做個勇於改變的業務

那天在公司接到一個陌生開發的電話，通常讓我決定是否轉接相關人員的關鍵，就是在前面短短幾句的開場，這通來電沒有表明自己是誰，代表哪家公司，只說要找某特定職務人員，我心裡想，憑什麼要幫一個不知道來者何人的陌生人轉接？

我回覆我們公司規模小，沒有設立這個職務，所以不知該轉接給誰，接下來對方說，剛剛來電接電話的小姐說要幫他轉接，這一聽就是呼弄的話術，我心想，為什麼不直說你是哪家公司業務？這很丟臉嗎？還是要故弄玄機？嘿！你以為在搭訕嗎？

於是我反問對方，是哪位小姐告訴你的？可能她才清楚喔！對方這時才表明自己代表哪家公司，我也直接了當表明公司有固定配合廠商，所以請對方不必浪費時間。如果一開始就表明身份，也許他就創造了契機，不表明身份是故作神秘，或是羞於代表公司？一個業務如果不願意代表公司，怎麼可能會做得到業績？

助理聽我拒絕了對方，笑著說：「近期這類的電話很多，好幾家都打來，有點煩。」我說：「這業界還有一種讓客戶感受不舒服的訪客方式。」助理點點頭說：「對！他們很喜歡 “順路”來訪。」

我說：「你有發現跟我們長期配合的兩家廠商業務，是不是很少來公司？除了年節送禮以及特殊情況之外，幾乎都不會來？」助理點點頭，我說：「因為這兩家業務很了解我們公司，知道我們不喜歡這種拜訪方式。但他們這個業界的訪客文化就是這樣，喜歡打電話給客戶，總是說順路經過來拜訪，有的時候還貌似貼心的帶杯飲料說是要請你喝，跟我們配合之一的Ｃ業務，先前就曾經因為這樣被我拒絕於門外。」

助理說：「真的？」我說：「對啊！那時候我們剛開始配合，有次Ｃ跟他們經理一起訪客，剛好就真的到我們公司附近，他們經理就跟Ｃ說既然客戶就在附近，我們買幾杯飲料，順便去客戶那裡聊聊，Ｃ馬上告訴他們經理，這客戶不喜歡這樣突然其來的拜訪，還是先打個電話問問，他們經理回Ｃ，我經驗比你多，看的客戶比你多，我們都到門口，客戶不會這麼不近人情啦！」

助理說：「結果你就不近人情？」我說：「對！他們到門口請守衛通知我時，我直接告訴守衛沒有跟他們預約，請他們回去，飲料也不准收。」助理瞪大眼看著我：「這麼直接！」我說：「事後我跟Ｃ業務說，你們業界有怎樣的訪客習慣我不管，但我希望你能夠彼此尊重，如果你很重視客戶，就算你只是例行性的來哈拉維護關係，請你先打電話來約時間，這不是我拿翹，而是我平常工作很忙，沒能閒著等你“順便”來拜訪，我也不希望你“順便”來時，讓你浪費時間在等待，然後等很久後告訴你，今天沒空你改天再來，這樣你不覺得不被尊重嗎？所以打個電話約個時間，當我把時間挪出來給你，即使只有十分鐘，至少這十分鐘是專屬於跟你的對話，買賣雙方好好坐下來對談，這樣彼此尊重，彼此珍惜時間，這不是很好嗎？」

助理點點頭說：「對啊！每次遇到順便的，我都不想理他們，都覺得工作被打斷，但他們為什麼還是這樣做？」

我說：「那是整個業界的生態與文化，就像我們這個業界也會有獨特的文化，有好的但也有不符時代的，這些文化都不是法律，沒有人說非得要遵循，如果早已經不符市場的狀況，身為第一線的業務就該變通，而不是一味的隨波逐流，業務本身反而可以透過這樣的改變，讓自己顯得獨特，有別於其他競爭對手，業務某些時候就要勇於改變，而這個改變來自於真正傾聽客戶的需求，當市場需求不同，就要改變供給的方式，不然怎麼勝出？」

助理點頭沒說話。

我說：「就像現在我們的客戶要求和以前不同了，標準越來越高，不是客戶變得難搞，而是隨著技術的進步，讓客戶知道好還可以更好，反過來要求我們，你去看以前我們的品檢單很簡單，但陸陸續續我們多了很多品檢儀器，因應客戶要求品檢項目越來越多，甚至還有幾個客戶要求檢驗特別的數據，品檢也得照做。品檢之所以一直提升，業務推動就是最大的關鍵，因為業務必須想辦法搶市占率，想辦法讓自己突出，所以不用去想競爭對手也沒做到這樣，我們也不用這麼做，如果要跟落後者比較，那就註定是輸家，賽跑比賽中第一名的跑者是不會往後看的，只知道朝終點賣力前進，同樣的要超越的跑者，也不會往後看，只會想著如何超越前者。如果連第一線業務都沒有改變的動力，又怎麼能相信跟這樣的人合作會有好的未來？」

語畢，我們各自又開始忙著手邊的工作，螢幕上那封未回覆完的email，中斷的思緒需要reset，又是一封客戶有特殊idea的要求，當然可以偷懶的選擇拒絕，但想起自己方才說的業務必須要勇於改變，這下挑戰就在眼前，怎麼可以放過呢？

＃海邊小鎮的工作日誌之業務要勇於改變

＃市場都在變業務怎麼能不變