗豐富的品牌還是有應對之道，有幾種SOP程序可以遵循。分通路別生產不同數量包裝的組合，將品牌商品混搭販售，特定通路有特定組合等等基本的操作模式，經驗更老到的品牌，會將產品分不同系列、甚至不同包裝在不同的通路銷售，雖然內容物換湯不換藥，但這也是我們偶而會找不到特定產品的原因，只能回到原購買通路，變相維持通路的購物忠誠度。

品牌經營到一定程度，通路全開似乎變成唯一選項，不上架、好像品牌力就不夠強壯，但只有我們實際經營的PM、MD曉得，哪些通路真正有在跑量，而哪些通路僅僅只是曝光用的功能性銷售，先不論通路上架成本，光是維持通路基本檔期曝光的文宣規劃製作，就需要耗費多少時間，反過來想，通路全開這件事是否真有必要執行，還是經營者莫名的品牌優越感罷了。

葛捷思近年來經營的模式偏向精簡通路，也降低經營通路的人事成本，將象徵性上架的通路減少，把人力資源轉換到內容行銷的經營，深耕品牌力與消費者的回饋互動。也因為精簡通路，降價銷售的惡性競爭狀況也就自然降低，通路間輪流折扣銷售的頻率也有固定檔期，長遠下來對於產品壽命也比較健康。一個品牌經營觀念調整，就能改善許多類似的問題，你會發現，原來還有這麼多時間與資源可以做更多事，而且心不這麼累。